Cómo aportar valor y lograr la confianza de un cliente de consultoría
Ayer tuve una conversación extendendida con un cliente potencial de consultoría. Me dijo que estaba hablando con tres personas más, pero tras enviarme dos mails ayer tengo la sensación de que ya ha tomado la decisión de querer trabajar conmigo.
Hay una forma sencilla de lograr la confianza de las personas. Y lo digo sin intención de manipulación porque es algo que surge de forma natural: escuchar.
Siempre hay cierto tipo de cliente que me da un poco de miedo. Aquellos que hablan mucho y apenas te dejan hablar. Ayer me llamó un cliente potencial y me comentó “¿tienes tiempo de hablar?”. Realmente no la tenía, pero le dije que “sí”. Casi 45 minutos más tarde habíamos acabado la llamada.
He podido empatizar con la persona que me ha contado su historia. Una emprendedora que ha tenido un padre como yo con necesidad de cuidado por demencia avanzada que en su momento no encontró el servicio adecuado y que ahora como misión se ha propuesto montar un servicio de intermediación de cuidadores y personas que buscan este tipo de ayuda para sus seres queridos.
Se ha metido en esto sin tener claro lo que supone montar una plataforma de este tipo. Tras haber invertido miles de euros todavía no se había logrado el resultado deseado. Está media desesperada y es algo donde quiero ayudar, pero tampoco quiero cobrar demasiado por ello porque no soy un mago que elimina de forma milagrosa todos los problemas.
Escuchar es una clave, pero únicamente la primera.
Luego viene la parte de mostrar interés. Pero tiene que ser interés real. Es lo que surge a veces. Tenemos un partner potencial en AGP que tiene un producto que no me hubiera planteado, pero ahora que estamos a fondo analizándolo nos estamos involucrando a nivel de desarrollo de producto con ideas para seguir mejorándolo.
Y eso tampoco es suficiente o duradero. Luego viene el trabajo.
Trabajar de forma detallada, adecuada y precisa.
He invertido ya más de dos días creando un plan de negocio para AGP y al mismo tiempo crear el contenido para ello. Es un contenido preciso que además va acompañado de la forma profesional necesaria.
Para ya cerrar el post de hoy. No, no hay que hacer milagros para lograr la confianza. Hay que hacer cosas que harían personas porque clientes de consultoría son seres humanos como tú y yo con necesidades básicas.
Tienen la necesidad de que alguien los escuche. Que se interesen de verdad por lo que hacen. Que se impliquen generando un trabajo que aporta valor en contenido, pero también en la forma.
Es tan sencillo y tan complicado.
Stay tuned.
