Lo que te aporta crear productos y servicios modulares si quieres llegar a más clientes

Ofrecer un producto o servicio en módulos no es nada nuevo. El modelo freemium que consiste en ofrecer una parte del servicio sin coste (“free”) y otra adicional de pago (premium) ofreciendo funcionalidades adicionales que aportan valor al usuario ya existe hace tiempo.

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A pesar de su creciente popularidad relativamente pocas empresas han conseguido tener éxito con este modelo. LinkedIn, Dropbox, Spotify son algunos de los ejemplos a destacar. La mayoría de las start-ups no ha entendido que para tener éxito con un modelo freemium la parte sin coste ya tiene que aportar un gran valor a sus utilizadores. En otro caso nunca tienes la oportunidad de llegar a convencerles de contratarte el servicio premium de pago.

Crear productos y servicios modulares como alternativa al modelo freemium

Visto que estos modelos funcionan únicamente a gran escala con un número “brutal” de usuarios se requiere una inversión importante para la captación de personas que hacen uso del servicio. De toda la gran masa de usuarios un porcentaje pequeño se puede “convertir” en un cliente de pago. La start-up media en España no tiene los recursos para llevar a cabo esta estrategia.

En vez de intentar captar un 95% de usuarios que no van a generar ingresos, tiene más sentido conseguir un 100% de clientes que me paguen aunque tal vez sea poco. Separando mi oferta en las partes que se pueden ofrecer de manera individual, me permite llegar a un segmento mucho más amplio de clientes. La única condición para ello es que las diferentes funcionalidades o piezas realmente se puedan aislar y cada una aporta valor al cliente.

Ventajas de ofrecer tus servicios y productos en módulos separados

Nadie quiere comprar algo que realmente no necesita o de lo que tiene la sensación de no poder sacarle provecho al 100%. Cuando contratamos queremos tener la sensación de sacarle el máximo rendimiento. Si ofreces tu producto en partes aumentas la probabilidad de encontrar el encaje perfecto entre lo que tienes y lo que busca tu cliente.

1. Ganas dinero con aquellos que no pagarían el precio del paquete completo: tal como están las cosas nadie quiere gastarse más de lo absolutamente necesario. Igual con un paquete más grande que hubiera significado un precio mayor te estás cerrando a un público objetivo interesante. Existe una gran afinidad al precio entre tus clientes potenciales. Pocos están dispuestos de pagar el precio máximo por tu producto.

2. Mejorar la calidad del paquete identificando debilidades de los módulos: separando tu producto en partes más pequeñas también te simplifica la identificación de problemas y debilidades. La mejora continua que cualquier producto y servicio requiere se verá simplificada y tendrá un menor coste.

3. Averiguas lo que el cliente realmente necesita y lo que no: sin saberlo puedes haber creado partes del producto que a ti tal vez te parezcan genial pero realmente nadie contrata. Aunque te duela de corazón no te sirve seguir invirtiendo esfuerzos en esta parte. Te ayudará a centrarte en aquellas que el cliente realmente contrata y que te generan ingresos.

4. Llegas a diferentes tipos de clientes: por una parte llegas a los que quieren pagar poco y otros que por un paquete mayor pagarían más. Tener módulos separados incluso te permite ofrecer tu producto en marca blanca para otras empresas. De esa manera llegas a un cliente que no hubieras llegado de otra manera agrandando tu mercado. P.ej. la empresa Salomon también vende las plantillas de las zapatillas de correr a otros fabricantes.

Aunque leyendo este post pueda parecer una tarea sencilla crear productos y servicios modulares es todo un reto para las empresas. El gran riesgo que existe es la creación de una complejidad que la organización no domina y el cliente no entiende.

¿Cuáles son tus consejos para crear productos y servicios modulares?