Lo que hay que tener en cuenta a la hora de vender un producto intangible online

Cuando alguien se refiere a un producto intangible algunos pueden llegar a pensar que esté hablando de un servicio. Mejor que no entremos en detalles para determinar donde termina un servicio y cuando empieza a ser un producto.

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Es una “batalla” que los científicos tratan hace años en detalle sin mucho éxito. He escrito decenas de páginas sobre el tema en mi tesis doctoral en Suiza y os aseguro que no interesa realmente.

Tipos de productos intangibles aptos para la venta online

No todo tipo de producto intangible es apto para la venta online. En este post no voy a tratar los servicios “tradicionales” como lo puede ser la reparación de un coche o la declaración de los impuestos. Me interesan más aquellos productos intangibles que hacen uso del canal de Internet para su distribución y promoción.

1. Libros digitales (e-books): dispositivos como el Kindle, el iPad y otros dispositivos facilitan la lectura de libros digital haciéndolo para muchos tan cómodo como leer un libro. Cualquiera puede crear un e-book con las herramientas que ofrece un portátil u ordenador estándar. Pocos lo hace porque piensan que es muy complicado no sabiendo que al final en lo único que consiste es crear un PDF de un Word.

2. Formación virtual: desde España puedes formar a personas en cualquier lugar del mundo. La formación presencial sigue teniendo muchas ventajas como la parte del networking o poder interactuar con el ponente de manera más directa. Los webinarios aportan la posibilidad de expandir a un coste muy reducido tu negocio si te dedicas a la formación.

3. Descarga de aplicaciones de pago: lo malo de este modelo de negocio es que me parece muy intrusivo. El otro día me descargue un programa desde una plataforma española muy conocida y desde entonces no paro de desinstalar las aplicaciones y toolbars que me han enchufado por todas las partes. Lo baje sin coste por lo que no se si en el caso de pago me hubiera librado del resto.

4. Pago por consulta: hace poco hable sobre el pago por consulta como modelo de negocio para bloggers. Ignoraba entonces que sobre todo para consultas legales ya existe un mercado para este tipo de producto intangible. Admito que este caso es muy especial porque no cualquiera puede dar este tipo de consejos por ley. Además existe una gran dificultad en obtener información fiable a través del canal online.

5. Modelos de suscripción: editoriales como Unidad Editorial han creado productos como Orbyt para dar acceso a información en un modelo de suscripción. A día de hoy relativamente pocas personas están dispuestas a pagar por algo que pueden conseguir a través de otras vías sin coste. Si aportas información exclusiva que aporta gran valor de manera continua el modelo de la suscripción puede ser aceptado muy bien por parte de los usuarios.

Las dificultades de vender un producto intangible

Existen varios modelos de negocio en Internet que han ido naciendo y creciendo gracias al canal online. No hay que ser un “experto” para entender que la web hace posible la creación de empresas a bajo coste. Suena bien pero la realidad es que pocos de los que se lo proponen, realmente son capaces de crear algo rentable y escalable.

• Problema de pagos: sigue habiendo un ratio alto de cancelaciones en un proceso de venta online a la hora de meter los datos de la tarjeta para realizar un pago. Sigue habiendo un porcentaje importante que no confía en el canal de Internet.
• Miedo al malware: quien ya haya sufrido una pérdida de datos o haya pillado un virus en su ordenador seguramente no quiere repetir la experiencia. Es en el mejor de los casos una pérdida de tiempo enorme y en el peor un daño económico por robo de datos.
• “Visualizar” el producto: aparte de las plantillas de WordPress y la caratula del e-book existen pocas posibilidades de sacar provecho de la parte visual para describir un producto. Una imagen vale más que mil palabras y el usuario no está acostumbrado a tener que leer mucho texto para tomar una decisión de compra.

12 factores clave para vender un producto intangible online

El mejor producto del mundo no se vende solo. El marketing viral no existe porque no se puede planificar. Es algo que simplemente ocurre tras haber hecho bien el resto del trabajo. Existen algunos factores clave para vender productos intangibles online.

La confianza afecta al individuo u organización que presenta la oferta comercial

No únicamente importa el “qué” a la hora de vender online. Nos afecta también el tema de confianza sobre todo si queremos vender a una persona que no nos conoce de nada.

1. Reputación online: teniendo una marca personal o empresarial establecida facilita la venta de nuevos productos. La confianza es la base de las relaciones comerciales.

2. Empresa o individuo: crea ligeramente más desconfianza si compramos de un individuo que si lo hacemos de una empresa. La cosa cambia si ya “conocemos” a la persona porque le seguimos el blog o si hubo otro tipo de contacto previo.

Presentación de la oferta comercial para aumentar las conversiones

Lo que el usuario ve o no ve es relevante a la hora mejorar la efectividad y aumentar la rentabilidad del negocio a través del proceso de compra. En la mayoría de los casos son pequeños detalles que marcan la diferencia.

3. Página de aterrizaje: la página de aterrizaje o landing page es en la mayoría de los casos el primer impacto que recibe un potencial comprador de tu producto. Aspectos como el uso de caras o el color de botones tienen importancia para aumentar el ratio de conversión.

4. Recomendaciones de terceros: incluir “testigos” de clientes que ya han probado tu producto es una forma muy sencilla de crear confianza. De esa manera el usuario no tiene que fiarse de lo que le cuentas sino escucha lo que dicen terceros sobre la calidad de tu oferta.

Promoción segmentada para llegar a aquellos que realmente tengan un interés

El arte de la promoción consiste en llegar únicamente a aquellos que pueden tener un interés real en nuestra oferta. Segmentar nos permite sacar provecho al máximo de nuestro presupuesto promocional. Existen diferentes herramientas y plataformas de publicidad en Internet que permiten llegar de manera precisa a nuestros clientes potenciales.

5. E-mail marketing: lo mejor es haber creado una base de datos propia. La alternativa es hacer uso de aquellas de terceros pero siempre teniendo un plan para conseguir suscriptores propios.

6. Creación de contenidos: crear un blog y difundir contenidos propios que aportan valor son la base para conectar con tus futuros cliente. La confianza es básica a la hora de vender. Las redes sociales te pueden ayudar para atraer más personas a tu blog o web.

7. Campañas de Google Adwords: haz uso de los anuncios de texto como laboratorio para desarrollar y mejorar tu oferta comercial. Con Adwords llegas en aquellos momentos donde el usuario tiene una necesidad concreta en el momento adecuado.

Características básicas de entrega y pago del producto intangible

El precio, la forma de pago y el tiempo de entrega son factores clave tanto para la compra de productos físicos como para los intangibles. En el tiempo de entrega hay que acortar el plazo para las ofertas del segundo tipo.

8. Precio: el “diseño” del precio ideal es un proceso de prueba y error para obtener aquel precio que sea mejor aceptado por el usuario. Típicamente precios debajo de 10 euros tienen resultados muy parecidos. A nivel psicológico es importante que termine en un “9” o “,99”.

9. Forma de pago: personas o usuarios que son compradores habituales de productos intangibles están acostumbrados a formados de pago cómodas como Paypal o Moneybookers. Para el vendedor es coste relativamente alto en cada venta pero puedo aumentar el número de conversiones a venta.

10. Tiempo de entrega: en tiendas online la información transparente sobre el tiempo de entrega es un factor clave a la hora de tomar la decisión de compra. En servicios intangibles un caso ideal el consumo es inmediato sin necesidad de que pase mucho tiempo entre pago y entrega.

Timing de la oferta para saber cómo y cuándo vender

El factor tiempo es relevante para mejorar los resultados de ventas de un producto intangible. Hay que sacar provecho de los trucos de marketing que siempre han funcionado y probablemente lo harán durante mucho tiempo más.

11. Estacionalidad: productos de formación pueden tener un carácter estacional. Se puede asumir que existe cierta relación entre la oferta y venta de cursos de Master que ya requieren un nivel más alto de inversión y la compra de webinarios. Estos últimos pueden simplificar la decisión de compra o profundizar temas que no se dan en las clases más amplias.

12. Urgencia: la limitación de ofertas en el tiempo o dar descuentos especiales para una duración determinada crean urgencia y fuerzan una decisión de compra adelantada. La urgencia es un truco de marketing básico para aumentar el número de ventas.

Aunque el post haya parecido extenso a nivel de criterios a tener en cuenta para vender productos intagibles online probablemente todavía se haya quedado corto en algunos aspectos.

¿Cuáles son tus consejos para vender productos intangibles online?