El círculo de la conversión del marketing online

El otro día estuve haciendo un presupuesto para un potencial cliente en Beguerrilla. El objetivo como casi siempre cuando me contratan es aumentar la facturación. Por lo tanto le incluí diferentes partes en el mismo.

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• Consultoría estratégica: todo lo que tiene que ver con la definición de canales de promoción, mejoras a nivel de usabilidad en la web, embudos de conversión, análisis de tráfico, lanzamiento de nuevos productos, etc.
• Campañas de publicidad online: sobre todo Facebook Ads aunque de forma puntual también nos encargamos de Google Adwords aunque considero que hay gente que llevan esta parte mejor que nosotros.
• E-mail Marketing: implementación de herramientas para recuperar carritos abandonados (p.ej. Klaviyo), definir e implementar automatizaciones (p.ej. con Active Campaign) y copywriting de newsletter.

Al final parece que el cliente únicamente va a contratar una parte. La reacción de la persona que trata con esta persona fue “pero si son elementos del círculo del marketing online que tienen que ir juntos”. Y le respondo. “Totalmente de acuerdo”.

El ciclo de la venta es como una rueda de la fortuna

El ciclo de la venta se puede comparar como una rueda de la fortuna.

Si tienes suerte le hacen caso a tu anuncio.

Si tienes suerte hacen clic.

Si tienes suerte permanecen en la página.

Si tienes suerte compran.

Si tienes suerte repiten.

Lo bueno de “si tienes suerte” es que es algo que con rutinas y procesos se puede automatizar. Es cuestión de tirar muchas veces de la rueda hasta que se obtenga el resultado que tu buscas. Con el tiempo vas mejorando la puntería empujando más o menos fuerte. La cuestión no es tener suerte una vez sino más bien es ser constante en aquellas cosas que te hacen avanzar aunque sea muy poquito. El largo plazo te hará llegar muy lejos.

Los 3 pilares del círculo de la estación

Pensar a largo plazo es algo que muy pocos clientes tienen interiorizados. Piensan en lo que te están pagando a corto y esperan un retorno de su inversión inmediato. No es de extrañar y totalmente comprensible. Por lo tanto no puedes siempre seguir esta “ruta perfecta” sino en ocasiones te tienes que saltar etapas ir hacia adelante y hacia atrás para generar ventas “prematuras”.

Al final tienes que trabajar estos 3 pilares:

Captación de tráfico cualificado a través de campañas y acciones de marketing

Aquí no estamos hablando únicamente de tráfico de pago. Si te curras el marketing de contenidos puedes generar visitas recurrentes a medio y largo plazo. Pero aquí otra vez pocos llegan por su visión a corto plazo esperando resultados inmediatos con sus acciones.

Para productos y marcas desconocidas incluso tengo una fase previa que consiste simplemente en generar puntos de contacto. En ocasiones puede tener sentido generar interacciones (p.ej. con publicaciones de Facebook) antes de enviar visitas a tu página web,

Activación de usuarios para generar deseo de compra y generar confianza

Una de las mejores formas de activar a un usuario, es decir, llevarlo desde un primer contacto a la venta para temas de servicios son los seminarios online o webinars.

Ya también los estoy aplicando para algunos clientes con productos porque permiten la creación de contenidos en un formato único en muchos sectores. Dentro del mundillo del marketing online es algo muy visto pero si te sales de ahí ya es algo bastante más innovador.

Activar un usuario significa sobre todo generar confianza. Es la clave de cualquier venta.

Mejora de embudo, ratio de conversión y aumento de ventas iniciales/ recurrentes

Luego está el caso que la gente quiere comprar pero no puede o en la mayoría de los casos no se entera. Lo que a nosotros como dueños nos puede parecer súper claro, al cliente le puede generar mucha confusión.

Las dudas frenan la conversión. Es por ello que es esencial detectar todas las posibles barreras y quitarlas de la tienda.

• La tienda carga demasiado despacio.
• No se pueden hacer pagos desde la versión móvil.
• Los gastos de envío no se encuentran a primera vista.
• Etc.

Todo esto es un círculo que empieza con un primer contacto, termina con la compra y sigue para conseguir clientes recurrentes. El valor de un negocio no está en su capacidad de vender una vez sino en hacerlo de forma continúa.

Las piezas son como un puzzle que tienen que encajar. Puede haber diferentes organizaciones que los hacen encajar pero lo ideal es que se realice todo desde un punto para evitar problemas de comunicación u otro tipo de obstáculos. La cuestión es hacerlo lo más redondo posible. Que la cosa vaya rodando… 😉