Cómo hacer seguimiento de un cliente potencial sin ser percibido como pesado

Ya lo dijé hace un par de días. Hay una fórmula secreta para conseguir clientes de consultoría. Se resume en empatizar para lograr su confianza. No manipulando sino desde la sinceridad. El otro día cerré un cliente para la creación de un estudio de mercado de Amazon diciéndole previamente que no le iba a poder aportar valor como consultor para su negocio. Al menos no en el plazo y en la forma que él se lo esperaba. No se lo esperaba porque no es lo común.

No todo surge de forma automática. En ocasiones hay que hacer más para cerrar clientes. Muchas veces tienes la sensación que encajas, que les gusta lo que propones pero que simplemente no te hacen caso cuando les escribes.

Esto le sucede a todo el mundo. A mi también evidentemente. Existen dos grupos de razones para ello. Te cuento algunas:

1. Otras prioridades (esto engloba mucho evidentemente).
2. Se olvidan responderte (una y y otra vez y sin malas intenciones).

En ambos casos puedes elegir la siguiente reacción:

1. Alterarte.
2. Empatizar.

Tienes motivo para enfadarte. Yo también soy partidario en la convivencia de personas necesitamos de una cosa más. Respetarnos mutuamente. Responder y decir “no, gracias” forma parte de ello. No responder es lo contrario siempre que hubo un contacto previo y no se trata de algún contacto frío que no surge de la nada y ha entrado sin haber sido solicitado.

También tienes esta opción: intentar entender lo que está sucediendo.

Han surgido otros temas. Los niños van mal en el cole, la madre ha tenido que acudir unos días al hospital, un compañero de trabajo ha hablado detrás de las espaldas contando mentiras, problemas privados de pareja, etc.

Todo esto y más se puede resumir bajo “otras prioridades”.

Por lo tanto mi regla es esta:

1. Hacer seguimiento por correo dejando un margen razonable de 3-4 días o 1-2 semanas entre cada correo (depende mucho del contexto).
2. Si después de dos a tres intentos fallidos de contactar por correo no hubo reacción pasar a coger el teléfono y contactar de forma más intrusiva.

Lo más importante de todo. Cuando hagas seguimiento nunca mostrar que estás alterado sino más bien lo contrario. Yo empiezo esos correos con “entiendo que ahora mismo estás liado con otros temas…” o parecido.

Empatizar hace que la otra persona no se sienta mal por no haberte respondido. Esto reduce la fricción porque en ocasiones y más cuando ha pasado ya algo de tiempo está el miedo de finalmente responderle a alguien que está a la espera hace tiempo.

Empatizar abre puertas y no las cierra.

Stay tuned.