¿Qué es el Growth Hacking?

El growth hacking se puesto de moda en Estados Unidos. Aporto una definición al termino y además la amplio introduciendo el creario en el mundo de las start-ups.

El growth hacking es un término que se está poniendo de moda en el mundo estartapil en Estados Unidos. Es España todavía no he podido leer nada sobre el tema pero tampoco he invertido demasiado tiempo para encontrar algo.

Growth HackerDerechos de foto de Fotolia

Me entere de esta tendencia gracias a un tuit de Yamit que además me pidió un enlace a su blog pero que tras 3 minutos de búsqueda desesperada he tenido que enlazar con su Twitter porque me ha sido imposible de ubicar su web (y eso que se me da bien buscar).

Me llamó mucho la atención por lo que me puse a investigar. Quería averiguar si se trataba de otra innovación marginal más del mundo del marketing o si realmente había algo detrás más allá de unir cosas que ya hacemos bajo un nuevo término.

¿De donde surge el fenómeno growth hacking?

Parece mentira pero la primera mención del Growth Hacking la encontramos en un blog llamado “Start-up Marketing” en un post de hace 3 años titulado “Where are all of the growth hackers?” de Sean Allis. Realmente popular se hizo con una entrada de Andrew Chen que se convirtió en un artículo viral llamada “How to be a growth hacker”.

Tarda otros 2 a 3 años más hasta que Techcrunch y Mashable retoman el tema. Growth Hacking es un denominador común que se ha encontrado en el crecimiento de start-ups como Facebook, Twitter, AirBnb, StumbleUpon, Zynga, Dropbox, Reddit, Instagram y LinkedIn aumentando el valor de la marca a cientos millones de euros y dólares.

Definición del growth hacking y del growth hacker

El growth hacking se define como una combinación de analítica, creatividad y curiosidad para hacer crecer el número de usuarios de una start-up en forma de palo de hockey. Típicamente el fundador o varios miembros reúnen estas habilidades para llevar su empresa al próximo nivel. Últimamente se encuentran muchas ofertas de trabajo en Estados Unidos que buscan este tipo de perfil.

El growth hacking no es una combinación de herramientas y técnicas sino más bien una forma diferente de ver y atacar un mercado. Nace de la necesidad de identificar formas de crecimiento más allá de gastarse dinero en marketing para hacer crecer tu negocio. Se adapta de manera ideal al mundo de las start-ups dado que la falta de recursos forma parte del día a día de las empresas de recién creación. Solapa en pequeñas partes con el concepto Lean Start-up lo que es la filosofía de desarrollo de los pequeños pasos aunque tiene un peso más importante en los aspectos de marketing.

Características del growth hacker: analítica, creatividad y curiosidad

Después de escribir growth hacking ya unas cuantas veces en este post, me estoy dando cuenta que la pronunciación en inglés-castellano debería ser algo como grouzjequin por lo que propongo un término nuevo en español para describir la persona detrás del concepto. En vez de growth hacker o grouzjequer podríamos llamarles “crearios” que son los que hacen crecer el número de usuarios en una start-up. Utilizaré este término a partir de ahora en la entrada.

1. Perfil analítico: al creario le gustan las cifras. Analiza todo hasta el más mínimo detalle. Para todo tiene sus métricas y las que le falten se las inventa. Es consciente que pueden existir relaciones inesperadas y que haya cosas que funcionen o fallen por factores que no se explican a primera vista.

2. Es muy creativo: si no tienes dinero para hacer marketing tienes que buscar opciones por debajo de las piedras si hace falta. No siempre se requiere mucho presupuesto para hacer cosas grandes pero si no eres creativo será poco probable que des con la buena tecla. A veces hay que inventarse una marmota boxeadora y arriesgar para despegar.

3. Curiosidad para conocer el “por qué”: este punto me lo aplico en especial. Cada vez que no tengo una información exacta sobre el registro de un nuevo usuario en Quondos o la baja de un suscriptor analizo el contexto del día para averiguar otras razones. Me mata no saber porque las cosas ocurren.

Las 5 fases del growth hacking o cómo un creario en una start-up actúa

Cualquiera puede probarse como creario pero pocos logran realmente el growth hacking. Existen 5 fases que hay que realizar y que requieren trabajar de manera precisa y tener mucha paciencia para no saltarse ninguna de ellas.

1. Encaje producto-mercado: el famoso product/market fit. Si no lo has encontrado no sigas. Lo que ofreces tiene que encajar con lo que tu usuario necesita. No pienses en las mejores campañas de promoción sino piensa antes en un producto para el que será fácil hacer marketing. Invierte tu dinero en mejorar el producto. Habla con tus usuarios existentes. Pregúntales lo que opinan y lo que hay que mejorar para encontrar el encaje perfecto.

2. Encuentra la funcionalidad/ el detalle marketing: es lo que los estadounidenses llaman el growth hack. Es esa pequeña funcionalidad que hace que el uso del producto en si forme parte del marketing. Muchos productos lo realizan a través de la integración con grandes plataformas como Twitter o Facebook donde el uso se comunica a través de tuits o actualizaciones en el muro a los demás amigos o seguidores.

3. Escala lo encontrado y hazlo viral: uno de los primeros fue Hotmail con el enlace al final para conseguir tu cuenta de correo gratis. Muchos les han seguido desde entonces. Esta fuertemente relacionado con el punto anterior. En el caso de Airbnb fue la integración con Craiglist, para Spotify la integración con Facebook, para Dropbox fue la oferta de conseguir espacio gratis adicional si conseguías nuevos usuarios entre tus amigos.

4. Fideliza y optimiza lo existente: aunque pienses que ya estás en un punto optimo puedes mejorar por 10 la usabilidad y el valor añadido del producto al usuario. El creario se centra ahora en esta fase antes de querer seguir creciendo. Es mucho más complicado conseguir nuevos usuarios que fidelizar los existentes. En cuanto más contentos estén, más marketing gratuitot te harán dentro de un futuro. Los usuarios fidelizados son agradecidos. Muéstrales tu gratitud en esta fase del crecimiento.

5. Vuelve a empezar otra vez: esto es un proceso de ingeniería marketiniana. Hay que cuestionar lo logrado y volver a preguntar los usuarios existentes. Si te conformas con lo logrado llegará fácilmente alguien que tiene más hambre que tú y del día a la mañana te habrá quitado tus usuarios. Los crearios saben que tienen que practicar y esforzarse continuamente para sobrevivir.

El growth hacking combina el marketing con la ingeniería. No puedo estar más de acuerdo con esta visión del creario dado que marca para mí la diferencia entre un buen marketero y uno mediocre. Según como lo veas lo puedes ver como un perfil de marketing con conocimientos técnicos o como un programador con talento creativo. Mi interpretación del creario sería la primera dado que generar líneas de código no es necesariamente mi punto fuerte.

¿Cómo ves el concepto del growth hacking para hacer crecer un negocio?

Libros sobre Growth Hacking y Growth Hackers

No tienen todavía valoraciones pero en breve me compraré estos 3 libros sobre Growth Hacking que me han parecido interesantes (ya sabes que soy afiliado):

Growth Hacker – Growth Hacking Case Studies

Growth Hacking – A How To Guide On Becoming A Growth Hacker

5 Minute Business – Growth Hacking Secrets Revealed

  1. […] El tema de growth hacking no para de expandirse en el mundo de las start-ups y del marketing. No podía ser de otra forma que tarde o temprano iba a llegar al mundo del blogging. No te voy a engañar. Lo que ahora denominamos “growth hacks” podría seguir llamándose perfectamente “trucos de marketing”. Pero bueno, suena bien y por una vez vamos a seguir a la moda… […]

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  2. […] lo sé. El Growth Hacking es un tema que me gusta. Es más incluso. Me encanta. De vez en cuando nos gusta pensar que las […]

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  3. Hola chic@s!

    si necesitáis ayuda o formación en Growth Hacking, os puedo ayudar.

    Mi nombre es Laura y soy una growth hacker española en Nueva York.

    Acabo de publicar un curso de growth hacking online.

    ¿A alguien le interesaría que lo hiciera en español?

    Atentamente!

    Laura

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  4. Muchas gracias por esta info, evidentemente en castellano no hay gran cantidad de info aun. he llegado buscando el concepto por curiosidad, aunque creo que esto mas hay que tener espíritu, que ser formado o pagar curso, porque en definitiva te enseñarán a crear?… como dices tu un creario… muchas gracias por la info

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  5. Buena publicación, conocerás alguna literatura en español?
    Sl2.

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  6. […] el blog de Marketing de Guerrilla Carlos Bravo ha escrito un artículo muy bueno y mejor que este :). Por tanto os aconsejo que le […]

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  7. […] bitácora escribiré sobre lecciones valiosas que voy aprendiendo sobre marketing online honesto, growth hacking y emprendimiento mientras intento que el lanzamiento de mi primera startup sea un […]

    Responder
  8. […] Management o Gestión del Cambio. Pero va más allá. El CDO tiene que ver más con el concepto de growth hacking, con personas jóvenes (tendiendo a la generación Millenial) que conozca el mundo digital, todas […]

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  9. Todavía nos falta mucho por conocer de este mundillo (y realmente nunca sabremos demasiado, por que evoluciona cada día), pero es fascinante. Te dejo enlazado en mi comentario mi entrada sobre otro libro que no nombras y que tiene algún consejo interesante, el de Ryan Holiday. El libro no te lo recomiendo por que es muy muy corto y en mi entrada ya resumo todo la miga que se le puede sacar.
    Sigue contándonos lo que aprendas sobre este mundillo, crack!
    Un abrazo!

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  10. Tu te has dado cuenta de la cantidad de frases que no tienen ningún sentido en este post? Parece traducido por un robot, madre mía…

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  11. Muy buena información. Es un concepto nuevo que está empezando y que pinta muy bien. Es cierto que la información que podamos encontrar en español es prácticamente nula por lo que es de gran ayuda este post para conocer este nuevo término que presenta un gran futuro.

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  12. […] Aquí entramos en el llamado Growth Hacking, el propio producto incluye elementos de viralidad en su código -muy […]

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  13. […] El growth hacking es un proceso en sí mismo, una manera de trabajar que requiere disciplina y creatividad y que se puede dividir en las siguientes etapas: […]

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  14. […] El growth hacking es un proceso en sí mismo, una manera de trabajar que requiere disciplina y creatividad y que se puede dividir en las siguientes etapas: […]

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  15. […] parece además bastante al término Growth Hacker aunque sinceramente tiene poco que ver con el profesional que ayuda a crecer a las start-ups. Un […]

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  16. Me parece una idea muy interesante, pero en si eso ya se hacía. Lo que han hecho ha sido expandir un término nuevo.

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  17. […] van algunos tuits y artículos, como el de Marketing de Guerrilla, en el que nos explican que el growth hacking viene a […]

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  18. Buena información sobre un término poco conocido en España. Hasta ahora casi toda la info de calidad está en inglés, a ver si más gente se anima a aportar información sobre este tema en castellano.

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  19. […] Como establece la experta en marketing Vilma Núñez, el “growth hacking es una novedosa disciplina que combina marketing, analítica Web y desarrollo de producto. Las tácticas de growth hacking están pensadas para startups que necesitan sacar el máximo provecho de la mínima inversión posible“. Se basa en el método científico: “formulación de hipótesis, ejecución de tests y validación o invalidación de las mismas a partir de las métricas obtenidas”. En definitiva, es un conjunto de herramientas y técnicas que buscan un crecimiento rápido y constante de usuarios generalmente con la mínima inversión posible de recursos. El experto Carlos Bravo también lo tradujo en español como “creario”. […]

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  20. […] cierto, me viene a la mente que Carlos Bravo los definió en español como creario. Que me perdone Carlos pero si quiero posicionar esto en Google o en Mktfan concreario tendré […]

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  21. […] cierto, me viene a la mente que Carlos Bravo los definió en español como creario. Que me perdone Carlos pero si quiero posicionar esto en Google o en Mktfan concreario tendré […]

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  22. Voy a puntualizar varias cosas sobre “Growth Hacking” que se está poniendo de moda en España (no en Estados Unidos), que lleva 4 años desde que Sean Ellis la acuñó y puso su foco en las startups, por el evidente escenario de la tercera fase de una startup, que es el crecimiento.

    El Growth Hacking, son técnicas poco convencionales que mezcla el marketing, la analítica y el propio producto (modelo de negocio) para potenciar el crecimiento de la startup una vez se quiere potenciar el crecimiento, es decir, cuando ya se ha ajustado el producto/mercado.

    Se aplica cuando ya has vendido, ya has llegado a tu cliente, pero has llegado a pocos porque la startup está en las primeras fases.

    Estas técnicas no se tienen que utilizar si no se ha hecho un ajuste de problema/solución y producto/mercado en la startup que son las dos primera fases, porque de nada sirve hacer crecer algo que no sabes si es mediocre. Tu crecimiento caerá rápido y en picado.

    Cuando entramos en la tercera fase, la de crecimiento, es cuando tiene sentido aplicar estas técnicas para ahorrar costes y recursos, pero en las fases anteriores ya se ha tenido que calibrar el producto y venderlo. Es más, también se han tenido que optimizar la activación y retención, para que el efecto de aplicar estas técnicas rindan más.

    Si no has optimizado antes, sería como ponerle más velocidad o aceleración a un vehículo con ruedas que están rozando y teniendo fricción con las pastillas de freno al rodar.

    Hasta ahí correcto.

    Las medidas que se miden en la fase de crecimiento de una startup son:

    - Activación
    - Retención
    - Venta
    - Recomendación

    Los visitantes o usuarios que llegan no es una métrica fiable, sino vanidosa.

    La forma de hacerlo es como he comentado con marketing, análisis y el propio producto (aquí es donde entran los desarrollos de software que comentas).

    ¿Qué es lo que se hace?

    Se hace un cambio en el producto orientado a optimizar activación, retención, venta o recomendación, lo hacen desarrolladores o marketing, dependiendo del cambio.

    Ejemplos:

    1) Activación: Se cambia el tedioso o largo formulario de registro por uno que se haga a través de Facebook, Twitter o Linkedin directamente para potenciar la activación, recogiendo los datos necesarios de la API de estas plataformas. O se reduce los campos del formulario para tener sólo los necesarios y si le crea un perfil de edición para que los complete una vez se ha activado. Otro cambio podría ser cambiar la propuesta de valor que se muestra en la Landing Page, en este caso no se requiere desarrollo.

    3) Retención: Se le permite al usuario configurar alertas que quiere recibir. Se envían nuevas publicaciones por mail, cuando cumplen los criterios de las alertas al momento de publicarse (idealista con alertas de pisos en determinada zona, precio, etc)

    2) Recomendación: Añadir el link que comentas para potenciar la recomendación (viralidad).

    Una vez se ha hecho el cambio en el producto, se hace una campaña para atraer nuevos usuarios. Ej. campaña adwords.

    Se hacen varios experimentos con grupos de usuarios, se mide el porcentaje de la métrica que se ha optimizado en cada experimento y sobre esa media, se compara con la métrica anterior antes de optimizarse, para medir el progreso.

    Una vez medido, se decide si introducirlo en la siguiente release o no. Y vuelta a empezar.

    Esto sería crecimiento sostenible, es decir, no se trata de montar un video viral para atraer más visitantes, sino de apalancar el crecimiento de un producto que ya tiene tracción en el mercado.

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  23. Muy interesante Carlos! Llegué hasta tu post no sé como, pero me vino de perlas! Lo leí enterito, muchas gracias. ¿Conoces algunos ejemplos más detallados sobre acciones de growth hacking? ¿Algún post o algún recopilatorio interesante? O quizás alguien puede hacer alguna recomendación…

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  24. La semana pasada tuve la oportunidad de conocer las técnicas de growth hacking que están utilizando desde eBay, que cuenta con un equipo de growth de 500 personas. Comparto más detalles en este post: http://www.theamazingstartup.es/startups/growth-hacking-en-ebay/

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  25. […] El Growth Hacking es una técnica de marketing que con la ayuda de la creatividad, la métricas y el pensamiento analítico, favorece la venta de productos y/o servicios de una Start up a la vez que aumenta la visibilidad de la misma y los usuarios. […]

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  26. […] en tan poco tiempo. Si exponemos sus datos, podemos hacernos una idea acerca del gran trabajo de growth hacking que han llevado a cabo desde la aplicación para que hayan alcanzado una notoriedad tan alta en tan […]

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  27. […] tanto es clave currarte un título que sea llamativo y preciso. El año pasado estaba muy de moda el tema del Growth Hacking por lo que llame mi ponencia “Hackeando Facebook Ads”. Aquí tienes la grabación en nuestro […]

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