Las 3 fases de crecimiento de una start-up que casi nunca se alcanzan

Hacer crecer el negocio sin tener prácticamente recursos. Eso es la gran magia que logran hacer algunas start-ups. La otra gran mayoría fracasa porque a pesar de probarlo todo no les sale el truco.

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Técnicamente parece imposible lo que logran hacer los que saben cómo funciona. Tiene mucho que ver con alquilar las habitaciones de la primera planta de un rascacielos sin haber construido el edificio. No tienes recursos pero tienes que vender. Así que hay que hacerlo todo al mismo tiempo. Con los primeros ingresos puedes construir la primera planta y empezar a alquilar la segunda.

Te daré un ejemplo para que quede un poco más claro de lo que estoy hablando. En Quondos abrimos la venta para la plataforma un mes antes de su lanzamiento. Esto nos permitió financiar su desarrollo con las inscripciones ya obtenidas. Es también lo que se suele llamar bootstrapping.

Cualquier start-up sin recursos debería seguir estas 3 fases para alcanzar el cielo.

Generar ingresos con la propia inercia (fase 1)

Con lo que sabes, tienes o puedes alcanzar con tu propia fuerza tienes que ser capaz de generar los primeros ingresos. No te fijes en todo aquello que ocurre en Estados Unidos. A día de hoy hay que ser capaz de ingresar euros en la cuenta desde el día cero. Está muy bien lo de captar usuarios y tener muchas páginas vistas pero al final lo que cuenta es la pasta para sobrevivir. Lo que mejor me ha funcionado a mi es lo siguiente:

• Hacer un lanzamiento de empresa con efecto avalancha para captar interés y clientes desde el día -1.
• Modelos de negocio recurrentes como el de la suscripción. Apuesta por mercados y productos que permiten alcanzar un beneficio por cliente atractivo.

Crear una estructura que te libera de trabajo operativo (fase 2)

Más que ingresos buscas beneficio en la primera fase. Por lo tanto los costes tienen que estar en los mínimos. Estos requiere típicamente que gran parte del trabajo lo hace el emprendedor. He estado con CEOs de start-ups que incluso hacían ellos mismos la declaración trimestral del IVA.

En las primeras semanas puede que esto tenga que ser así pero cuando entran los primeros ingresos hay que externalizar tareas que te roban el tiempo para hacer lo que realmente importa.

Se trata de crear una estructura con los beneficios que estás obteniendo. Significa en el caso del rascacielos que contratas trabajadores para terminar la primera planta para que tú vayas empezando la segunda.

Sin estructura estable nunca lograrás subir ese escalón. Muchas start-ups luchan de forma desesperada para dar un salto en las ventas. No lo suelen conseguir porque falta la estructura que soporta un potencial crecimiento.

Ahora la cuestión. ¿Qué ocurre si no tengo los suficientes recursos para crear esta estructura? Es un circulo vicioso sin duda en el que yo con Coguan también me he visto encerrado durante años. Mirando atrás haría sobre todo dos cosas diferentes:

1. Con la primera financiación hay que llegar más lejos. No hemos estado centrados lo suficiente para realmente alcanzar el colchón de ingresos necesario. Hay que ser consciente de lo critico que esta primera fase de arranque para todo lo que sigue.
2. Cerrar antes. Cuando te encuentras en una situación así y no puedes alcanzar nueva financiación puede que no puedas dar el salto con tu propia inercia. Hay que darse cuenta y tirar la toalla antes de luchar sin sentido.

Construir nuevas fuentes de ingresos y/o fortalecer las existentes (fase 3)

Show me the money. Hasta ahora no estamos ganando realmente dinero porque se lo está comiendo la estructura creada. Gracia a ella podrás dar el próximo paso. Ya no estás en las operaciones del día a día lo que te permite cerrar colaboraciones estratégicas que te permiten aumentar los ingresos de las líneas existentes o añadir otras nuevas.

Todo lo que creas tiene que ir acompañado de una estructura. Aquí muchos se paran y no dan el paso porque prefieren meterse los beneficios en el propio bolsillo y no en la plantilla.

Es totalmente legitimo. Algunos son más ambiciosos y buscan más. En estos casos hay que arriesgarse para descubrir si hay un más allá para tu negocio que te permita lograr objetivos que al principio no te habías imaginado.

Puede que estás tres fases te suenen obvias y de sentido común. Si es así te doy toda la razón. Ahora viene la pregunta más importante. ¿Lo estás aplicando a tu propio negocio o buscas aumentar el beneficio que tienes a día de hoy sin pensar en el crecimiento de mañana. Eso es la cuestión…

Suena fácil pero no lo es. La mayoría de las start-ups no llegan hasta la tercera fase sino mueren en la primera o con un poco de suerte alcanzan la segunda.