La importancia de los datos y métricas (KPI) en una start-up

Si ya llevas años montando start-ups no te cuento nada nuevo. Cuando empecé con Coguan era consciente que los datos son importantes pero no les daba la importancia que se merecían desde el primer día.

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Te lo pueden contar pero hasta que no lo vives siempre pensarás que tu caso es diferente. Te aseguro que no lo es.

Cuando empiezas tus datos consisten en estimaciones y cifras que has encontrado en estudios de mercado. Para serte sincero estos datos no te van a servir demasiado. Lo que realmente necesitas son tus propios datos reales porque de ellos va a depender el éxito o fracaso de tu proyecto.

Control de los gastos mensuales

Los costes son lo único que controlas. Existen algunas reglas muy básicas. Evita los gastos fijos y remplázalos por variables. Es mucho más importante cobrar que facturar. Cuida tu flujo de caja.

• Costes fijos: en esta categoría entra el alquiler, coste de servidores, nóminas, licencias, etc. Evita contratar personal hasta que no tengas otra opción. Igual la idea de gestionar equipos te hace ilusión pero cuando te veas obligado de despedir a trabajadores sufrirás tanto económicamente como a nivel personal por el estrés que sufres.
• Costes variables: esto son típicamente los costes que te gusta tener. Están relacionados con tus ventas. En cuanto más mejor siempre que te dejen un margen neto de beneficio, claro.
• Flujo de caja: es muy fácil de engañarse a sí mismo. Al principio daba por hecho que una factura se cobra. Para mi no había prácticamente ninguna diferencia entre generar ventas y tener el dinero en la cuenta bancaria. Puedes morir de éxito si tus clientes te pagan muy tarde y tú tienes que mantener una estructura para que todo siga adelante.

Previsión de ventas

El emprendedor de éxito François Derbaix ha publicado recientemente un post en su blog donde trata algunos de los siguientes asuntos en más profundidad. No justifiques nunca un mayor coste porque quieres contratar alguien, cambiar de oficinas, etc. porque tu previsión de ventas te lo permite. Este dato no lo controlas y en contrario al anterior depende menos de ti de lo que igual te gustaría.

• Estimar el coste de adquisición de un cliente: ¿cuánto tienes que gastarte para conseguir un cliente? La suma de todas las acciones da esta cifra. No tiene más secreto.
• La recurrencia del ingreso: ¿tus ventas son recurrentes o tienes que empezar cada mes la carrera desde cero? En Coguan teníamos el problema teníamos que captar nuevas campañas cada mes. Pocos clientes repetían de manera inmediata. En Quondos tenemos ahora un modelo de suscripción donde un cliente genera unos ingresos recurrente si no se da de baja.
• Valor del cliente: también se llama el Life Time Value (LTV) de un cliente. Es la suma de todos los ingresos que generas con él mientras que le estés vendiendo servicios o productos. El objetivo evidentemente es que sea lo más elevado posible.

Gestión de campañas de marketing y ventas

Si, necesitas un buen producto. No te fíes de todos aquellos que te digan que eso es suficiente para obtener ventas. El marketing viral no se puede planificar. Si no mueves el culo e inviertes tiempo y dinero en la promoción no venderás absolutamente nada.

• CRM para equipos de venta: a partir del momento donde empiezas con la captación masiva de clientes y/o dispones de un equipo comercial un CRM empieza a ser absolutamente esencial. Ayuda tanto para el control, la gestión y la mejora continua del proceso de ventas.
• Coste de captación de correos electrónicos: el e-mail marketing sigue siendo el rey en el mundo del marketing online. Su mala imagen nace de la relación con el spam. Muchas start-ups no cuidan los aspectos básicos como personalización en el envío de e-mails por lo que el valor percibido por el usuario es muy bajo en estos casos.
• Coste por clic (CPC) para captar visitas: si quieres montar una tienda online y vender desde el primer día no tienes otra opción que pagar por cada visita. Para tu plan de marketing online exprés necesitas el coste por clic para calcular el presupuesto de tus campañas promocionales.

Analítica web para mejorar la experiencia y usabilidad online

Tu página web te aporta algunos datos de mucho valor para mejorar continuamente la experiencia del usuario. El objetivo detrás de estos esfuerzos no es únicamente una mejor usabilidad, impacto en el SEO, etc. sino al final generar más ingresos.

• Ratio de conversión: no siempre hay que aumentar las visitas para conseguir más ventas. Si de momento tu ratio de conversión esta en el 0,1% esto significa que necesitas 1.000 visitas antes de realizar 1 venta. Lo que tiene más sentido es conseguir de multiplicar este porcentaje de 5-10 para únicamente necesitar 100-200 para generar ingresos.
• Conversión por fuente de tráfico: para saber donde tienes que centrar tus esfuerzos tienes que ser capaz de diferenciar las ventas por fuentes de tráfico. Igual realizas que lo único que te aporta ingresos son las campañas en buscadores. Entonces igual merece la pena aumentar la inversión. De todas formas en este caso sería también recomendable diversificar y conseguir ingresos de otros canales para no depender únicamente de una fuente.
• Tiempo de permanencia y páginas vistas: una buena experiencia del usuario se puede obtener gracias a los datos básicos de tiempo de permanencia de un usuario y las páginas vistas que ve de media. Además es un dato de referencia para Google que utiliza para sumar o restarle puntos a una web en términos de SEO.

Si no lo tenías claro te aseguro que el control de los datos es una tarea fundamental en una start-up. Si has empezado como yo más bien improvisando empieza ahora a coleccionar y hacer el seguimiento de algunas métricas para ir mejorando constantemente.

¿Cuáles son los datos que tú consideras esencial en cualquier proyecto o start-up?

Otra cosa: en breve daré un webinar sin coste para los suscriptores de Quondos. Si no estás todavía en nuestro boletín y te interesa participar, inscríbete en 20 segundos para recibir la invitación.