Estilo americano vs. estilo europeo – ¿cuál es el mejor para vender online?
Existe por una parte el estilo americano que se basa más en la conversión directo. Por otra parte el estilo europeo no busca vender sino intenta que le compren.
Ya la palabra “vender” está considerada por muchas personas como algo sucio. En el marketing preferimos expresiones como “antes de intentar de vender deja que te compren”. Yo mismo he escrito un post sobre el tema. No me entiendas mal. Sigo convenido de este lema pero ha llego el momento de ser un poco autocritico.
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Lograr que te compren es el mejor cumplido que te pueden hacer porque significa que has hecho marketing sin que tus clientes se hayan dado cuenta. En ocasiones hay que ir más rápido porque el tiempo es un recurso escaso por lo que también hacer publicidad en redes sociales puede ser una buen opción a pesar de algunos inconvenientes que no se pueden negar. En un mundo perfecto no hay que vender pero en la realidad hay existen limitaciones.
Ni mejor ni peor, estilos de vender diferentes
Cuando comparamos los estilos de marketers europeos y americanos (tanto latinos como estadounidenses) se percibe que van mucho más al grano que sus compañeros del otro lado del charco. Utilizan técnicas de ventas más agresivas que no se preocupan tanto por el hecho que el usuario se pueda molestar. Utilizan tanto el upselling como el cross-selling para seducir y educar al cliente desde el primer momento. No puedo hablar para el resto de Europa pero en España envías una oferta comercial a usuarios que han recibido durante semanas y meses toneladas de contenido de valor gratuito y siempre hay algunos que te lo marcan como spam.
Es por ello que las personas que empiezan a vender online tienen miedo de ser comercial porque temen la reacción de la comunidad a la que han aportado mucho durante un plazo de tiempo largo sin pedir nada a cambio. Es un tema cultural aunque también percibo de que la aceptación de un estilo de venta más americano está teniendo mejor aceptación que hace 2-3 años.
¿Cuál es la principal diferencia entre vender entre un marketer americano y uno europeo?
Aparte de la agresividad percibida en la venta, claro. Aunque a mí personalmente el estilo americano puro no me guste demasiado, no se puede decir que un estilo sea mejor que otro. Depende de 2 cosas muy sencillas:
- La personalidad del vendedor.
- La personalidad del comprador.
No todo el mundo vale para vender al estilo americano. Si no eres extrovertido y dispones de una confianza indestructible en lo que haces es posible que te vengas abajo al primer “vendehúmos” que te lanzarán. Aunque la aceptación siga siendo mejor que todavía hace un par de años, tendrás que confrontarte todavía a un porcentaje elevado de tipos de compradores que no soportan que les vendan.
La principal diferencia creo que se puede resumir de manera muy sencilla.
El marketer americano vende un sueño o deseo que va acompañado por un producto o servicio. El marketer europeo en cambio tiene una oferta para cumplir con un sueño o deseo. En realidad ofrecen en muchos casos lo mismo pero aplicando perspectivas de marketing diferentes. Uno se centra en las emociones y otro en la racionalidad.
Un buen compromiso es coger lo mejor de ambos mundos. Las emociones venden pero no siempre dan los mejores resultados si son el principal argumento de venta. Un poco de agresividad en la venta es inevitable.
En mi caso suelo aplicar una regla muy sencilla para saber si puedo forzar un poco más la maquina o debería pararme. Cuando hago acciones “agresivas” de marketing y no he recibido ni una sola queja es que puedo avanzar. Cuando llega la primera sé que he obtenido el nivel óptimo.
Nunca puedes lograr el 100% de satisfacción por lo que no querer nunca molestar a nadie es quedarse corto en las acciones. No hay que asustarse cuando llegan. Eso sí, cuando lleguen varias quejas a la vez igual te has pasado un pelín y hay dar marcha atrás… 😉
Mucho me temo que en España, se da más el ‘marketing de amiguetes’. Se decir, acabas comprando lo que te dice tu amigo de toda la vida.
Hace unos días vino un tipo a repartir publicidad a mi casa. Llamó al telefonillo (obligándome a levantarme y dejar lo que estaba haciendo) y contestarle.
“Publicidad, ¿me abre?”
“No”
A lo que el hombre preguntó:
“¿Por qué no?”
Colgué el auricular. No me interesaba en absoluto hacer comprender a aquél hombre por qué no pensaba abrirle. Para empezar, mi tiempo es importante, y en aquél momento estaba realmente ocupado. En segundo lugar, abrirle hubiese significado recibir Spam en formato físico, algo que me interesa aún menos habida cuenta que soy yo quien luego lo tiene que limpiar del portal por donde lo arrojan al suelo (ya ni se dignan en meterlo en los buzones, se limitan a arrojarlo al vacío y saltan al siguiente portal). En tercer lugar, bien podía no ser quien dice ser, y mi portal es un portal privado con una maravillosa cesta para la publicidad que los diligentes servicios de limpieza arrojan sin inmutarse a la basura cada martes.
Cuando un comercial me aborda por la calle o en la oficina simplemente les digo la verdad: “No creo que me interese, pero (cuando lo haga) seré yo quien le busque. Haga su trabajo lo suficientemente bien como para que, cuando pregunte por alguien, salga su nombre”.
Creo que un punto medio es lo ideal. La gente también debe de entender que no todo en la vida puede ser gratis, aprender a invertir en ellos mismos, en las cosas que quieren.
En mi experiencia cuando me centraba 100% en crear contenido de valor y esperaba que las ventas llegaran como consecuencia, tenía un podcast rankeado en #1 en I-Tunes y $0 pesos (soy de México) en la cuenta…
Cuando empecé a mezclar mails de contenido con algunos mails de ofertas, agregar webinar semanales (1 hora de contenido + 15 minutos de venta), talleres en vivo con upsells al final….Mis ingresos cambiaron, el último mes genere más de 3000 dólares gracias a mi plataforma online y se está volviendo algo constante.
También la calidad de mis lectores y seguidores ha cambiado. Antes el 80% era gente que buscaba inspiración, ahora tengo más gente que está buscando actuar.
Todo esto lo entendí al trabajar en Mindvalley, en Malasia y empresa sumamente agresiva al momento de vender. Su lista de correos electrónicos era de 1 millón de correos, mes con mes se suscribían alrededor de 50,000 nuevas personas pero se desuscribía la misma cantidad.
La mentalidad era que mientras las ventas no bajaran no importaba. Hasta que hubo un cambio y se creó un equipo dedicado a crear contenido de valor. Las ventas aumentaron, las desuscripciones bajaron pero nunca se abandono el estilo de venta directo.
En mi experiencia un punto híbrido aplica para grandes empresas como Mindvalley y negocios unipersonales como el mío.
Un abrazo Carlos!
¿Y qué pasa cuando no hay quejas? Por ejemplo, cuando te pasas vendiendo en twitter y te hacen unfollows, ¿cómo se pueden recuperar esos seguidores perdidos? Me gustaría saber si tienes algún artículo sobre esto porque para mí sería interesante conocer tu opinión. Biquiños!