Argumentos emocionales versus argumentos racionales – ¿cómo utilizarlos para vender?
Hay 2 tipos de argumentos que tienes que utilizar a la hora de vender. Existen tanto los emocionales como los racionales. Estos últimos sirven para cerrar el trato.
En la oficina siempre tenemos la misma conversación “mira lo bien que vamos en, hemos conseguido…” Mi pregunta en este contexto siempre es la misma. “¿Vale, muy bien, pero eso concretamente que nos ha aportado?” Soy una persona racional por lo que los argumentos emocionales en mi caso pocas veces me convencen.
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Desde que pasé de la época de tener una start-up financiada por inversores he aprendido a ser 100% específico y ver el valor que aporta eliminar la paja. Nada de bullshit. Hay que centrarse en lo que realmente importa.
A la hora de la venta podemos utilizar dos tipos de argumentos:
- Argumentos emocionales: aquí nos centramos en aspectos del marketing de la felicidad. Se trata de llegar al corazón de los clientes más allá de convencer con aspectos más cuantitativos.
- Argumentos racionales: en este caso el discurso de venta se basa en aspectos de precio y de funcionalidad. Apelamos a la lógica y al sentido común.
Para llamar la atención hacer uso de argumentos emocionales
Las personas de media tenemos una atención media cada vez más reducida. No esperes que alguien te regale su tiempo si le sueltas un discurso comercial comentándoles todas las ventajas que te aporta tu producto.
Necesitas un gancho emocional porque nos dejamos seducir por aquello que nos hace sentir bien. Por lo tanto en una primera fase venta es mejor generar emociones porque queremos conectar con nuestra audiencia. Es lo que hacemos en esta momento con Etoy.es.
De momento se están utilizando casi únicamente vídeos para lograr esos primeros impactos positivos con nuestros futuros clientes. Etoy ofrece productos de estilo de vida como p.ej. Lopifit por lo que no se trata de decisiones de compra racionales.
Vídeos de Etoy que estamos lanzando en Twitter y Facebook
Para cerrar la venta centrarse en argumentos racionales
Una vez que estemos en fase de consideración de compra una argumentación más racional puede ser un factor decisivo para dar el paso.
En el caso de Lopifit hay que convencer en un primer instante a nivel emocional. Luego existen argumentos racionales como el hecho de poder pagar en plazos o los costes de envío gratis que responden al FUD del comprador potencial.
Cómo argumento racional los costes de envío están incluidos en la compra de un patinete Lopifit
Otro tipo de argumentos racionales pueden ser el precio (ofertas, ahorro en comparación con la competencia que también lo ofrezca), el tiempo de entrega, garantías, etc.
Una buena receta es combinar argumentos racionales con argumentos emocionales. Es importante empezar con lo último para llamar la atención. Una vez que el usuario considere la compra hay que aportar motivos de peso para que la decisión se perciba como lógica.
Me parece un artículo muy interesante, ya que la mayoría de empresas realizan su marketing de formaracional y creo… que con el tiempo y con la evolución de las redes, hay que buscar más la parte emocional para un primer contacto con el cliente, ya que este tipo de sensaciones le hacen mantener la atención almenos lo suficiente como para atacar la parte racional con algo de atención.