Cómo probar varios modelos de negocio al mismo tiempo en una start-up

Es un falso mito que el modelo de negocio es algo que tienes que tener claro desde el primer día. Lo ideal es hacer pruebas en paralelo y elegir más tarde un ganador.

Enfoque. Enfoque al 100%. No mirar a la izquierda o a la derecha y a seguir a rajatabla el plan. Eso es lo que te cuenta lo que deberías hacer cuando montas una start-up. Un proyecto, un modelo de negocio o eso es como supuestamente debería ser.

Modelo de NegocioDerechos de foto de Fotolia

Me pregunto. ¿Realmente es la mejor de las opciones si no tienes para nada claro que el modelo de negocio elegido te va a funcionar? Pues creo que no si estamos hablando de una fase muy inicial de tu proyecto. Ni no tienes ninguna prueba convincente que elección inicial va a triunfar se debe hacer pruebas en paralelo.

¿En qué fases de una start-up se deben hacer pruebas a nivel de modelo de negocio?

Tocar el modelo de negocio es un tema delicado. El tema del enfoque no es lo único que puede ser un argumento en contra. Cuando ya te encuentras en una fase más avanzada de tu start-up ya no puede haber marcha atrás. Sobre todo si estos primeros clientes te permiten obtener unos ingresos suficientemente altos para poder avanzar y evolucionar.

En los inicios la cosa es diferente. No tienes clientes y puedes hacer experimentos. En caso de tener 2 modelos de negocio que luego cambias a uno, no significa arriesgar demasiado porque no hay masa crítica detrás que podrías perder. A pocos clientes incluso les puedes explicar de manera personal que ahora el modelo no es freemium sino de pago exclusivo en caso de adaptar tu modelo de negocio de esa forma.

Incluso en fases más avanzadas puede tener sentido cambiar el modelo de negocio siempre que no estés logrando unos ingresos suficientemente altos. En este caso estás obligado de hacer cambios que te permitan alcanzar la rentabilidad. En el caso mencionado anteriormente puede que un accesos gratuito a contenidos con un modelo de publicidad online no genere los suficientes ingresos. En tal caso un modelo de pago por suscripción puede ser una alternativa siempre que haya una masa crítica de suscriptores dispuesta a pagar lo que antes era gratis.

Dos modelos de negocio – ¿cómo lo hacemos?

En su momento tuvimos en Coguan una problemática muy parecida. Por una parte queríamos seguir vendiendo campañas por clic (CPC) e impresiones (CPM) pero por otra parte también teníamos el plan de probar un modelo de éxito como Coste por Adquisición (CPA) y Coste por Lead (CPL).

No interesaba mezclar porque sino gran parte de los anunciantes que estaban con nosotros en un modelo de CPC y CPM hubieran querido pasarse a CPA. La idea era ofrecer este último modelo variable únicamente a aquellos anunciantes que no aceptaban otra forma de trabajar. Encontramos una forma de hacerlo sin canibalizarnos a nosotros mismos. Creamos una nueva marca llamada “Brilico”. De esta forma hemos podido aumentar el público objetivo e incluso generar negocio doble con algunos anunciantes bajo ambas marcas. Es algo totalmente aceptado en el mercado de la publicidad online donde se trabajan diferentes modelos con diferentes marcas en la misma empresa.

Cada caso puede ser diferente pero en el caso de Coguan nos funcionó muy bien el “truco” de crear una segunda marca. Incluso tuvimos una página web y tarjetas de visita para Brilico. Hay que evitar de perjudicarse en caso de que sean dos modelos de negocio contrarios que se canibalizan como ha sido nuestro caso. Para obtener resultados reales es mejor presentar siempre una opción a la vez y no mezclar. Por una parte puede crear confusión con tu público objetivo y por otra parte igual no obtienes un resultado real de lo que es la mejor opción a medio y largo plazo. Es un tema complejo a la que se encuentra únicamente la propia verdad haciendo pruebas en paralelo hasta lograr los suficientes datos que permiten tomar una decisión final.

  1. Cuando inicias una start-up y, en realidad, cualquier negocio por tu cuenta, debes tener varias patas sobre las que apoyarte. “Ningún taburete de una pata puede sostenerse por sí mismo. Con dos, aguantará un tiempo. Con tres patas firmes nunca se caerá.”

    Lo difícil es la gestión de los diferentes proyectos y las interacciones, como has comentado.

    En mi caso quiero iniciar este septiembre, cuando tendré tiempo, un modelo de negocio de varios productos de entretenimiento multiplataforma, lo que será en esencia diversos subproyectos cada uno con sus objetivos y personal pero con partes comunes :P

    Qué emoción

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  2. Tal vez, los términos plan, modelo,… de negocio que se han venido utilizando hasta ahora no sean los más adecuados en un futuro próximo.

    Por ahora, no se me ocurre alguno que sea original. Pero en cualquier caso, tienen que ir integrando a los clientes en el mismo negocio desde el primer momento…

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  3. Hola Carlos
    Seguro que soy el mas bruto de todos tus subscriptos, pero me perdí.
    Cuando decís que creaste una nueva marca (Brilico) sería que bajo la misma startup creaste un producto nuevo?
    Reconozco que soy algo corto en esta materia….

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    • Para nada Marcelo. Tienes el valor de preguntar y estoy seguro que mucho tienen la misma duda. Lo has entendido bien. Dentro de la misma empresa creamos un producto nuevo.

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  4. En mi caso utilicé y sigo utilizando el efecto “ametralladora”, consiste en lo que és: disparar a todos lados y ver a que blanco le termina pegando la bala, una vez que le pegó a uno, tomo el francotirador con mira.

    En el proceso de monetización ya habré probado unas 15 o 20 formas. Es duro, no mentiré. Creo que técnicamente se llama “Trough of Sorrow”, búsquenlo en Google Images.

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    • Hola Denis
      Esto que decís me resulta interesante.
      Que me recomendas leer para ampliarlo?

      Gracias

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      • Marcelo, no he leido nada en particular. Es simplemente la experiencia de llevar una startup / empresa, el instinto y quizás hasta la fuerza te lleva a esa conclusión, ya que no hay nada escrito sobre como se arma un negocio. Y creeme, lo que está escrito en un 90 – 95% es “vendehumo” (cosas muy ambiguas) y/o ya no funcionan.

        La forma de razonamiento que me llevó a esa conclusión es esta:
        ” Se comparte algo cuando ya deja de funcionar.” o a caso si tu tuvieras una estrategia de ventas / marketing sumamente exitosa no la explotarías primero y luego (cuando pierda fuerza) la promocionarías? Acaso es en el orden inverso?

        En internet hay infinita cantidad de contenido basura o humo. Tienes que tener el instinto muy afilado para poder diferenciar o tendrás que “disparar la ametralladora” por más tiempo, o en su defecto, cerrarás el proyecto ántes de lograrlo por frustración, como la mayoría de la gente.

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    • Es una técnica que utilizaba también al principio pero con la que nunca he conseguido resultados (lo que no signfica que no le pueda funcionar a otra persona).

      Gracias por la aportación Denis.

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  5. Hola Carlos, muy interesante el post, sobre todo la idea de crear dos marcas, yo incluso en algún proyecti he llegado a crear dos webs con ofertas difer4entes también para comprobar lo que el mercado está dispuesto a ofrecer. Un saludo!

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