Antes de querer vender, busca la confianza

Ha terminado la era del vendedor y ha iniciado la del comprador. No intentes vender, deja que te compren. El marketing está evolucionando y podrán sobrevivir únicamente aquellas empresas que mejor puedan adaptarse.

No es desde ayer que la manera de vender ha cambiado. A día de hoy no es suficiente tener un buen producto e invertir únicamente en publicidad para tener éxito. Muchos asocian el nacimiento de las redes sociales con esta evolución. No creo que sea la única razón. Internet en general le da mucho poder al consumidor. Las grandes empresas ya no nos pueden tomar por tontos. Las posibilidades para filtrar la información para que permanezcan únicamente los mensajes positivos son cada vez menores. Ni los grandes gobiernos lo consiguen.

Conseguir la confianza para vender más

La mejor publicidad es que hablen bien (o mal) de ti

Benetton lo ha entendido desde siempre y tal vez pionero en este sentido. Su forma de promocionar la marca ha sido para la mayoría de nosotros de mal gusto. La publicidad ha buscado en la mayoría de los casos crear un shock y crear un escándalo. Aunque a mí personalmente este tipo de hacer marketing no me gusta, parece funcionar para la empresa italiana.

El caso más reciente ha sido la campaña de la marca Loewe. Aunque haya creado un marketing viral negativo en Twitter, no creo que dentro de su público objetivo haya tenido el mismo efecto. Todos aquellos que se han burlado de la marca por no sentirse identificados, han ayudado a Loewe de impactar con mayor fuerza a su target de jóvenes con padres de dinero.

Al consumidor ya no se vende, nos compra

No nos gusta que entremos en una tienda y nos pregunten “¿Le puedo ayudar?”. No te lo tomes mal, pero si necesito saber algo, ya te lo haré saber. El consumidor no acepta mensajes publicitarios agresivos. Quiere que le seduzcamos.

La era de los vendedores ha muerto, ahora están al mando los compradores. Eso no significa que tengamos que enterrar la publicidad “tradicional”. Únicamente significa que tenemos que ser más pacientes y más creativos a la hora de promocionar nuestros productos.

No se comunica con logos, hay que dar la cara

Las empresas ya no se pueden esconder detrás de sus logos. El consumidor quiere conocer las personas que hay detrás. Hay que dejar atrás de la manera tradicional y corporativa de comunicar. Las empresas que no son capaces de adaptarse al idioma de la web 2.0 seran ignoradas o ridiculizadas por los demás usuarios.

Los tiempos han cambiado. Si has tenido que leer este post para darte cuenta, tienes un problema. El consumidor busca la confianza para poder comprar.

Conseguir la confianza del consumidor como base para la venta

Vender es un efecto colateral, si haces las cosas bien. No lo fuerces o intentar caer bien a todo el mundo. Es un arte de no gustarle a todo el mundo. Elige bien de quien quieras obtener la confianza.

1. Se cercano y simpático: no intentes ser simpático. Lo serás si hablas más de los demás que de ti mismo y si respondes a tiempo incluso cuando te critican o se burlan de ti. Deja lo corporativo atrás.

2. Genera emociones positivas: Coca Cola es una de las primeras empresas que ha entendido que el marketing de la felicidad es clave para conseguir la confianza. Asocia tu marca con emociones positivas.

3. Muestra presencia e impacta: campañas de branding son una manera de impactar en el tiempo. Necesitas tener presencia donde este tu publico objetivo. Nadie compra de un desconocido.

4. Aprovecha la situación cuando la cagues: perder y recuperar la confianza es uno de los armas más fuertes para fidelizar un cliente. No siempre las cosas salen bien. Cuando la cagues reacciona a tiempo, admite tus errores y aporta soluciones inmediatas.

5. Aporta valor sin esperar nada a cambio: el marketing de contenidos es una herramienta para posicionarte como un referente en tu nicho. No esperes nada a cambio al principio. Es un trabajo de medio y largo plazo pero vale la pena si eres constante.

El trabajo de un departamento de marketing es más complejo. Existen cada vez menos planes que se pueden planificar y ejecutar de A a la Z. El que mejor pueda adaptarse a los cambios, sea capaz de cambiar sus planes y a arriesgarse si la situación lo requiere, podrá sobrevivir los cambios que afectan el proceso de promocionar productos y empresas.

¿Cuáles son tus consejos para conseguir la confianza y vender más?

  1. Totalmente de acuerdo sobre todo con el,punto 4..soluciones rápidas ante los fallos, mucha paciencia, marcar los tiempos y mejor no vender nada ni en primera, ni en la segunda , se genera mas confianza en el cliente….seguromquenla rentabilidad de la tercera será mucho mayor

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  2. Muy buen artículo Carlos. Un saludo

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  3. Hola Carlos! sí genial, gracias. Podemos hablar por email o en twitter @GloriaRuizCg, como prefieras. Buen día :)

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  4. Excelente articulo, muchos puntos para reflexionar. :-)

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  5. Comparto en parte tu punto de vista sobre Loewe pero cuando desde fuera no sabes cual es el objetivo de la marca (hacer ruido, vender,….) lo más probable es que consigas que hablen mal con campañas como esa.

    La viralidad podría haberse acabado inmediatamente si hubieran salido a dar la cara, eso fue para mí lo que más molesto de aquella historia. Si querían vender, consiguieron que más gente dejara de comprarles o al menos conseguir estar en su cabeza pero para mal.

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  6. [...] Confiança: abans de voler vendre cerca la confiança. L’altre dia em van oferir un segur medico a través d’una trucada freda que en teoria [...]

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  7. [...] que leen con frecuencia este blog no escuchan esta frase por primera vez: antes de querer vender busca la confianza. Tus futuros clientes quieren conocerte antes de buscar una relación más “intima”. Se dan [...]

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  8. [...] pero una buena formación inicial para el emprendedor principiante. Con el tiempo te das cuenta que antes de poder vender necesitas la confianza de tu cliente. Si los contactos te entran sin que tengas que hacer una captación directa puede ser una buena [...]

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  9. [...] La siguiente “gran verdad” de los usuarios en Internet de la que te voy a hablar es el hecho de que desconfían mucho y que sin confianza no se vendes ni caramelos en Internet. [...]

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  12. [...] por ejemplo, ideas básicas sobre cómo funciona la psicología del comprador, cosas como que sin confianza no hay venta y lo difícil que es obtener conversiones en Internet (acciones que quieres que hagan las visitas). [...]

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  13. […] Antes de vender hay que tener la confianza de la persona. Vale, eso ya lo sabemos. Alguien puede confiar en ti pero no comprarte por varias razones: […]

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  14. […] expresiones como “antes de intentar de vender deja que te compren”. Yo mismo he escrito un post sobre el tema. No me entiendas mal. Sigo convenido de este lema pero ha llego el momento de ser un poco […]

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