El perfil más importante del marketing online – el Lead Manager

Uno de los perfiles más populares a nivel de demanda sigue siendo hace años el de Community Manager. No me extraña para nada porque a primera y segunda vista ofrece una gran variedad de aéreas de actuación.

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Lo malo es que no creo que exista tanta oferta en el mercado laboral para poder ofrecer un puesto para todos los que acaban formándose en este campo.

El perfil más popular no siempre tiene la reputación adecuada

Por desgracia el perfil del Community Manager no tiene la mejor reputación del mundo. Las razones para ello varían bastante y pueden ser incluso contradictorias:

• La persona en el puesto no tiene la formación adecuada (el famoso “primo” que es el más entiende de informática de la familia).
• La formación es exagerada en comparación con lo que luego son las funciones y responsabilidades (p.ej. exigir un Master cuando el 90% se centra en subir un post y compartirlo en Twitter).
• El puesto del Community Manager requiere una formación que no te puede enseñar ningún profesor o curso (para entender a lo que me refiero solo hay que fijarse en los tuits de @policia).

Si quieres ser Community Manager ten en cuenta que la competencia es feroz. Te recomiendo formarte con los mejores. Los chicos y chicas de AulaCM para mi son la referencia en España (aunque seguramente habrá otros que hacen una buena labor).

Definición del Lead Manager y su importancia para el negocio

No se trata de desprestigiar un perfil para darle más relevancia a otro. De hecho tengo claro la utilidad del Community Manager aunque probablemente no lo defina de la misma manera que la mayoría.

Ya ha llovido mucho desde que publiqué un post sobre mi interpretación global de un perfil de marketing. Es cierto que a día de hoy le daría más peso a la parte creativa porque se ha convertido en un factor diferenciador. No todos pero algunos se han puesto las pilas a nivel de saber interpretar bien sus datos y medir de forma adecuada el éxito de sus campañas. La parte negativa es que ser creativo es complicado de aprender. “Creativo” tampoco es sinónimo de campaña viral por lo que es un activo y conocimiento poco tangible.

¿Qué es un Lead Manager?

Aquí entra en juego lo que yo llamaría un Lead Manager (LM). Es un perfil que combina de manera perfecta la parte creativa y analítica de un marketer. Los que me siguen hace tiempo ya saben la importancia que le doy a la capacidad de generar contactos de forma continúa. En consecuencia tiene que haber una persona responsable dentro de la empresa.

Un Lead Manager según mi propia definición coordina, gestiona y organiza todas las acciones necesarias para generar el mayor número de contactos calificados al menor precio posible.

Por qué se requiere un Lead Manager en cualquier tipo de negocio

Tanto los bloggers, las start-ups o pymes y pequeños negocios descuidan este aspecto fundamental. Los contactos, leads, suscriptores al boletín son los clientes de mañana. Es una forma de creación amplia del embudo de ventas o pipeline. Los contactos que se crean hoy son los ingresos que se generan mañana.

El LM genera contactos para el CRO con apoyo del CM de la empresa

Yo lo tengo claro y cuando hablo con personas me suelen dar la razón. Aún así queda un camino largo para poner acciones concretas en marcha. Algunas start-ups han creado el puesto del Chief Revenue Officer (CRO) que anglicismos aparte tiene mucho sentido. Los que no tienen este perfil dentro de la empresa contratan un Growth Hacker.

¿Cuál es la diferencia entre un CRO y un Lead Manager? Para mi estos dos tienen que colaborar para que la empresa pueda tener éxito. No es lo mismo generar contactos que convertirlos en clientes. Se requieren competencias y conocimientos diferentes que en el mejor de los casos se reúnen en una persona.

Aquí también se encuentra el enlace al Community Manager. El Lead Manager necesita que sus acciones obtengan difusión a través de los canales existentes de la empresa. El CM los controla y los hace crecer con el tiempo para que los contenidos generados puedan de media generar un número más elevado de contactos calificados nuevos para el negocio. Eso para mí es el rol fundamental del CM ( y sí, el engagement también es su responsabilidad).

Si el día de mañana se me presentase un perfil con la capacidad de generar contactos para mi negocio no me lo pensaría dos veces. Es el perfil del futuro en el presente. Muchas empresas todavía no lo han entendido pero es cuestión de tiempo que el LM sea indispensable para cualquier tipo de negocio.