Si quieres innovar, pregunta para qué sirve mi producto
Los que siguen este blog con frecuencia ya saben que lo mío es escuchar videos de Youtube como un podcast. Esto es una de las cosas recientes que me ha inspirado.
Todo el mundo quiere innovar pero la gran mayoría de las empresas lo suele hacer mal. Curiosamente cuando más grande es el negocio, mayor es la distancia y por lo tanto la dificultad para lograrlo.
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También es sorprendente que en vez de buscar un proceso con mayor probabilidad de éxito se opta prácticamente por el azar cuando la solución es relativamente sencilla. Haz esta pregunta.
“¿Para qué sirve mi producto?”
El gran problema detrás de esta cuestión es que la gran mayoría de empresas no hace esta pregunta porque piensan conocer la respuesta. Detrás de lo obvio de cada producto están las necesidades ocultas del consumidor que se esconden a primera vista y que se averiguan únicamente haciendo este tipo de preguntas de forma directa.
Puede que incluso tu cliente no ha pensado en el “para qué” hasta que le has hecho la pregunta. Un fabricante de batidos de leche quiso mejorar la receta del mismo y contrató a unos consultores que se pusieron a investigar durante 18 horas en una de sus principales tiendas preguntando a los clientes que entraban a lo largo del día. Lo sorprendente que descubrieron fue que las personas que entran por las mañanas antes de empezar al trabajo lo compran como pasatiempos para acortar el tiempo de viaje en el tren. Sobre todo el hecho de que el batido no sea tan líquido hace que no se acabe tan rápido como una bebida normal. A nivel de receta surgió la idea de crear incluso una versión más espesa para que se tarde incluso más tiempo en acabarlo.
Por las tardes había clientes que entraban con sus niños que les compraban un batido como premio. De aquí surgió la idea de hacer envases más pequeños que se adaptarían a una cantidad más adecuada para niños.
Invertir el tiempo necesario para hacer las preguntas pertinentes
El ejemplo de la empresa de batidos demuestra que no es necesariamente tan obvio lo que hace un pedido o no. Hay que tomarse el tiempo para investigar y preguntar. En ocasiones ni los clientes saben por qué consumen algo o no. Hay que desarrollar un buen catálogo de preguntas que permita identificar esos motivos ocultos a la vista.
Hay un tesoro escondido dentro de las cabezas de tus clientes, lo único que tienes que hacer es un pintar un mapa hacia él. Cuando escuché este vídeo en Youtube me he dado cuenta que podemos hacer cosas mucho más allá en nuestro proyecto de coleccionismo. Vamos a empezar por hacer preguntas. A ver qué tipo de tesoro encontraremos. Ya te iré contando.
Stay tuned.
