Cómo ser el comercial que te gustaría ser
Para ser un comercial con éxito a la hora de vender no es suficiente tener pasión. En este post comparto con vosotros algunas de las herramientas más importantes a la hora vender, de cómo las redes sociales te ayudan y de la gestión comercial inevitable para captar nuevos clientes.
Antes de empezar con una start-up lo de ser comercial no era realmente algo que me atraía. Tenía una imagen muy negativa en la cabeza de lo que significaba visto que una de mis primeras asociaciones era la del típico “vendedor de alfombras”. Desde que inicie Coguan las cosas han cambiado. Incluso he llegado a un punto donde puedo decir que me gusta vender.
Herramientas en la gestión de la venta: promoción, seguimiento y documentación
Para ser un buen vendedor no es suficiente tener pasión por el trabajo. La clave es esta en organizarse bien al mismo tiempo. El día tiene 24 horas y hay que sacarle el máximo rendimiento. Una gestión comercial óptima necesita también hacer uso de las herramientas adecuadas. Os presento algunas de ellas.
1. E-mail marketing: a pesar de su mala fama sigue siendo una de las herramientas más efectivas del marketing online. No se trata únicamente de realizar envíos masivos. En la venta la redacción profesional de un solo e-mail ya es relevante.
2. Publicidad en Internet: el canal online no hace milagros. Internet te puede ayudar a vender más pero tendrás que currártelo. No esperes que con tu primera campaña de publicidad online ya salga todo como previsto.
3. Chat online en tu web: en el online no tienes la posibilidad de dirigirte cara a cara a una persona que esta navegando en tu web. Un chat quita parte de esa barrera visto que permite resolver dudas de manera directa que en otro caso hubieran sido un usuario perdido.
4. Presentación comercial: las presentaciones son un elemento básico cuando te inicias como comercial. Al principio estarás nervioso y tal vez pierdes el hilo. Con una presentación profesional tienes una guía para no quedarte sin palabras. Para el cliente también es un documento importante visto que le ayuda venderte internamente de la empresa.
5. Un software de CRM: Salesforce es probablemente una de los mejores herramientas de CRM en el mercado para gestionar el seguimiento de ventas. Visto que es un servicio web relativamente caro tal vez alternativas Open Source como Sugar CRM son una buena opción para ti. La gestión de los datos del cliente te permite no perderte una venta porque te has olvidado de hacer un seguimiento a tiempo.
Inbound marketing o cómo conseguir que te compren en vez de vender
En el 2012 la venta agresiva ya no funciona tan bien como hace 10 años. El consumidor ya no quiere que le digamos lo que tiene que comprar. El decide y para ello tiene que confiar en nosotros. El inbound marketing te ayuda de vender de manera indirecta aportándote visibilidad y credibilidad frente a tu competencia.
1. Blog para conseguir credibilidad: me gusta escribir. Desde que veo los beneficios que me aporta tener un blog he decidido publicar todos los días en el 2012 y planteármelo como mi reto personal. Gran parte de los contactos que me entran para hacer campañas lo hacen porque son lectores de esta bitácora.
2. LinkedIn como base de datos: LinkedIn es más que una red social de profesionales. Es una base de datos. Cada vez que alguien te añade a su red tienes acceso a datos como teléfono o dirección. Se puede sacar provecho de ello para campañas muy segmentadas. Nunca se debe abusar de los contactos haciendo ofertas que te benefician únicamente a ti.
3. Mostrar cercanía en Twitter: muchas de las personas que han llegado a un número de vértigo de followers parecen haberse olvidado de sus inicios. Es cierto que hay que tener en cuenta que no siempre se puede responder en el momento y a veces se olvida. Conseguir seguidores te deja parecer como alguien de relevancia (aunque no siempre lo seas). Si lo combinas con cercanía será percibido de manera positiva generándote la base de cada venta: confianza.
4. Dar ponencias para llegar a otro público: no todo el mundo lee blogs y está en redes sociales. Una ponencia es una forma muy directa de crear un impacto en las personas. Aprovecha las oportunidades e incluso ofrécelo de manera proactiva a organizadores de eventos.
Da igual si eres emprendedor o trabajador. Ahora toca salir a la calle y hacer uso de las herramientas para vender más y mejor.
¿Cuáles son tus consejos para optimizar y mejorar la gestión comercial?
Este post es la segunda parte de una entrada que publique recientemente: “Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser”. Hablo de algo igualmente fundamental para vender: la actitud del vendedor.
Querido amigo, has pasado por alto un tema fundamental, la negociación.
Las herramientas de captación nos sirven para “tirar” gente por el embudo de las ventas. Las herramientas CRM nos ayudan a gestionar las acciones que hacemos con los contactos que van bajando por el embudo hasta el objetivo. Pero lo que realmente define el éxito de la venta es la negociación, algo de lo que he impartido varios cursos y con lo que estoy pensando en hacer una serie en mi blog.
Sin una buena negociación, la conversión tenderá a cero por muy grande que sea la boca del embudo y por muy bien que gestionemos los leads.
La negociación no solo es un arte, es un trabajo de investigación, de persuasión y de empatía. Una disposición al entendimiento y al win to win.
Pero, como digo, hablaré de ello si os apetece.
Por lo demás me parece un post muy bueno y completo en cuanto a gestión.
[…] Actualizado: ya está disponible la segunda la segunda parte: “Cómo ser el comercial que te gustaría ser”. […]
Creo que efectivamente la clave del éxito comercial radica en la relación o negociación entre comercial y cliente para alcanzar la situación de win/win.
Echaleku, espero con interés ese post que indicas!!
[…] Esto es la base. Si tuviese que vender mierda (perdonad la expresión) pues seguramente no podría actuar de la misma manera ni tener la seguridad a la hora de ser comercial. […]