Black Friday y Cyber Monday – cómo ganar dinero el próximo año en vez de vender con perdidas

Si tienes un negocio hay una gran probabilidad que el viernes pasado perdiste dinero. En el mejor de los casos dejaste de ganar. ¿De qué te estoy hablando?

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Habrá sido complicado no enterarse del Black Friday o Cyber Monday. Son los días del año con mayores descuentos. En Twitter alguien sacó una frase similar a esta que igual ya conoces.

El Black Friday es una americanada. Aun así, subiendo los precios un par de días antes para que luego el descuento sea más importante le da un toque español.

Me pude reír un rato porque sin duda algo de razón tiene. Para ser justos hay que mencionar que Mediamarkt es una empresa alemana. No seamos tontos y copiémosles el truco, a ver si funciona… 😉

El peligro de los descuentos

El peligro de los descuentos no es únicamente que pillen inflando precios para luego bajarlos. Existen algunos argumentos de peso para incluso abstenerse completamente de una estrategia de precios que incluya este tipo de promociones.

Cabreo de clientes que han pagado más

Imagínate que te has comprado el nuevo iPad y que 15 días más tarde lo ofrecen un 30% más barato. Seguramente pillarías el cabreo de tu vida porque ya estarías fuera del plazo de devolución sin posibilidad de sacar provecho del descuento. Tendrías una sensación de engaño porque hubieras esperado que alguien te avisase sobre esta promoción para que no de gastes más dinero de lo necesario.

Atraer un público que lo quiere todo regalado

Luego están los que quieren todo gratis o con el descuento de al menos el 50%. Es un público que en pocas ocasiones es fiel a alguna marca y se acuesta con el próximo que es capaz de mejorar la oferta. En realidad no te interesa atraer este perfil de compradores porque el rendimiento va a ser nulo o incluso negativo en el peor de los casos.

Cómo realizar un Black Friday o Cyber Monday y sacarle rendimiento de verdad

Por suerte ya te puedo aportar algún dato de nuestra experiencia como vendedores en un día como el Black Friday. No hemos creado ninguna oferta especial, sino simplemente nos hemos beneficiado de la ola de tráfico existente.

Hemos vendido un 50% más que el día donde más ventas hemos tenido alcanzando unos 320 euros de ventas. Realmente estoy un poco decepcionado porque me esperaba bastante más ya que según un mail de Amazon se concentraban un 7% de todas las ventas del año en este mismo día.

Es cierto que llevamos todavía poco tiempo y disponemos de relativamente pocos productos por lo que el año que viene los datos seguramente serán bastante superiores (o eso espero). Lo que ya tengo claro es que no lanzaré ninguna oferta especial para este día para no tener ventas que no aportan (grandes) beneficios.

Hacer branding y fortalecer la marca

Bueno, no quiero decir que participar con ganas en un Black Friday (o Cyber Monday) no sirva para nada. Puedes utilizarlo para hacer branding de tu marca. Si todavía no eres muy conocido no esperes vender mucho estos días ya los consumidores buscan gangas de productos conocidos.

Si eres una marca de vaqueros y consigues salir al lado de Pepe o Levi´s al menos te verán y te percibirán como un equivalente aunque todavía no sepan quién eres. Ya sabes que el branding no funciona sin constancia. El efecto que quieres lograr con el tiempo es que te asocien con algo positivo y piensen “sí, a estos los vi por primera vez en ofertas de Amazon de Black Friday del años pasado”. Por lo tanto esto no te genera ventas a corto plazo pero si aporta si continuas con esa labor a la larga.

Aumentar el número de inscritos a la newsletter

No me cansaré en decirle. El e-mail marketing sigue siendo el rey del marketing online. El hecho que a ti no te esté funcionando puede significar que cada producto es diferente (es posible) o que simplemente estás haciendo algo mal (más probable).

Tampoco no te digo que seas tan agresivo como Hawkers que cada fin de semana lanzan una oferta nueva por lo que dudo que alguien compre gafas a un precio normal. Si tienes ofertas que suponen vender con pérdidas (creo que esto por cierto no es legal si lo haces para machacar a la competencia), podrías contabilizarlas como inversión en base de datos. Por lo tanto aceptas perder un poco de dinero hoy a cambio de tener direcciones de correo de clientes que puedan llegar comprarte en un futuro. Si esto no lo tienes claro, échale un post sobre Customer Lifetime Value que escribí hace ya un poco de tiempo.

Vender productos relacionados con margen

Una buena estrategia aunque arriesgada podría ser la apuesta por la posterior venta de productos relacionados. Es cómo prácticamente regalar el cepillo de dientes eléctrico para luego tener un buen margen a la hora de remplazar los cepillos. Seguramente esto también te suena de las chuchillas de afeitar y de muchos otros campos. El que inventó este concepto (o eso dicen) fue el americano Rockefeller que regalaba candiles para posteriormente vender el petróleo que las hacía funcionar.

Conseguir tráfico para campañas de retargeting

Otra estrategia que no tengo claro si realmente es rentable (te dejo esta vez a ti que hagas los números), es generar mucho tráfico para posteriormente hacer campañas de retargeting. Esto implica tener algo único que atraiga al comprador potencial. Puede ser la súper-ganga que en caso de tener mucho éxito (sobre todo si vendes con perdidas) te puede arruinar.

Para evitar en este caso lograr muchas ventas (esto creo que no llegaré a escribirlo otra vez en este blog), habría que diseñar un embudo de ventas poco usable para que el ratio de conversión sea bajo. La idea es realizar campañas de remarketing subiendo otra vez los precios para lograr ventas (con un proceso de venta óptimo) y con margen que te permita actuar.

Por cierto. La marketiniana Ana dio en su blog hace poco algunos buenos consejos sobre cómo afrontar un Black Friday si eres una marca de moda emergente. Desde mi punto de vista se pueden aplicar a muchos tipos de negocios por lo que te recomiendo echarle un vistazo antes de lanzarte el año que viene.

¡Suerte con las ventas estos días que en breve tocan Navidades y Reyes! 😉