El peligro de las ofertas especiales y cómo hacerlo bien

Ofrecer un 30% de descuento no siempre te ayuda a generar más ingresos. Hay que hacer las cosas con cuidado para no salir perjudicado con este tipo de campaña.

La política de precios es uno de muchos puntos delicados con las que puedes dañar tu negocio si no lo haces bien. Ayer ya hablé sobre hacer uso o no de una cuota de alta para servicios y las ventajas o desventajas que eso conllevaba. En ese contexto también mencioné la posibilidad de realizar promociones reduciendo este coste inicial de contratación.

Financial risk

Derechos de foto de Fotolia

Mis lecciones aprendidas sobre promociones especiales

El sentido común te dice que las promociones venden. Siempre he sido fan del concepto hasta el momento donde pasé de la teoría a la práctica. En Coguan hemos aplicado este tipo de marketing sin mucho éxito. He aprendido dos cosas importantes sobre promociones en este tiempo. Hay mundo o incluso galaxias de diferencia entre un cliente B2B (empresas) y uno B2C (consumidor/usuario final). Mi conclusión es que las ofertas especiales dirigidas a empresas no sirven para mucho. Sería un marketing enfocado a pocas personas que pueden tomar decisiones de compra (o influyen en ello) en organizaciones. La segunda es más sencilla aún. Puede que esa camiseta de Tommy Hilfiger (para decir alguna marca) este reducida un 80%, no tendría ninguna influencia en mi decisión. Seguiría sin interesarme la oferta. Simplemente no me interesa tanto la moda. Compro cuando ya no tengo otra opción porque ya no tengo nada en el armario que pueda comprarme. Así que promocionar un producto a un público objetivo no interesado, no te va a generar más ventas. Además de manera directa o indirecta tendrás estos daños colaterales:

  • Le quitas valor a un producto que debe tener un precio alto porque cumple con las expectativas del usuario. Un coste de adquisición bajo se podría relaciona de manera inconsciente con baja calidad. El peligro es mayor en productos de gama alta.
  • Das la sensación de estar desesperado: esto tiene que ver sobre todo con la frecuencia de promociones. Cuando más lo haces, más das la sensación que tienes que vender a toda costa.
  • No te comprarán a un precio normal: una consecuencia directa relacionada con el punto anterior es el hecho que ya nadie te comprará a un precio normal. Se esperaran hasta que saques la próxima promoción.
  • Atraes a un cliente mercenario: algunos únicamente buscan la mejor oferta y se van inmediatamente con aquella empresa que tenga un precio más bajo que tú. Con este tipo de cliente nunca llegarás a ganar dinero.
  • Cabreas a clientes existentes: justo hoy he visto un caso como no se debería hacer. La empresa Freeletics (app de fitness) anunció hace 1 semana una nueva funcionalidad de pago. Hoy recibo una oferta para contratarla con un 30% de descuento. Imagínate lo contento que hubiera estado si ya la hubiera comprado antes…

Cómo hacer funcionar promociones especiales

A pesar de mis dudas sigo pensando que las promociones especiales pueden servir siempre que encuentres un equilibrio ideal. Es un mix de ingredientes del momento adecuado, del ahorro justo para la persona interesada.

Relacionar eventos o días especiales con promociones muy limitadas

Una de las pocas promociones que realizamos con Quondos fue el día de San Valentín. Tuvo una duración de 24 horas. Puede parecer contraproducente pero no le dimos una difusión agresiva. Hicimos uso de canales existentes como el boletín y la cuenta de Twitter de la empresa. El razonamiento detrás es muy sencillo. Esta “capa promocional” incluye un gran porcentaje de personas que ya están dándole vueltas si darse de alta o no en Quondos. Lo único que necesitan es un pequeño empujoncito para el paso final. No hace falta un descuento importante para ello. Cuando eliges días especiales como San Valentín u otros de manera inconsciente se piensa que la próxima promoción tardará 1 año en llegar. Nadie quiere esperar tanto tiempo.

Ofrecer descuentos bajo demanda

Si alguien me pregunta por un descuento en Quondos hay una probabilidad muy alta que lo consiga. Sobre todo si se trata de una contratación de 12 meses. Estoy casi seguro que estás personas que hacen la consulta contratarían el producto también sin reducción de precio. Es cómo cuando compras un billete de avión y justo antes de darle al botón comprar te pones a buscar un cupón descuento con el que te puedes ahorrar 5 o 10 euros. Si no lo encuentras, lo pillas igual. Aún así es un pequeño gesto que se aprecia para empezar con un nuevo cliente de la mejor forma posible.

Personalizar promociones para hacerlas más justas

El otro día mi empresa de telefonía me envió un mail para avisarme que me habían reducido la tarifa por llevar ya tanto tiempo con ellos. “¡Vaya sorpresa agradable!” me dije. La alegría duró un par de días hasta comprobar que en la factura no me habían aplicado nada. Me olvide del tema hasta que tuve una incidencia donde contacté con el soporte. Ya que estaba consulté también el tema de la reducción de la tarifa que no había realizado. Resultó que al final todo era un malentendido. La empresa había cometido 2 errores graves:

1. Informarme sobre una reducción de tarifa que resulta que al final no se aplica. Lo peor es que yo ahora sé que hay otros clientes que pagan menos que yo. Admito que los envíos segmentados son un problema si no has implementado desde el primer día un CRM.

2. He contratado la tarifa más cara que incluye llamadas internacionales y la promoción de fidelización nada más se aplica a las tarifas normales. Yo pagando más cada mes no me beneficio. Eso no tiene sentido y sin más explicación tampoco es justo.

¿El resultado de todo esto? Han perdido la oportunidad de fidelizar y han creado una situación donde una mejor oferta me podría motivar para cambiarme a su competencia.

Las personas queremos que nos traten de manera justa. La mayoría puede llegar a entender el concepto del que se merece más, tendrá mayor premio (aunque es cierto que no todos). Para ello es bueno apuntar tus hijos a un deporte en equipo donde el entrenador les da una patada en el culo (no literalmente claro) si no juegan bien y los destaca cuando han hecho un buen partido. Yo por lo menos lo he aprendido de esta manera…

Cómo en ninguno de los posts que publico existe una fórmula secreta. Las promociones son un tema demasiado específico porque como espero haber mostrado hay muchísimos factores que hay que tener en cuenta. Conocer tu propio mercado, público objetivo y contexto es un primer paso. El resto es prueba y error…

CATEGORIES
TAGS
Share This

COMMENTS

Wordpress (0)
Disqus ( )