La venta cruzada online aplicada a la venta de cursos online
¿Sabes lo que es la venta cruzada? Aquí comparto con vosotros datos reales del curso de formación de programación con Wordpress que lanzamos hace poco.
“Claro, como no cuesta nada vender online empezamos ahora con ventas cruzadas” dirán algunos leyendo el título de este post. Es cierto. Vayamos por partes y paso a paso. Si todavía no tienes un negocio en internet que factura, igual esta entrada de llega de forma precipitada.
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Llegue a la venta cruzada por curiosidad. Había leído algunos posts en blogs anglosajones pero no había pasado nunca a la práctica. El conocimiento no vale de nada sin pasar a la acción por lo que no tenía otra opción que mover el culo y ponerme con ello en serio.
¿Qué es la venta cruzada y cómo sacarle provecho?
Antes de ir al grano de la historia asentemos bien las bases para que estemos hablando todos sobre lo mismo.
La venta cruzada o el cross-selling es una forma fantástica para aumentar el ROI de productos existentes cuando lanzas nuevos proyectos. Se trata de vender productos o servicios similares al mismo público objetivo. En el mejor de los casos se trata de clientes existentes. El que haya comprado una vez y haya tenido una experiencia positiva puede que lo haga otra vez.
No hay que confundirlo con el upselling que a pesar de ser concepto muy parecido funciona algo diferente. La venta consiste en vender un servicio premium a la hora de contratar un servicio básico. Un truco que muchos marketers utilizan es ofrecer un gancho a muy bajo precio para vender la versión mejorada en el mismo proceso de venta. El upselling suele ocurrir en el momento. La venta cruzada suele ocurrir típicamente más tarde haciendo uso de un proceso y embudo de venta diferente.
Caso práctico de venta cruzada en Quondos de Code Wars
Hace poco lanzamos Code Wars. Un curso intensivo de programación con WordPress. Fue todo un éxito por cierto por lo que acabamos de anunciar la segunda edición a la que ya te puedes apuntar (fin autopromo).
No es la primera vez que aplicamos la venta cruzada en cursos pero esta es la más reciente y probablemente más sorprendente. A nivel de precio es una de las ofertas formativas de Quondos con mayor precio. Por lo tanto el alumno ya tiene que invertir una cantidad elevada de dinero para participar únicamente en Code Wars. Teniendo en cuenta este contexto, estimaba que el éxito iba a ser prácticamente nulo.
Veamos brevemente el planteamiento. La idea era ofrecer packs de cursos relacionados. Una persona que quiere aprender a “tocar” el WordPress puede ser tanto un blogger o alguien con un negocio online. De esto surgió la idea de añadir los packs que puedes ver a continuación.
La tabla de precios de Code Wars con sus diferentes packs
No hicimos uso de un proceso de compra optimizado que se suele utilizar en el upselling. Simplemente pusimos las diferentes opciones en las tablas de precio sin más. El resultado fue sorprendente:
- Más del 24% de los compradores contrató un pack de Code Wars + otro curso.
- La facturación aumentó los ingresos un 5,3% sin aumentar el coste.
No he hecho los números exactos para otros cursos donde aplicamos también la venta cruzada. El aumento en la facturación en todo caso fue incluso más relevante y estimo que en ocasiones llegó a situarse entre el 10-20%.
Seguiremos experimentando con esta fórmula. Ya os iré contando más adelante qué tal nos han funcionado… 😉
