Cómo darte cuenta que la competencia te está pidiendo una propuesta
Preparar propuestas para la competencia puede ser como poco una tarea inútil. Para no correr el riesgo de darles informaciones criticas, pon atención a algunos indicadores sospechosos.
Uno de los socios fundadores de Coguan suele ver peligros por todas las partes. Encajamos bastante bien visto que yo suelo arriesgar demasiado y suelo confiar que todo el mundo actúa de buena fe y con las mejores intenciones.
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Detrás del 80% de las propuestas que piden clientes él ve el peligro de que esté un competidor detrás que está intentando sacar información “secreta” sobre nosotros y de cómo hacemos nuestro negocio.
El peligro de aportar información valiosa a la competencia
Seguramente tendrá razón en algunos casos aunque el tema a mi no me preocupa tanto pero que realmente tiene que ver con nuestro tipo de negocio y producto. En nuestro sector los precios son más o menos transparentes o por lo menos fáciles de obtener con un poco de investigación. Para saber lo que te cuesta una visita para tu tienda online es p.ej. suficiente utilizar la herramienta de Google Adwords para palabras clave para hacerte una idea.
Aunque para Coguan no tenga mucha importancia el asunto, en otros sectores y casos si puede suponer una desventaja importante trabajar sin saberlo para la competencia:
- Pérdida de tiempo: preparar propuestas que no van a generar ingresos es un mal uso de los recursos. La peor manera de invertir tu tiempo es incluso trabajando para la competencia.
- Perdida de información critica: en todo caso la información que traspasas a clientes acabará tarde o temprano en manos de la competencia. Pero tal vez te interesa que no la obtención de datos críticos no sea fácil para ellos.
- Contactos de clientes existentes: en algunas propuestas puede haber casos de éxito o referencias de clientes. En tal caso le estas aportando contactos o como poco nombres de empresas que trabajan contigo.
- Acortan distancia hacia ti: igual dispones de algunos “secretos” o “trucos” que te permiten jugar con una pequeña ventaja frente a los competidores. Al final siempre se averiguan estas cosas pero si las entregas de manera directa acortas el tiempo que hubieran necesitado para descubrirlo igualmente.
Indicadores que te muestran que detrás de una propuesta podría estar un competidor
En únicamente el 10-20% de las sospechas realmente existe una caso verdadero detrás de una petición extraña. Según mi experiencia corres el riesgo de perder tu tiempo con la elaboración de una propuesta para la competencia si se cumplen uno o varios indicadores.
1. La petición surge de un mail privado: para esconder quien hay detrás muchas empresas no realizan la petición de propuesto con el mail de empresa. Si realmente se trata de un competidor lo podrías averiguar de manera inmediata. Sigue habiendo personas que no han montado todavía sus empresas y que por esa razón todavía no están utilizando un correo profesional. Aparte de dar una mala imagen es una excepción de la regla que suele el uso de un mail de empresa.
2. Tu contacto es un becario: si tienes que tratar con un perfil muy joven se suele tratar típicamente de un becario. A veces también se esconde como un estudio de mercado que realiza como proyecto de fin de carrera. En realidad tu contacto está de prácticas y tiene la tarea de sacar informaciones y datos interesantes de la competencia.
3. Piden una propuesta muy detallada: muchos clientes no tienen al 100% claro lo que quieren. Aunque lo tengan prefieren que tú se lo digas para que vean que entiendes tu negocio. No suele ser lo típico recibir una petición muy detallada preguntando puntos que normalmente surgen tras reunirte 1 o 2 veces con una persona.
4. Disponen de información que un cliente no tendría: aunque debería ser su trabajo un cliente de antemano no realiza una búsqueda detallada sobre ti. Tu competencia ese trabajo si lo suele hacer. Suelen disponer de datos que están disponibles de manera pública pero que requieren un par de horas de investigación para obtenerlos.
5. No te quieren dar mucha información sobre la empresa: también en un cliente normal la obtención de información es complicada. Para no desenmascararse el potencial competidor buscará excusas para no facilitarte datos que le pides para poder presentar la propuesta. “Esta información no la podemos dar” o “se trata de datos confidenciales” son las típicas excusas en estos casos.
6. No quieren reunirse contigo: nada es tan fácil como tomarse 20-30 minutos un café contigo para ver si puedes cumplir con los requisitos de un cliente real. Si alguien tras pedirte una propuesta no quiera reunirse contigo puede levantar algunas sospechas.
Mi intención con este post no es que todo el mundo vaya teniendo paranoias y vea competidores por todas las partes. Incluso si muchos de los puntos mencionados se cumplen puede haber un cliente real detrás. Lo mejor es automatizar el proceso de creación de propuestas y no tener que dar información que clasificas como “critica”. Aunque te limites a entregarla únicamente a cliente acabará en algún momento en manos de tu competencia visto que a partir del momento que algo sale de tu bandeja de entrada pierdes el control sobre esos datos y documentos.
¿Cuáles son tus consejos para no perder tiempo con propuestas para la competencia?
Para el post “El valor de sonreír y dar las gracias cuando te ponen a parir de manera injustificada”, propuse como material complementario “El arte de la guerra de Sun Tsu” hoy propongo para este post “El príncipe de Maquiavelo” 🙂
Hola Carlos.
Para mi lo más importante de una empresa es su ventaja competitiva, dejar que la competencia se acerque ya estás acortando la distancia, yo también soy en parte como tu compañero, si alguien se me acerca siempre me da por pensar mal, sin llegar a la paranoia claro.
Un saludo.
Campaña de Coopetencia: Antes de que te lleguen las más dispares propuestas, organiza una Campaña de Coopetencia; es decir, diseña unas líneas básicas de colaboración con la competencia.
Si esto te puede sonar un poco surrealista, te sugiero que leas lo siguiente:
http://www.sergerente.net/coopetencia/
Al final de la corrida lo que debe importar es que tu trabajo esté bien hecho, pueden sacar información, puedes ver tus trabajos o tus clientes, pero si tu cliente está contento contigo y tus trabajos son de calidad es dificil que los clientes se vayan a otro lado, y la competencia si no tiene tus recursos también es complicado…
Aporto una idea: algún tipo de recompensa (descuento, regalo, bono para próxima compra) si los detalles del presupuesto se realizan por Skype u otra aplicación de videollamada.
¿Que os parece?
Me han gustado los indicadores, muy concisos, sobre todo el número 1, el relativo a no disponer de mail de empresa. Añadiría algo más, el 90% de quienes quieren hacer un estudio de precios o de tu forma de trabajo suelen hacerlo desde un correo hotmail o gmail, y en muchos casos no suelen dejar un número de teléfono de contacto, nombre de empresa o incluso su nombre para saber a quién dirigirte. Pasados unos años se cazan al vuelo, aunque algunos te la cuelan…que se le va a hacer.
No estoy del todo de acuerdo con el porcentaje del 10 al 20%, si tu presencia en internet es muy elevada, este porcentaje se dispara. Nosotros que afortunadamente disponemos de un buen posicionamiento natural, estamos en las primeras posiciones del buscador para las duras y para las maduras, y os aseguro que más del 50% de las consultas de presupuesto que recibimos no son de potenciales clientes.
De acuerdo con Pablo. Un buen trabajo es la mejor carta de presentación y lo que más puede fidelizar a los clientes. Después de todo, la competencia nada podrá contra ti si eres bueno en lo que haces.
Pues yo no veo tan mal que la competencia se interese por tí y quiera saber… Por muchos datos que les des (a parte de teléfonos, o bases de datos) tu kow how lo tienes tu y no todo el mundo puede repetir el éxito de otros, sino véase apple, zara, etc. Hay ciertas cosas, ciertas actitudes y ciertas intuiciones, que por mucho que te pregunten las personas, no lo podrán reproducir o hacerte daño. Es más, para tener aún más nicho de mercado, está super bien que te quieran copiar o estar a tu lado, en las tiendas siempre verás a los grandes juntos, por que así se atrae más público. Creo que tenemos que dejar ya eso de esconder nuestra manera de hacer y aprender de otros. En estados unidos, comparten muchísima información entre los competidores, eso les enriquece y lo que tu saques de uno otro puede sacarlo de todos y todos win-win
Ala, buenas noches a tod@s y mucha alegría!!!!
http://alegrar.me
Lo que pasa es que la paranoia tiene el problema de reducir la creatividad y las alianzas estratégicas.
Muy interesante. Todo esto de verdad he bueno
Estoy de acuerdo en no esconder. Nuestro esquema
De trabajo. Al contrario. Creo que debemos visitar
A la competencia. Y darnos cuenta que an innovado
Para asi mejorar tambien nosotros .