Cómo evitar captar leads de baja calidad que no convierten a clientes

Si has entendido algo de marketing sabes que para captar clientes necesitas leads. Leads es un anglicismo que no significa otra cosa que contactos cualificados. Si ahora te haces la pregunta a lo que me refiero con “cualificado”, llegas en un buen momento para leer este post.

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¿Qué es un lead, contacto y contacto cualificado?

Antes de entrar en detalles hay que tener clara la base. Tomémonos un segundo para definir los términos para poder diferenciar los matices:

• Contacto: siguen existiendo en la vida real. Son personas a las que te une algún enlace personal o profesional. Muchos acumulan contactos en LinkedIn porque piensan que de forma milagrosa estos se pueden convertir en clientes.
• Lead o contacto cualificado: una de las diferencias esenciales es que en estos casos tenemos un nombre y los datos de almenos una vía de comunicación (móvil, dirección postal, e-mail, etc.). A esto se junta otro ingrediente que muchos se suelen olvidar con frecuencia. Tienen el permiso y en un caso ideal incluso el deseo de ser contactados.

Resumiendo: la principal diferencia está en la “cercanía” del contacto.

Los principales errores a la hora de captar leads

Leads de baja calidad son aquellos que no convierten. Es decir nunca vas a conseguir clientes de esa base de contactos. Las principales razones están en la forma de captación. Evitando estos errores, logras una mayor calidad y en consecuencia un mejor ratio de conversión a cliente de pago.

Centrar las acciones en sorteos y cosas gratis

Este es probablemente el más grave de todos. A través de acciones gratuitas es relativamente fácil lograr muchos registros. La parte negativa es que estás personas están atraídas por la parte gratis. Cuando intentas sacar dinero puede que lleguen los problemas por la conversión será muy baja.

Esto no significa que no se deberían realizar sorteos o nada en esta línea pero hay que lograr un buen equilibrio. El premio debe estar siempre relacionado con el producto o servicio de pago que ofreces. En el caso ideal sorteas de forma gratuita una prueba de tu oferta. Así te aseguras que hay un interés real en tu producto o servicio aunque luego igual la disponibilidad a pagar por el mismo no esté asegurada.

Pescar en los canales “equivocados”

Esto implica que también la “pesca” en aguas no adecuadas. Aléjate de aquellas plataformas que te prometen una captación por usuario a un precio muy bajo, dado que la posterior calidad no hará rentable el esfuerzo. Lo barato en estas ocasiones pocas veces es una buena opción.

Sobreoptimizar las páginas de aterrizaje

Esto puede parecer algo extraño pero tengo una teoría propia sobre este aspecto. Las personas realmente interesadas encontrarán la forma de ponerse en contacto contigo. Si un usuario no se toma ni 3 segundos de tiempo porque no has puesto el formulario de inscripción abajo en vez de arriba puede que tengas un poco de trabajo por delante a la hora de convertir.

En mi caso no pongo que ofrezco servicios de marketing online pero a pesar de ello genero varios contactos de clientes potenciales. Hasta ahora no trabajaba para terceros, cosa que podría cambiar en breve. Por lo tanto poner un banner de captación con una página de aterrizaje hiperoptimizado me podría generar muchos

No respetar los plazos y la frecuencia de comunicación

Los contactos hay que activarlos pero también se enfrían o se queman. Dejar pasar demasiado tiempo para iniciar la comunicación hace que las personas se olviden que se han dado de alta en algún formulario tuyo. De la misma forma tienes que tener cuidado de no pasarte y enviar un mail o llamar por teléfono cada 2-3 días.

No te puedo dar plazos exactos pero es bueno en todo caso aplicar el sentido común o por lo menos hacer el esfuerzo. Es cuestión de experiencia, prueba y error. Con esto no correrás el riesgo de convertir un contacto cualificado en uno enfriado o quemado.

Es mejor cuidar la calidad que la cantidad de los contactos. Ambas estrategias son perfectamente viables. Cuando se van acumulando muchos datos centrado en el coste de captación, hay que invertir al menos lo mismo o más para alcanzar el nivel de un contacto cualificado. Por lo tanto hay que reflexionar si no es un camino más corto, invertir más desde el principio asegurándose de llegar antes al objetivo.