¿Qué es el marketing troyano y cómo puedo utilizarlo para conseguir más ventas?

Hace ya un par de años que leí un libro de marketing con el título “Trojanisches Marketing” cuando estaba todavía un Suiza. Sin tener conocimientos de alemán igual puedes intuir que la traducción literal es marketing troyano.

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Probablemente una de las asociaciones que te vienen a la mente es la Odisea de Homero y la estrategia de los griegos para entrar en la ciudad fortificada.

Antes de que te quedes impresionado te confieso que he tenido que hacer una búsqueda rápida en la Wikipedia para averiguar los orígenes del famoso Caballo de Troya. El término se utiliza igualmente en el mundo de la informática para denominar un software malicioso que viene disfrazado como un programa normal de uso cotidiano. Evidentemente no te quiero motivar para realizar acciones ilegales para conseguir más ventas por lo que me centro en la parte ética del término.

Definición y los 3 campos del Marketing Troyano

Cómo cada actividad el principal objetivo es conseguir más ventas. Se trata de una mezcla “perfecta” de diferentes campos existentes de marketing de las que algunas ya se han tratado en este blog en otras ocasiones. El marketing troyano hace uso de elementos de las siguientes 3 disciplinas:

• Marketing Directo: se puede resumir bajo actividades de marketing que buscan un resultado a corto plazo para generar ventas como p.ej. los programas de teletienda, llamadas frías, folletos, etc.
• Marketing de Guerrilla: acciones de calle en eventos o de otro tipo que generan impacto a través de la sorpresa en las personas y se difunden fácilmente del offline al online.
• Marketing de la Felicidad: los resultados a nivel de ventas no se realizan de manera directo sino se busca un efecto de branding a través de hacer feliz a las personas y dejar huella.

Los autores del libro Roman Anlanger y Wolfgang A. Engel resumen el marketing troyano de la manera siguiente:

“Hemos cogido la idea más eficiente de todos los tiempos: el Caballo de Troya. Buena publicidad es visualmente atractiva y genera felicidad para el espectador. A pesar de su apariencia inofensiva tiene el objetivo de la venta. Buena publicidad es más que bonitas imágenes y mensajes. Tiene que generar un deseo de manera inconsciente hacia el público objetivo.”

Cómo utilizar un Caballo de Troya para el marketing en un contexto legal

Por si acaso lo repito. No estoy a punto de explicarte como programar un software malicioso que de manera ilegal te lleva clientes a tu página web y te genera ventas. El marketing troyano no busca eso. En su funcionamiento más que implantarse en los ordenadores de los usuarios busca estar en las cabezas de los clientes potenciales.

1. Generación de un deseo: ¿conoces al hombre Axe? Da igual de que genero seas dado que es muy probable que la respuesta sea “si”. Este personaje ficticio es como todos los hombres se ven en sus sueños (o a veces en sus espejos). La marca genera el deseo de ser como el hombre Axe que es irresistible para las mujeres a partir del momento donde aplica el desodorante. Igual incluso les ayuda porque les da la confianza necesaria para conquistar y seducir.

2. Regalar momentos de felicidad: viendo la reacción de los participantes de los últimos #cursobloggers creo que hemos generado pequeños momentos de felicidad para muchas personas. Incluyendo a todos los ponentes y organizadores hemos vivido horas increíbles que seguramente recordaremos para mucho tiempo. No se trata siempre de buscar un resultado inmediato sino más bien de crear enlaces con las personas. Siempre recibirás más de lo que das a largo plazo.

3. Colaboraciones cruzadas: el marketing troyano también busca resultados inmediatos. Tanto en el mundo de lo bloggers como en el de los negocios las colaboraciones son un elemento esencial en el camino hacia el éxito. Piensa en servicios o productos que están relacionados como p.ej. la leche y el Cola Cao. Si eres fisioterapeuta igual te conviene colaborar con una tienda de deporte. Las personas que corren o practican otro tipo de actividad física suelen ser seguidores fanáticos de su actividad y para algunos una lesión puede tener peores efectos en la moral que perder el trabajo.

4. Generación de asociaciones: la pregunta si conoces a la marca Red Bull sobra. La bebida energética ha conseguido crear un mercado desde cero y liderarlo desde entonces. La asociación que puedas tener con ella puede estar relacionada con vivir emociones extremas. Si te gusta el mundo de la adrenalina Red Bull es para ti. A través de los patrocinios de eventos y personas suele recibir toda la atención de los medios que le ayudan estar en las cabezas de su público objetivo. Es España igual piensas en Josef Ajram y a nivel internacional seguramente tendrás a Felix Baumgartner en la cabeza.

El marketing troyano te permite estar presente en las cabezas de las personas. Te permite realizar acciones de marketing y publicidad escondida con actividades sobre todo en el caso de las colaboraciones que generan resultados inmediatos. No se trata de una ciencia exacta sino sirve más bien de darnos ideas y ser creativos a la hora de aumentar las ventas.

¿Cuáles son tus consejos para aplicar el marketing troyano con el objetivo de aumentar las ventas?