Para qué sirven las llamadas frías si tienes una start-up
Las llamadas frías tienen un rol importante en una start-up. He aprendido algunas lecciones importantes de ellas visto que ayudan poner tus pies en la tierra y mejorar el discurso comercial.
El trabajo comercial sigue teniendo una imagen relativamente negativa. Sigue siendo la más importante y responsable para la supervivencia en una start-up por lo que si no lo estás haciendo te lo deberías tomar en serio. Es uno de las tareas más duras que muchos emprendedores intentan externalizar para no tener que hacerlo.
Derechos de foto de Fotolia
Es un grave error no asumir esta responsabilidad como fundador visto que el mejor vendedor de tu empresa eres tú. Si no te metes en el ring con el cliente nunca tendrás una imagen real de las necesidades y si las estas cumpliendo. Aunque ahora ya no haga tantas llamadas frías me ha ayudado mucho y he aprendido lecciones importantes de ello.
Contenidos
Llevarte calabazas te prepara para lo que te espera
Igual soy de la vieja escuela pero me parece una buena formación para un emprendedor llevarse alguna calabaza al principio. Recibir un “no” es duro y duele pero te prepara para lo que te espera. Que te griten al teléfono puedo ocurrir. Al principio te da un bajón enorme tener este tipo de respuestas. Con el tiempo te vas acostumbrando y no te lo tomas tan personal porque en realidad no lo es.
Mejora el discurso comercial
Como todo en la vida se trata de obtener la práctica. Al principio no sabes si lo que le cuentas a un cliente es realmente lo que quiere escuchar o necesita. Por teléfono no tienes mucho tiempo. Tienes que ir al grano con tu discurso porque la persona en el otro lado tiene de media muy poca paciencia. Con cada llamada irás mejorando y afinando el discurso comercial.
Captas clientes y generas ingresos
Al final no se trata únicamente de recibir una lección de humildad. Con el tiempo tendrás también casos de éxito de clientes captados a través de una llamada fría. El entrenamiento de cómo conseguir este tipo de ventas te ayudará más adelante a formar un comercial que te apoye en este trabajo de captación de contactos. Sin haber “sufrido” este trabajo tú mismo nunca serás capaz de meterte en la piel de la persona que vas a contratar más adelante.
Todo cuesta al principio y tus clientes no están todos en Twitter u otras redes sociales. No basta con acudir a todos los eventos de networking para captar los primeros contactos. Si quieres lanzarte de verdad tienes que hacer el trabajo más duro de todos: realizar llamadas frías para conseguir ventas. Esto a nadie le gusta o por lo menos no conozco a nadie que le guste realmente esta tarea.
¿Cuáles son tus lecciones aprendidas de llamadas frías?
Carlos,
Yo también me he encontrado con muchos emprendedores a los que la idea de “salir a vender” les pone los pelos de punta y, sencillamente, se niegan a hacerlo, cuando la “llamada en frío” seguirá siendo una de las estrategias fundamentales para el desarrollo de cualquier empresa que está naciendo.
Te dejo un artículo que publiqué en mi blog tratando de refrescar un poco esa imagen “negativa” del trabajo de vender.
¿Eres emprendedor y no te gusta vender?
Me imagino que es porque muchos tienen la imagen del emprendedor “poética” que gestiona la empresa, crea el producto, lo testea…
Es muy importante para una start-up que el responsable conozca todos los procesos perfectamente para poder estructurarlos y tener en cuenta su peso y los recursos que debe dedicar. Y no sólo eso, sino que si no conoce ni el trabajo (la dificultad, las técnicas…) ni las herramientas necesarias (un buen CRM, información, datos…) probablemente el equipo comercial (una vez lo tenga) se acabará sintiendo menospreciado.
Esto mismo pasa en las “grandes” empresas cuando se dirige un equipo. Quien esté coordinando el equipo debería estar algunas horas/semanas (depende del trabajo) realizando las tareas que lleva a cabo su gente para poderles dar el soporte que necesitan así como establecer objetivos realistas y poder ofrecer el coaching necesario.
Igualmente, para vender, son necesarias “pocas” cosas, tal como comento en un post de mi blog: Superar las defensas más duras
Carlos, es curioso. El otro día en un curso de formación comercial unos vendedores acostumbrados a vender tanto en persona como por teléfono me comentaban que les resultaba más fácil hacerlo por teléfono porque…!no veían al cliente!. Para ellos, lejos de ser una desventaja, les ayudaba a relajarse. Al no ver enormes oficinas ni imponentes gerentes, se sentían más seguros.
Con respecto a las llamadas yo te aconsejo que llames con el único objetivo de conseguir la cita, sin intentar vender nada por teléfono.
Que sonrías, la sonrisa se nota al otro lado del teléfono.
Que tengas un guión breve de lo que vas a decir, aunque luego hagas pequeñas modificaciones.
Que le digas al cliente lo que quiere oír: es probable que Coguan tenga algo que puede ser beneficioso para él, y te gustaría poder explicárselo en 10 o 15 minutos en persona.
Que no te llegan 15 minutos, lo sé. Puede que sea él el que te invite a comer, pero los clientes tienen pánico a los vendedores que les ocupan demasiado tiempo.
Que te diviertas.
Vender es contactar con personas para explicarles tu idea. Puede que no les interese a algunas, es fácil, pero tampoco pasa nada.
Es mucho más duro correr un maratón, y tú lo haces.
Si lo piensas de esta forma, las llamadas ya no serán tan frías. Aparecerán más oportunidades, venderás más. De modo que:
! Animo Carlos!,
Anímate a llamar.
Just do it.
Sí que es cierto que llamar por teléfono es muy difícil. Yo creo que a algunas personas (me incluyo) nos produce mucha mayor ansiedad que hablar en público. En mi caso, supone una lucha constante contra la timidez. Supongo que cuando lleve hechas mil llamadas, ya me pondré menos ansioso 🙂
Me encanta este blog. Saludos.
Hola Carlos,
Cuando empezamos a validar el mercado para SetPay, lanzamos una campaña con varias landing pages y fuimos buscando tanto nuestro market fit como los argumentos de venta que más interesaban a nuestros potenciales clientes. Pero de donde realmente sacamos más información fue llamando uno por uno a todos los interesados que dejaban su teléfono de contacto.
El conversar con posibles clientes es muy útil no solo por refinar el proceso de venta, y descubrir nuevos nichos, sino por el proceso de “no venta”. Saber las razones por las cuales no te compran y podar actuar al respecto es clave para crecer, en mi opinión.
En mi caso siempre hago un e-mailing previo, y luego al cabo de unos días llamo para ver si han recibido mi correo y conocer sus impresiones.
A lo sumo lo que puedo conseguir es una solicitud de muestras, ya que trabajo alimentación con distribuidores.
Ahora mismo no alcanzo a recordar si he conseguido o no una venta por teléfono…
Estoy totalmente de acuerdo con lo que comenta de la sonrisa Fernando Simón más arriba, me gusta el tema de llamar por teléfono y sonreír porque casi siempre funciona, creo que se transmite una especie de karma positiva y se contagia.
Para lo demás recomiendo silvar, es difícil silvar y poner mala cara.
[…] tiene dos Posts muy buenos “¿Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser?” y “¿Para qué sirven las llamadas frías si tienes una start-up?” y que junto a los vínculos que contienen complementa perfectamente la idea general y pone […]