Del “win-win” al “win-more” en las colaboraciones comerciales

El problema de la mayoría de las colaboraciones comerciales es su enfoque de generar ingresos a corto plazo. Hay que pasar del “win-win” al “win-more” para generar beneficiosos en ambos lados a largo plazo.

Este post está inspirado por una parte por las peticiones que recibo últimamente para publicar contenidos de agencias o simplemente para hablar de acciones de anunciantes. Algunos lo hacen un poco mejor porque por lo menos ya personalizan el mail y saben que me llamo “Carlos”.

Conseguir más que un win-win en colaboraciones comercialesDerechos de foto de Fotolia

Otros lo hacen un poco peor saludando con un simple “Hola” o “Buenas tardes”. En la propuesta final pocos saben convencer.

Es un ejemplo de lo contrario que quiero exponer en este post: una parte gana y la otra no (o gana en comparación mucho menos). Colaboraciones de todo tipo requieren que ambas partes obtengan un beneficio. Parece obvio y de sentido común pero aun así pocos lo consiguen. Es peor. Muchos de los que buscan una colaboración ni intentan que la otra parte gane tanto o más que ellos.

El “win-win” se queda corto por ser orientado al corto plazo en la mayoría de las colaboraciones

Por otra parte me ha inspirado escribir este post por algunas colaboraciones que estoy llevando a cabo con bloggers en la promoción de los cursos sobre blogging. Me estoy dando cuenta que cuando quieres crear una red de afiliados un modelo de comisión se queda corto. Está orientado únicamente al corto plazo donde ambos generan ingresos pero la relación no evoluciona para el beneficio de ambos.

  • Las colaboraciones son puntuales y no generan beneficios a largo plazo.
  • Siempre existe la posibilidad que uno de los dos pierda tiempo, reputación o dinero.
  • En ambas partes existe un desconocimiento sobre las fortalezas y debilidades del otro.

La “atractividad” a primera vista en muchos casos puede engañar. Cuando te “acuestas” con una empresa te das cuenta que no todo es tan bonito como aparenta y lo que parecía un buen negocio se convierte en un fracaso. El problema es la interpretación del “win-win” como algo puramente económico.

El “win-more” busca colaboraciones donde ambos pueden evolucionar

El dinero es importante en colaboraciones. Facilita el trabajo porque es algo que se puede medir con total objetividad. El “win-more” busca ventajas más allá de lo económico. En un modelo donde ambos van creciendo, el potencial de éxito se multiplica.

  • Incluir la colaboración en un plan estratégico de marketing para planificar a medio y largo plazo.
  • Formar de manera continua y mutua para obtener un mejor conocimiento de productos y servicios que se promocionan.
  • Crear sinergias en otras vías que van vayan más allá de las puramente comerciales.

En el “win-more” ambos evolucionan hacia el próximo nivel fortaleciendo la relación y su potencial. Identificar las debilidades y ayudar a mejorar o eliminarlas es el objetivo. No tengo todas las respuestas.

¿Cuáles son tus consejos para que sacarle más partida al “win-win” hacia un “win-more”?

  1. En mi opinión, creo que, como siempre, es una cuestión de equilibro.

    Aunque estoy 100% de acuerdo con el post y su filosofía, ante unas perspectivas económicas suficientemente suculentas y probables puede ser razonable que el “win-more” se quede en un segundo plano de prioridad.

    Creo que el quid de la cuestión está en la frecuencia cuando, cegado por el corto plazo y esquemas de trabajo tradicionales muy arraigados, no se detecta ni siquiera que hay un “win-more” y que darle importancia a la parte económica puede ser a veces incluso altamente contrapruducente hasta el punto de impedir llegar al verdadero potencial de beneficio que hay en la colaboración.

    Esto ocurre, sobre todo, cuando las cantidades económicas son ajustadas y pueden llevar a la insatisfacción de una de las partes o una sobrecarga en su gestión que tira abajo la productividad y beneficio real generado con la colaboración. En mi opinión es algo que ocurre con frecuencia en las relaciones comerciales.

    Por otra parte, creo que también es una verdad como una catedral que nuevos entornos, nuevas reglas pero que aún no se tiene lo suficientemente presente.

    Un ejemplo obvio es que en el mundo 2.0 los negocios no funcionan igual que en el mundo 1.0, creadores de contenido en el mundo 2.0 que en el mundo 1.0 serían competencia pura y dura cuando el contenido en cuestión es gratuito y genera beneficios por vías que no son la venta directa (por ejemplo, la publicidad online) por este motivo se pueden convertir en aliados que multiplican su potencial como tú decías.

    Este tipo de “libre colaboración” creo que tiene mucho potencial y tengo la percepción (aunque no información para fundamentar mi opinión) que aún se explota poco.

    Un saludo,
    Javier

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  2. Enhorabuena por el artículo.

    Creo que en este caso el win-win se debe orientar a empresas que ya tienen una imagen de marca asentada. Las estrategías a corto plazo funcionarán con este formato si se ha ganado previamente la confianza del cliente.

    En el otro caso el win-more me da la impresión que debe posicionar a la empresa en el mercado apoyado por colaboraciones comerciales que ya existen.

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  3. Gracias por el articulo. Me orientó mucho.

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  4. [...] donde una de ambas empieza a caminar en vías que se alejan de la situación de equilibrio del “win-win” inicial con el riesgo de crear tensiones en la [...]

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