Lo que he aprendido sobre el negocio B2B tras dos conversaciones con tiendas físicas

La semana pasada viajé a Holanda porque ahí el 1 de mayo no era festivo y aproveché para visitar una tienda física conocida. También tuve una conversación telefónica dos días más tarde.

El motivo principal para el viaje a Holanda fue la carta de Messi de Topps Now 1/1. Tuvimos suerte al conseguirla tras comprar 400 unidades nos tocó en la loteria que suele haber en este contexto. También tenemos la 10/10, 4/10 y otra más que no recuerdo la numeración.

Dado que alguien de mi equipo llamó a la tienda previamente coordinamos que tras mi llegada también iba a poder hablar con algún responsable. Yo fui con mi más pequeño porque los demás estaban o bien de cumpleaños o con amigos. Para el fue un poco aburrido tener que esperar mientras que yo estaba manteniendo una conversación de negocios.

El gerente de Holanda llegó poco después de mi llegada. La verdad que se tomó todo el tiempo del mundo para hablar conmigo. Hablamos sobre la tienda, sus productos, ventas y luego sobre las posibilidades de colaboración. Su negocio no depende mucho de accesorios para proteger las cartas como los que ofrecemos nosotros. Es por ello que de partida ya era complicado encontrar el punto de conexión donde realmente podemos aportar valor como marca pequeña y más teniendo en cuenta que ya tiene productos de dos de las marcas líder del mercado. Luego si que surgió un tema. Había un tipo de carta cada vez más popular para el que costaba encontrar accesorio de protección porque todavía no era tan común. Le dije que me iba a poner con ello para sacarlo.

Dos días después hablé con el gerente de una tienda física en Colonia conocida. Al menos para la ciudad de Colonia. La había encontrado porque ha tenido ya algunas apariciones en medios. Organizan eventos para coleccionistas dos o tres veces al mes y no tienen problemas para llenarlos. Les va bien la cosa. Tras no llegar a poder hablar con el gerente por teléfono (me dijeron de escribir un mail) ya daba por perdido recibir una respuesta. Insistí de forma elegante o eso me gusta pensar porque recibí una respuesta con la posibilidad de llamar al móvil. La llamada fue fría. “¿Qué me aportas?” fue una de las primeras preguntas y para serte sincero con razón. Todavía no tengo una buena respuesta para ello.

En resumen: tener un producto suceptible para venderse en tiendas físicas no es suficiente. Tenemos que aportar otro tipo de valor para los clientes B2B. Sin duda tenemos que trabajar nuestro branding para ser más relevantes. Esto no será rápido sino lento. Crear productos diferentes de poca demanda para diferenciarnos puede ser una vía para darnos a conocer. A nivel de flujo de caja no es la mejor opción pero hay que darle una vuelta. Le tengo que dar algunas vueltas al asunto. Fácil no es.

Stay tuned.

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