¿Qué es el FUD y cómo aplicarlo en tu estrategia de marketing para vender más?

Ya estamos con los nuevos conceptos de marketing. ¿Has escuchado hablar alguna vez del FUD? En realidad no es una estrategia de marketing y ventas reciente sino va a cumplir 50 años dentro de poco. Es un concepto del que escuché hablar este fin de semana en un evento de Quondos en Zaragoza donde tuve el placer de atender una ponencia de Ricardo Tayar sobre conversión.

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Es una de esas ocasiones donde en parte te cuentan cosas que intuyes pero te lo plasman de forma tan clara y directa que no tienes dudas y piensas: “esto ya no lo podemos dejar para más adelante sino hay que hacerlo ya”. Me quedé como el resto de los asistentes impresionado con la calidad de la charla y la forma de transmitirlo.

Los datos son una herramienta clave para tomar decisiones y no importa lo que nosotros pensemos. Me quedo con la frase que también he utilizado en este blog ya de forma similar en diferentes contextos. “Opiniones son como culos, todos tenemos uno”. Ricardo presentó el concepto de FUD para analizar los contenidos que le presentamos a un usuario que visita por primera vez nuestra web.

Definición de FUD

FUD es un acrónimo inglés para fear, uncertainty y doubt. Se menciona por primera vez en 1920 pero es en 1975 cuando se hace referencia en un libro de marketing. Son las grandes empresas como IBM y Microsoft que le dieron su fama al FUD por aplicarlo con mucho éxito como estrategia comercial.

Pero vayamos por partes. “Fear, uncertainty y doubt” significa “miedo, incertidumbre y dudas” por lo que en castellano podríamos utilizar el acrónimo de MID aunque dudo que se suele utilizar en nuestras tierras para hacer referencia a este concepto. Sirve para crear escenarios de miedo en caso de utilizar productos de la competencia. El mensaje comercial que estás enviando a tu audiencia es “ojo, si utilizas este o el otro producto (que no es el nuestro) porque podrías sufrir estas consecuencias…”. Se asignan atributos negativos a productos de la competencia para hacer la propia oferta más atractiva. Esto serían algunos casos prácticos:

• Si ofreces un servicio de hosting mostrarías que tus servidores rinden mejor que el resto del mercado por lo que utilizando otra oferta uno siempre corre un mayor riesgo de pérdida de datos.
• En caso de ofrecer un producto alimenticio dirías que la competencia ofrece comida menos saludable por lo que generas dudas sobre si engordas más alimentándote de A que de B.
• Crear sospechas sobre si un competidor hace uso de mano de obra de niños en países lejanos para reducir sus costes de producción. Con es se quiere generar la incertidumbre sobre le hecho de apoyar una empresa que posiblemente no disponga del mismo código ético que nosotros.

También se utiliza mucho en política. No sé si te habrás dado cuenta el FUD que realiza el PP contra Podemos y ellos utiliza la misma estrategia para provocar un cambio contra el gobierno actual.

Cómo utilizar el FUD sin meterte con la competencia

A nivel personal no me gusta meterme con nadie haciendo una especia de campaña de anti-marketing. Prefiero que opine el usuario si la competencia es mejor que yo pero sin duda no diré nada negativo sobre la competencia con el objetivo de querer quedar mejor. De hecho Ricardo en el Q500 de Zaragoza nos presentó el FUD de esta manera.

Responde a las preguntas del FUD para generar confianza por parte del usuario

¿Cuánto tiempo de entrega tienen? ¿Me llegará el producto o se quedarán con mi dinero? ¿Este producto realmente va a cumplir con mis expectativas? Esto son algunas de las preguntas que un usuario se hace cuando aterriza por primera vez en tu página.

Si ofreces software que se dirige a usuarios no informáticos tienes que demostrar que es fácil de instalar. Una tienda online que vende stickers decorativos debería colgar vídeos en la web que enseñan que el producto es fácil de utilizar y que en el mejor de los casos también se puede eliminar sin dejar rastro cuando uno ya se haya cansado de ellos.

Empieza por definir el perfil de tu cliente potencial y piensa como él. ¿Cuáles son sus miedos, incertidumbres y dudas relacionados con tu oferta? Cuando las hayas identificado responde a ellas de forma detallada y clara.

Aplica el FUD para explicar las desventajas de no ser tu cliente

También puedes darle la vuelta al FUD. Las emociones negativas siempre son más fuertes y potentes que las positivas. Por desgracia los seres humanos funcionamos así. Podrías también destacar las consecuencias de no utilizar tu producto. Es una forma en la que p.ej. un producto que quita la cal de un lavaplatos se publicita. El miedo que se difunde es que se te rompe la máquina sino lo compras.

No tengo del todo claro si es una forma de vender que aplicaría yo. Prefiero que alguien me compre porque está convencido de que me “quiere” sin que sea necesariamente miedo o la falta de opciones. El FUD sin duda es un concepto esencial que hay que tener en cuenta a la hora de tener un negocio online. Lo peor es muy pocos lo aplican. Me incluyo. Pero esto en breve cambiará.