El nuevo canal numero de 1 ventas para muchas start-ups – los marketplaces

Cuando leo mi timeline en Twitter tengo la sensación que el 80% o habla de Pokémon Go o de Snapchat o directamente de las dos. Son temas que últimamente están a la moda ya sea por intereses personales o con el fin de hacer negocios a través de ellas.

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Sobre todo Snapchat está siendo una plataforma que atrae cada vez más usuarios que buscan fortalecer su marca personal. Hablo un poco desde el desconocimiento dado que no me abriré una cuenta hasta que tengan una plataforma de social ads que pueda utilizar para promocionar mis proyectos. Mi filosofía en redes siempre ha sido de actuar lo más lean posible por lo que con excepción de Periscope hace años no me he abierto perfiles nuevos (lo he explicado aquí hace un par de años). No estar presente no significa que no le vea sentido sino que simplemente considero que no puedo estar en todos los lados.

Todo el mundo habla de Snapchat a pesar de su potencial limitado para start-ups

Si creo que se puede ganar dinero con Snapchat pero a la hora de establecerlo como un canal de venta escalable (lo que buscaría una start-up) lo veo complicado. Esto cambiará cuando la plataforma publicitaria no esté únicamente disponible para las grandes marcas sino también para las pequeñas start-ups.

Con mayor madurez también se pierde el factor de novedad por lo que es un tema de menos interés. Por lo tanto relativamente poca gente habla de Google Adwords o incluso de Facebook Ads (en relación con los otros temas). Es curioso que no hay una relación directa entre la posible rentabilidad que se le puede sacar a un canal y las menciones en redes. En todo caso son inversas. Cuando menos rentable sea una plataforma para una start-up, más se habla el tema. Probablemente esté exagerando pero tal vez algo de razón no me la puedes quitar.

Los marketplaces de e-commerce tipo Amazon o Alibaba están ganando cada vez más fuerza pero mi percepción es que no se habla suficiente sobre ellos. Investigando un tema para un nuevo proyecto me he dado cuenta que están siendo un canal cada vez más potente representando la fuente de ingresos más importante para algunas start-ups.

Cómo dar los primeros pasos en Amazon y otros marketplaces

Por si no lo tienes claro todavía. Vender a través de marketplaces como Amazon te aporta una ventaja esencial. Obtienes visibilidad a millones de compradores potenciales desde el primer día. Evidentemente no te regalan nada y los costes de venta son considerables pero aun así puede merecer mucho la pena. La clave está en lograr visibilidad cuando un usuario busca tu producto.

El SEO en Amazon es bastante menos complejo que el posicionamiento web en Google. Al final todo es cuestión de ponerlo en relación lo que te cuesta la promoción con Adwords o Facebook Ads. Una ventaja de Amazon es que hay una mayor parte de coste 100% variable (tienes una mensualidad fija de 39 euros/mes). P.ej. la comisión del 15% (según categoría podría ser menos) te la facturan únicamente en caso de venta. Con las otras plataformas vas a pagar siempre independientemente si vendes o no.

En los últimos meses he escrito con frecuencia sobre cómo vender en Amazon (España). Aquí tienes algunos de ellos. Te haré un breve resumen con los 4 puntos más relevantes.

1. Un buen producto: parece evidente pero muchos piensan que vendiendo basura barata importada en China se puede ganar dinero. Siempre podrás engañar algunas personas durante algo de tiempo pero nunca todos para siempre. De media no somos tan idiotas.
2. Una buena descripción y fotos: aquí hay que tener en cuenta dos perspectivas. Por una parte debes incluir palabras clave que te harán aparecer más alto en los resultados de búsqueda de Amazon. Por otra parte una buena descripción y fotos de alta calidad aumentan la probabilidad de compra por parte del usuario.
3. Buenas valoraciones: este punto es sin duda una de las claves y hace referencia al primero. Si no dispones de un buen producto lo vas a tener bastante complicado. Muchos vendedores las consiguen de forma artificial. Amazon combate este comportamiento llegando hasta tal punto de demandar a empresas que venden valoraciones de productos. De momento no lo logran al 100%.
4. Ventas y buena conversión: las valoraciones son una consecuencia de compras. Amazon no gana dinero hasta que no se realice una venta. En consecuencia aparecen aquellos productos en posiciones más elevadas que por un lado generen ingresos y que por otro lado muestren un buen ratio de conversión.

En categorías con mucha competencia estos cuatro factores igual no son suficientes. Cuando mejor sea tu producto menos trucos tendrás que aplicar ya que una vez que hayas logrado el top 10 de búsquedas las ventas se generarán de forma casi automática.

Evidentemente Amazon no es el único marketplace que puede ser interesante para una start-up. Otra plataforma potente es Alibaba. La última vez que me puse a investigar disponían únicamente de una versión en chino para darse de alta como vendedor. Debe existir una manera más sencilla sin tener que contratar un traductor (no lo he investigado desde entonces).

Tradicionalmente lo primero que miras es el SEO y luego viene Facebook Ads o Google Adwords. De momento el proceso para convertirse en vendedor con Amazon es relativamente complejo. Esto puede llegar a ser una ventaja para aquellos que muestren mayor paciencia y sean más perseverantes dando el paso.

La tendencia está siendo que los marketplaces (incluyeo Ebay que todavía no había mencionado) se están convirtiendo en canales de venta cada vez más atractivos. Esto no es cuestión de estar presente por lo que pueda llegar a pasar (es como percibo p.ej. a Snapchat). Esto es una oportunidad real, que existe hoy y que te permite generar ingresos ya de forma masiva siempre que seas capaz de hacer tus deberes bien.