Mercados y negocios son relaciones – mis 10 tesis inspiradas por el Manifiesto Cluetrain
Los mercados son relaciones. Se basan en confianza y valores compartidas. Deja de vender y empieza a escuchar para crear relaciones que son la base del negocio.
Mercados son conversaciones. Es el lema del Manifiesto Cluetrain. Si no lo conoces todavía te recomiendo que aunque no te leas el libro entero por lo menos le eches un vistazo a las 95 tesis del documento.
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¿Qué es el Manifiesto Cluetrain?
El manifiesto fue redactado por Rick Levine, Christopher Locke, Doc Searls y David Weinberger en el año 1999. Anticipó muchas evoluciones que iban a ser la consecuencia del fuerte crecimiento de Internet. El documento describe de cómo la comunicación iba a cambiar y el impacto que iba a tener en el mundo de los negocios incluso antes de que llegasen empresas como Facebook y Twitter. No existen los secretos, hay una transparencia total que requiere una nueva forma de expresarse con honestidad por parte de las empresas.
Manifiestro Cluetrain en versión castellana y Cluetrain Manifiesto en versión original (inglés)
Pocas organizaciones han entendido estos cambios y todavía menos son capaces de tomar medidas. Para muchas empresas va a ser imposible de cambiar el chip y es muy probable que no puedan sobrevivir sin adaptarse a los cambios. Hay que dejar de vender y crear confianza para que nos compren. Los mensajes comerciales ya no sirven.
No te lances a crear un negocio sin trabajar tus relaciones
Mercados son conversaciones. Totalmente de acuerdo. Pero la pregunta clave es otra. ¿Para qué sirven las conversaciones? Igual la respuesta a la pregunta ya la intuyes y no únicamente porque lo he puesto en el título de este post. Sirven para establecer relaciones. Si das otro paso más te das cuentas que estás están basadas en confianza. Aparte de errores estratégicos al principio uno de las principales razones de fracaso de Coguan era la falta de relaciones con las agencias de medios que controlan los presupuestos de los anunciantes potentes. Si no eres amigo o vas a jugar al golf con los que reparten el dinero lo tienes complicado. Esta última experiencia me ha conllevado a formular estas 10 tesis sobre el hecho que los mercados son relaciones.
1. El mejor producto del mundo no te sirve. Si no tienes los contactos adecuados para llegar a poder presentarlo a tus clientes potenciales.
2. Siempre hay intereses ocultos en las organizaciones. Esto significa que aunque tu producto gusté puede que fracases porque no seas consciente de su existencia.
3. La calidad de un producto no influye en la calidad de las relaciones. Las relaciones dependen de las personas. Si tu comercial es un antisocial, venderá poco.
4. El éxito de una venta depende del poder de decisión de tu interlocutor. Puedes haber tenido la mejor reunión de tu vida pero si no has hablado con el responsable no te sirve.
5. Convencer al jefe no es suficiente para vender. Tienes que tener detrás de ti a todo el equipo porque importa tanto el que toma la decisión como los que la ejecutan.
6. Las relaciones se basan en valores compartidos. Es casi imposible mantener relaciones a largo plazo cuando se comparten valores diferentes o incluso opuestos.
7. Los negocios que son capaces de establecer relaciones directas triunfarán. Los clientes quieren sentirse apreciados. Las empresas que logren relaciones directas destacan.
8. Conseguir relaciones fuertes tarda años, para destruirlas necesitas minutos. Una relación fuerte no se adquiere con realizar una campaña de publicidad. Es una mezcla de actividades que generan confianza durante varios años.
9. Negocios basados en relaciones débiles no sobreviven una crisis. Los planes nunca salen. Algo en algún momento siempre falla. Relaciones débiles mueren tras experiencias negativas.
10. Una fuerte relación no se mantiene si no la cuidas. Relaciones son como casas. Tardan en construirse y después se mantienen un tiempo sin mucha inversión. Si no inviertes en ella nunca más se pierde su valor.
Los mercados ya no son únicamente conversaciones. Los que saben escuchar y trabajan a largo plazo lograrán relaciones que son la base cada negocio. La confianza, valores compartidos e invertir en ellas a largo plazo diferencian las empresas que triunfarán de aquellas que se olvidarán.
El libro Manifiesto Cluetrain
Es un clásico que más te voy a decir. Es una inversión en tu formación de base en temas de marketing.
Cluetrain Manifesto en inglés
Maniefiesto Cluetrain en castellano
El manifiesto Cluetrain: El ocaso de la empresa convencional
La confianza se basa en promesas cumplidas: A veces (demasiadas), prometemos lo que no está en nuestra mano. De esta forma, va a ser muy difícil que alguien pueda confiar en nosotros a largo plazo…
La confianza como bien dices hay que trabajarla, hay que estar allí y cumplir con lo que dices, pero para destruir una confianza solo hacen falta segundos, por eso hay que estar siempre trabajando las relaciones y abrirse, ser transparente y no engañar.
Como se dice siempre, se pilla antes a un mentiroso que a un cojo. Y es verdad.
Saludos.
Muy buenos puntos chicos! Gracias por formar parte de este blog en 2013, espero teneros por aquí todavía en 2014. 😉
Buenos consejos, todos son aplicables, pero se nos olvidan por rutina, y echamos mano de ellos cuando es tarde…
El cliente es la base de todo lo que hacemos, y a menudo nos olvidamos de él.
¡¡FELIZ 2014!!
Igualmente David! 🙂
[…] un post reciente publiqué un post que resumía mis ideas con unas 10 tesis sobre mercados y negocios. Todo y repito, absolutamente todo se basa en las […]
[…] clientes son como parejas. Van, vuelven y cuando realmente se enamoran se quedan para siempre. Mercados y negocios son relaciones, son interacciones, son puntos de contacto que generan confianza. La venta rápida ya no existe. […]