Cómo multiplicar el valor percibido de tu producto sin aumentar el coste

Hace un par de semanas publiqué un post sobre el valor percibido de un producto sin aumentar el coste. Era más un consejo superficial sin dar más pistas para entrar en mayor grado de detalle del asunto.

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Ahora estoy en una situación donde me afronto a un reto parecido. Tengo una idea para un producto para un nicho concreto que tiene un coste de adquisición relativamente bajo.

No me suele gustar tener que trabajar con un margen pequeño de un par de euros por venta porque para que este tipo de negocios tengan sentido tienes que vender mucha cantidad. Además hay un coste de envío por en medio por lo que esto quita adicionalmente una gran parte del beneficio (en caso de que lo asuma yo y no el cliente). Y si ya vender por si no es nada fácil imagínate vender mucho.

La solución es “fácil”. Aumentar el precio de venta. El problema: el producto multiplica el precio de la competencia por 2-4. Por lo tanto la cuestión es. ¿Cómo vender el mismo producto mucho más caro que los demás?

Tener poca competencia y diferenciarte del resto

Puede parecer un poco extraño que diga que soy más caro que la competencia pero que al mismo tiempo prácticamente no tengo. Podemos vender dos el mismo producto (o una base muy parecido). Uno lo vende por un poco más de 1 euro y otro por casi 3. El mejor ejemplo para ello que me viene primero a la mente es Starbucks a la hora de vender cafés.

Lo mismo lo puedes aplicar a un restaurante. En uno con estrellas Michelin el precio medio por comida incluso puede superar ese múltiple de diferencia en precios. Puede haber muchos restaurantes en una ciudad pero siempre habrá muy pocos con estrellas Michelin.

Siguiendo con el ejemplo de este sector. También te puedes diferenciar por el tipo de comida incluso adaptado a las tendencias y necesidades del nuevo siglo. Puedes diferenciarte siendo el único restaurante en la ciudad que ofrece una carta sin gluten. Este tipo de ofertas se pueden hacer viral a nivel local porque a día de hoy es un problema real y casi todos conocemos mínimo una persona que tiene este problema alimenticio.

10 ideas atípicas para diferenciarte de la competencia haciendo lo contrario

El precio percibido no es demasiado caro

A veces te llegas a extrañar por lo que puede llegar a costar algo. Tanto hacia arriba como hacia abajo. Si alguien piensa que un producto cuesta menos de lo que indica su precio mal vamos. Percibe que el valor es inferior a lo que tiene que gastarse por ello. Cuando te compras por primera vez unas cuchillas de afeitar eso probablemente te ha ocurrido. Con el tiempo te vas acostumbrando al nivel de precio pero al principio asusta.

Lo ideal es que tengas el caso contrario. Tu producto cuesta menos de lo que igual se intuye. Esto es una de las claves de éxito de Ryanair. Está claro que el factor diferenciador de esta empresa no es el servicio y menos la atención al cliente. Son más bien los precios de vuelos que en ocasiones parecen ser un error por lo bajos que son.

¿Qué es un precio adecuado y cómo encontrarlo?

Añadir algo de valor añadido

Es lo que nos estamos planteando y seguramente hagamos dentro de poco en el proyecto de Amazon. Por la compra de un secador podrás llevarte además una plancha de pelo. Esto hará destacar la oferta de todo el resto. Es cierto que en este caso el coste aumenta pero es una inversión que va a merecer la pena sobre todo si tienes que competir con marcas más establecidas que la nuestra con un producto y precios parecidos.

El coste que asumes puede en ocasiones tender a cero siempre que tengas que realizar únicamente una inversión inicial. P.ej. puedes regalar un libro digital (e-book, vídeo-curso, etc.) donde en función de tu producto añades valor en forma de recetas para cocinar, planes de entrenamiento, guías para cuidar un huerto, consejos para maquillar, etc. Estos pequeños añadidos ya te ayudan diferenciarte y es más de lo que ofrece la competencia (en la mayoría de los casos).

El arte de añadir valor a una oferta sin aumentar el coste de producción

Crear una marca para añadir valores emocionales

El marketing ayuda a vender porque conecta personas con marcas y valores. Estamos dispuestos a pagar más por el mismo producto que ofrece la competencia si nos podemos identificar más con esa oferta. Ser capaz de aportar algo más allá de la funcionalidad te ayuda a no tener que competir en precio.

Crear una marca desde cero es probablemente es uno de los retos más importantes que puedes llegar a tener. Las gafas de sol de Hawkers están en este punto. Han logrado algo increíble que es vender en gran cantidad montando un proyecto online desde cero. Es admirable porque muy pocos llegan ahí (ya me gustaría a mí).

Ahora incluso invierten en anuncios de televisión. Para mantener la distancia a la competencia más que visibilidad que ya tienen necesitan transmitir valores de su marca. Son patrocinadores de los Lakers que es la rehostia pero no percibo que le estén sacando partido a este tipo de cosas impresionantes para mantener la competencia distante. Con lo que han montado estos chicos de Alicante seguramente que ya estarán dando pasos en esta dirección.

Por qué las personas necesitamos a las marcas

En ocasiones me asusto de lo que supone montar algo. Ya da igual si es online u offline. Es un verdadero reto que tiene muchas barreras que te van a impedir el éxito. No te metas en este follón si no vives para emprender.

Esto no se hace para hacerse rico sino porque sientes dentro de ti que “hacer cosas” es una necesidad como respirar, beber o comer y que no puedes evitar de soñar despierto.