Cómo elegir el producto adecuado para montar una tienda online desde cero

La decisión sobre el producto que quieres vender es la más importante antes de ponerte en marcha con una tienda online. Tómate tu tiempo porque es crucial.

Montar una tienda online desde cero no es la tarea más sencilla del mundo. Existen pocas personas que son capaces de reunir todos los conocimientos necesarios para tener éxito con este tipo de negocio.

Elegir tienda onlineDerechos de foto de Fotolia

Digamos que eres el programador más brillante del mundo y consigues ahorrarte miles de euros porque eres capaz de realizar la parte técnica sin tener que contratarlo. Seguirá siendo insuficiente para tener éxito porque no sabes cómo lograr visitas para que las personas te compren. Hoy no vamos hablar de eso. Hablaremos de un paso previo todavía más importante: la selección del producto para tu tienda online.

Por que el producto es tan importante pero igual no como tú crees

Si no tienes un buen producto no vendes. No del todo cierto. Más correcto sería decir: vendes pero no te servirá para mucho. La primera venta siempre es la más cara. Tienes que invertir más en marketing, mayor atención al cliente, devoluciones, etc. Una vez que el cliente ya sepa como funcionas y lo que quiere los costes de venta bajan infinitamente. Claro, eso ocurre únicamente si logras satisfacer y educar en esa fase de conocerse que es tan importante e inestable al mismo tiempo. Cualquier pequeño problema puede romper ese frágil enlace que tanto te ha costado crear. Si tu producto no es bueno tendrás muchas dificultades con la fidelización para no decir que será imposible.

El mejor producto del mundo no soluciona todos tus problemas. Para empezar tienes que ser capaz de venderlo que ya no es poco. Incluso esto no es suficiente. Tienes que ser capaz de enviarlo dentro de un plazo de tiempo de pocas horas porque lo tienes en tu almacén. Pero todavía no estamos ahí del todo. Para poder vivir de tu tienda online lo que vendes tiene que dejarte un margen después de haber pagados todos los costes que te genera el negocio. ¿Nada fácil, eh…?

¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de elegir el producto adecuado?

Concretemos un poco. Qué no es fácil ya lo intuyes pero esto no ayuda para saber lo que realmente importa. Para empezar miremos lo que dice alguien que tiene bastante más experiencia que yo con este tema. En un post reciente, Juan Macías recomienda que un producto reúna las siguientes características:

  • Un producto que cubre la necesidad de un público objetivo grande.
  • El precio de venta de este producto debería ser superior de 15 euros.
  • La frecuencia de compra sea 4 veces al año o superior.
  • La caducidad tiene que ser alta o que no tenga (este punto no lo he entendido honestamente).
  • Es recomendables que el producto tenga una marca reconocida en Europa.

Esto es lo que dice el gran Yoda. No siempre se le entiende a la primera pero para eso me tenéis a mí. Siendo su pequeño Padawan (aunque el no lo sepa) hago una interpretación y concreto los puntos de arriba con mis propias ideas. Los puntos que menciono describen un escenario ideal y se pueden cumplir únicamente en muy pocas ocasiones.

1. Tiene un volumen de 5.000-10.000 visitas al mes: con esto me refiero únicamente a la palabra clave principal. Si tu producto son camisetas debería haber mínimo unas 5.000 búsquedas para este término. Luego el volumen global es mucho más grande porque la gente quiere “camisetas para mujeres”, “camisetas para niños”, “camisetas originales”, etc. Con esta cifra ya te puede hacer un cálculo muy aproximado de tus ventas potenciales en caso de llegar a la primera posición de Google.

2. Se puede iniciar con un modelo de Dropshipping: lo ideal es iniciar con un nivel de costes muy bajo. Un factor que aumenta mucho la inversión es la necesidad de tener un stock de producto que conlleva además al alquiler de un almacén y la contratación de personas que realizan los envíos (al principio lo podrás hacer tú pero más adelante no tendrás otra opción). En un modelo de Dropshipping tú lo único que haces es vender y el resto lo realiza el proveedor. Si las cosas van muy bien siempre podrás cambiar el modelo y asumir el riesgo de realizar la inversión en productos para aumentar el margen.

3. Deja un margen del 30-50%: el beneficio que generas de comisión (en caso de Dropshipping) o tras restarle el coste del producto debería ser al menos un 30%. Si vendes por 100 euros, tendrías que ser capaz de quedarte con 30 euros para tu propio bolsillo. De eso tienes que cubrir todos tus costes como servidores, marketing, personal, etc. Siempre que el margen sea más pequeño tienes que aumentar de manera el volumen de ventas para poder sobrevivir.

4. Atractivo para un modelo de afiliación: crear una red de afiliados para tus productos es una de tus armas más potentes para vender. El modelo de pagar por comisión suena genial pero es un poco más complicado y laborioso de lo que al principio uno se imagina. No es tan fácil convencer al propietario de una página web mostrar tu publicidad y cobrar únicamente en el caso que logré ventas para ti. Muchos de ellos te mirarán con cara de tonto preguntándote si les estás tomando como tal. Hostgator ha tenido un enorme crecimiento porque tiene un producto con mucho margen que al mismo tiempo permite ofrecer códigos de descuento para los afiliados que les simplifica el proceso de venta y generar ingresos de comisiones.

5. Permite un modelo de suscripción mensual: recuerda que estamos hablando de un escenario ideal. La recurrencia de la venta es un factor esencial. Cada cliente que has captado una vez tendría que generarte nuevos ingresos después de algunas semanas o meses tras la primera compra. Lo ideal sería tener un producto que tiene tal recurrencia que permite vender en un modelo de suscripción. La empresa suiza Blacksocks.com vende de esta manera calcetines negros. Han descubierto que es un producto de recurrencia elevada, con alto desgaste (igual es a esto que se refiere Juan con caducidad) dejando márgenes altos.

6. Amplia oferta de proveedores: no depender de nadie es la clave. Con un proveedor fuerte del que dependes no tienes muchas opciones de negociación. Es un riesgo importante para cualquier negocio depender de alguien. Da igual si es un trabajador, cliente o proveedor. Siempre que existan alternativas puedes negociar de manera más agresiva y lograr mejores precios a medio y largo plazo. En un mundo no ideal la dependencia es algo bastante común y difícilmente evitable.

Bueno, entre hoy y ayer he sido un poco más técnico (sin pasarme espero). Muchos tendrán miedo de que haya vuelto el antiguo Carlos y se preguntarán donde está el diverblogger que han conocido a principios de 2014. No os preocupéis, habrá de todo este año.

Si eres emprendedor y quieres montar una tienda online (p.ej. con Woocommerce) espero que te hayan servido mis reflexiones igualmente. Los criterios que he presentado en este post son los que aplicaremos en Quondos al proyecto “Hermanos Quonder” para la selección de tiendas online. Después de 2 posts seguidos ya cambio de tema, prometido… ;)

  1. Hola Carlos !

    Me ha encantado el post, estoy pensando en formar una tienda online cuando reuna el capital y no había caido en lo de mirar Adwords por ejemplo :D

    Creo que Juan Macías recomienda los productos de caducidad alta o infinita por que así aunque no los vendas en poco tiempo no tendrás que tirarlos para comprar más jeje, digamos que podrán estar más tiempo en el almacen sin que nos preocupemos por ellos : )

    Un besito y buenas noches !

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  2. Buenas noches Carlos.

    Te doy mi interpretación a, “La caducidad tiene que ser alta o que no tenga”:

    Para mi la frase sólo es válida para cuando mantienes stocks de producto y no esperas una rápida rotación. Si el producto caduca antes de que lo vendas, lo perderás.

    Un saludo,

    José María
    @jjimenez

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  3. Buenas noches Carlos, excelente interpretación de las palabras del gran Yoda.
    Conozco de cerca varias historias de gente que se ha quedado en el paro e invirtió una gran cantidad de tiempo y dinero en montar una tienda on-line sin conocimientos y a los pocos meses tuvieron que contratar a un experto para que se la reflotase, otros para cuando quieren reaccionar ya no se pueden ni permitir eso. Mucha gente se cree que montar una tienda on-line es abrirse un 1&1 y tirar “palante”.

    Un saludo
    Santiago Vitola

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  4. Santiago tiene razon, aunque al mirar las caracteristicas del producto parece de cajon, hasta q alguien no te lo pone por delante ( gracias Carlos y Yoda) no caes en la cuenta, q no puedes vender lo primero q se te ocurra y listo. La cosa es mas compleja. A mi me ha venido de lujo este post para aclararme.
    Asi q por mi (y seguro que unos pocos mas) bienvenidos tus tecnicismos.
    El “diverblogeo” ya lo llevas implicito en tu manera de contar y enseñar las cosas.
    Perdona pero te veo incapaz de perder adeptos por aburrimiento.
    Un saludo a todos.

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  5. Alaaa, que te han llamado diverbloguer por aquí! :)
    Creo que los puntos que comentas sobre las tiendas online son muy ciertos. En cambio, no pienso que sea el único modelo, ni muchísimo menos.
    Sí me parece importantísimo, fundamental el diversificar en proveedores, pero también en oferta, para alcanzar más público. No depender de nadie en todos los terrenos, es clave. Pero en todos los ámbitos, Carlos. No solo hablando de proveedores. Dentro del mismo equipo, y en la medida de lo posible, también.
    Buen post para que quien esté a punto de lanzarse reflexione.

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  6. Aunque pueda sonar un poco surrealista, yo añadiría el detalle de que sea transversal.

    Me explico; que pueda cubrir varios nichos de mercado a la vez. En estos momentos, se me ocurre algo como slow fashion. Es decir, que pueda cubrir las necesidades de personas que practiquen el decrecimiento y a la vez, sean atractivas para personas que les gusta la moda.

    Algo que le podría venir bien a 1dolar.org sería algo parecido a moda justa. Productos de moda con criterios de comercio justo… bueno, esa es la idea general; los detalles ya se los dejo a los especialistas… ;)

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  7. Hola Carlos , hace tiempo que investiguè todas las posibilidades , y dropshipping era una de las màs sencillas para empezar aunque con menos margen.Yo soy una de las que tengo pensao montar tienda , eso si al principio modestamente.
    Ayer estuve buscando productos y vas tù y hablas del temita ;) ummm muy raro jeje.
    Me ha gustado el post, a ver si tenemos suerte y profundizas.
    Abrazos ;)

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  8. Supongo que con “La caducidad tiene que ser alta o que no tenga” se refiere a que aunque lo tengas en stock meses o años no perderás dinero porque no se te estropeará, y se referirá a objetos no comestibles o que no estén de última moda (porque son los que antes se pasan de moda), ni a cosméticos que también caducan…

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  9. Un post con grandes consejos. Conseguir un producto innovador y diferente podría proporcionar ese 30% de margen, pero si nos lanzamos con productos con una alta competencia (casi todo está inventado) en un principio va a ser difícil de obtener.
    El Dropshipping es una alternativa a tener en cuenta para una tienda online, el problema surge cuando los proveedores te hacen la competencia a precios que tú no puedes llegar. También es cierto que es una buena fórmula de ahorro de costes de mantenimiento, local,stock, etc
    La red de afiliados me parece un argumento acertado, en un principio ni se me había ocurrido algo así, (ahora gracias a ti, lo tendré en cuenta) y por último, está el dicho de “no metas todos los huevos en la misma cesta” refiriéndome a la búsqueda de diferentes proveedores para no tener que depender de ninguno en concreto.
    Gracias un post que por supuesto compartiré y marcaré como favorito. Un saludo :)

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  10. […] Esta entrada no es tecnológica en sí, sino más bien orientada al marketing, sin embargo, creo que no soy el único que me dedico profesionalmente a la tecnología internauta profesionalmente, así que creo que os interesa: Cómo elegir el producto adecuado para montar una tienda online desde cero – Marketing de Guer… […]

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  11. …Un temazo esto de los productos!
    y como no sentirme identificado, soy un programador que se dio cuenta que con programar no basta, por eso estoy haciendo un curso de marketing…. pero tampoco con eso alcanza; Uno quiere tener el dato seguro, pero a seguro, como se dice en mi pais, lo metieron preso ;)
    De todo lo que he leido este ultimo tiempo, estos 5 puntos, ayudan bastante a definir o como dicen en mi barrio… “a arrimar el bochin” ;)

    Abrazo y gracias

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  12. […] Carlos Bravo, experto en marketing digital, en su artículo dice que el margen que debemos dejar debe estar entre un 30 y un 50 %. Por ejemplo, si vendemos por […]

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