Las 4 fases de activación del e-mail marketing para convertir contactos en clientes

No es fácil conseguir resultados con el e-mail marketing. La buena noticia es que tampoco es una misión imposible. No hay que desesperarse porque todo tiene solución. Primero hay que entender por qué a ti no te van las cosas tal y como te esperabas antes de empezar con el e-mail marketing. Una vez analizados e identificados los errores podemos ir avanzando.

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Por qué no se consiguen los resultados esperados con el e-mail marketing

Uno de los errores más grandes del e-mail marketing es no hacer uso de ello. Muchas personas temen su mala imagen porque se confunde con el spam. Pocos saben que es el canal más efectivo del marketing online si se utiliza de manera adecuada.

• Uso de bases de datos no permitidas: muchos confunden el e-mail marketing con el spam. Necesitas la aprobación de una persona para hacerle llegar un correo comercial. Tiene que haberse suscrito a tu boletín o ya ser un cliente existente. Este último incluso puede haberte dicho que no desea envíos, en tal caso no se aplica la regla anterior.
• No aportar suficiente valor al suscriptor: el e-mail marketing tiene que ver mucho con tener un buen timing. Si no respetas las fases que se presentan más adelante no se obtienen los mismos resultados. Hay que ganarse la confianza antes de lanzar ofertas comerciales.
• Copywriting deficiente en los mails: son cosas básicas que no se tienen en cuenta. Entre otras cosas faltan llamadas a la acción y/o una redacción convincente. Si redactas un e-mail aburrido con conceptos que acaba en la bandeja de spam en vez de ser abierto, no te extrañes que no obtengas buenos resultados.

Generación, activación, conversión y repetición son las 4 fases para que el e-mail marketing te funcione

Una vez que te hayas decidido por una herramienta de e-mail marketing adecuada puedes ponerte manos a la obra. Pocos emprendedores o marketers han entendido que existen diferentes fases en la captación de clientes con el e-mail marketing que no se pueden saltar si quieres obtener resultados.

1. Generación de contactos: para que una persona se dé de alta en tu boletín tienes que empezar por crearte uno que figure en una parte visible de tu página. Tienes que ofrecer algún tipo de incentivo para suscribirse. Una estrategia a largo plazo es crear contenidos de calidad. Si buscas contactos a corto plazo puedes ofrecer algo exclusivamente reservado para suscriptores como la descarga de un e-book, la participación en un webinar, participar en un sorteo, etc.

2. Activación del contacto: aunque hable tan fríamente de “contacto” hay personas detrás de cada correo electrónico. A veces nos olvidamos de estas cosas tan básicas. Somos humanos y nos relacionamos porque confiamos en otros seres humanos. Esta fase es clave para que nuestros suscriptores nos conozcan mejor. Para ello es bueno hacerles llegar cosas de valor añadido sin pedir absolutamente nada a cambio. Respeta 2-4 semanas de periodo de silencio entre cada envió aunque lo tengas que ofrecer sea bueno. Hay que ser respetuoso cuando estableces una relación.

3. Conversión y venta: ha llegado el momento de la verdad. El primer envío comercial. Previamente ya has realizado 2-4 mailings donde has buscado generar la confianza ofreciendo productos y servicios sin coste. Aquellos que han apreciado estos regalos abrirán también un envío más comercial porque la experiencia previa contigo ha sido buena. Ahora y, poco a poco, puedes también empezar a pedir algo a cambio. Esta oferta tiene que superar por el factor 5-10 el valor de todo aquello que has enviado sin pedir nada a cambio para justificar ahora de tu suscriptor que te pague por ello.

4. Renovación y nueva venta: tus mejores clientes son aquellos que ya tienes. No tienes que realizar una labor de convencer porque esta fase ya la has superado. Son aquellos que confían en ti e incluso están dispuestos a pagarte por recibir productos y servicios de mayor valor. Muchos lo saben, pero pocos lo aplican. La venta más fácil es aquella con tus clientes existentes. Si además utilizas un CRM con el que puedes diferenciar en función de los intereses específicos de cada uno de ellos, serás capaz de hipersegmentar y aumentar la probabilidad de que te vuelvan a comprar otra vez.

El principal problema es que no tenemos paciencia. Queremos conseguir resultados rápidos sin ser consciente que existen fases y pasos que tenemos que respetar aunque nos gustaría avanzar con mayor velocidad.