Lo que he aprendido ayer sobre vender en Amazon desde el punto de vista de una grande empresa

Fue uno de esos días a los que les tienes miedo dos o tres días antes de que empiece. Salí de casa sobre las 4 y media de la mañana. A medianoche volví a pasar por la puerta. Ha sido muy intenso pero satisfactorio. El cliente es un grupo de empresas con una facturación de más de 600 millones de euros anuales. Su negocio principal es crear productos para súpermercados alemanes como Aldi u otros que aparte de comida de vez en cuando lanzan acciones especiales con artículos de deporte, vestir, jardín, etc. Alguien tiene que fabricarlos en China. Ellos lo hacen y parece que no es un negocio pequeño.

Aparte de esa fuente de ingresos llevan años buscando algo más recurrente. Es por ello que han lanzados varias marcas propias y/o han adquirido la licencia para otras existentes. Yo ayer he tratado con cuatro gerentes de cuatro SLs que tienen la mayor parte de su facturación en Amazon.

No saben lo que están ganando con Amazon hasta fines de mes o incluso año

En los años pasados los gerentes únicamente veían lo que estaban facturando en Amazon pero no tenían los datos a mano para ver el beneficio o mejor dicho las pérdidas que estaban generando día tras día. Cuando verían las cifras finales se sorprendieron que al final no estaban ganando nada de dinero.

Lo que me ha sorprendido a mi es ver que este “fenómeno” no sucede únicamente los pequeños vendedores que se inician sino también a empresas que facturan millones con Amazon.

Dependen altamente del trabajo de agencias

Es curioso ver las cantidades de dinero que estas empresas se gastan en agencias. El problema que tienes es que no tienen conocimiento interno ni recursos para realizar las tareas que hay que llevar a cabo. Pagan cantidades muy relevantes. Tener agencia es un negocio de contactos porque conozco los precios de mercado pero típicamente empresas grandes se van con agencias grandes para pagar bastante por encima de la media para luego recibir un mal servicio. Ellos “entienden” que en comparación con los demás clientes tienen un presupuesto bajo y que por eso la agencia no les puede atender tan bien. Por muy bueno que seas como agencia, por muy buena relación precio-calidad que tengas, si no trabajas tu red de contactos, pocas probabilidades tendrás de llegar a clientes grandes y conocidas.

No tienen un control exhaustivo de lo que se gastan en Ads

Ayer estuvimos hablando también sobre TACOS y ACOS de forma exhaustiva. A primera vista parece que saben sobre lo que están hablando. Luego si preguntas por detalles te das cuenta que se gastan miles y miles de euros sin saber bien lo que están haciendo. Saben leer los informes e interpretarlo pero una vez más la información y en consecuencia la toma de decisiones llegan tarde. No están lo suficientemente encima teniendo en cuenta el impacto que tiene en sus ventas y en su beneficio.

Ha sido curioso ver que en parte estas empresas comparten problemas parecidos a nosotros. En muchos aspectos van mucho peor. También hubo que podremos copiar. Está siendo sin duda una experiencia que está mereciendo la pena la labor que hubo y habrá detrás.

Stay tuned.