Por qué no es una buena idea desarrollar tu plan de negocio basándote en el número de chinos en el mundo

El título del post es válido incluso si tu mercado objetivo es el chino. La mayoría de los emprendedores principiantes se equivoca cuando basan sus cálculos sobre el mercado total que quieren alcanzar. Para dar un ejemplo: si ofreces un producto a personas con perros es un error calcular tus cifras de negocio sobre ventas al 1% de ellos.

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Aunque te parezca una cifra que puedes alcanzar partir del total del mercado nunca te da una idea real a lo que puedes llegar a vender con tu start-up algún día.

Cómo no calcular el plan de negocio para tu start-up

Es un error frecuente visto que se parte de una base equivocada. Me incluyo en este grupo visto que hacia mis cálculos cuando empecé con Coguan de la misma manera.

• No sabes lo que quiere tu mercado: es cierto que hay que partir de la base que si lo sabes. Lo cierto es que únicamente puedes adivinarlo. Es muy probable que tendrás que cambiar tu modelo de negocio algunas veces hasta encontrar el producto o servicio que realmente tiene un mercado aunque sea pequeño.
• Base equivocada para calcular el ratio de conversión: de todas las personas que pueden estar interesadas en tu start-up únicamente una parte va realmente a contratarte o comprar tu producto. Si partes de la base que todo el mercado estará interesado en tu producto evidentemente la cifra resultante es más atractiva pero seguirá siendo errónea.
• Te faltan los recursos para llegar a todo el mercado: lo que ya sabes pero no has tenido en cuenta en tus cálculos que nunca puedes “impactar” a todo el mercado con los recursos disponibles. Incluso si recibes una inversión relevante te quedarás corto con el presupuesto de marketing y ventas que puedas dedicarle.

Cómo calcular el plan de negocio para obtener cifras más realistas

La fórmula para obtener previsiones de ventas que se acercan más a la realidad es partiendo de lo que tienes. Las cifras que consigues tal vez no sean tan atractivas pero reflejarán más la realidad.

• El día tiene únicamente 24 horas: cuenta que 8-12 de ellas no deberías trabajar. Las 12-16 horas que quedan las puedes multiplicar por el número de personas que tienes para captar clientes y vender. Al principio eso son todos los recursos de los que dispones. No importa si tu mercado tiene 10 millones de personas con un volumen de 500 millones de euros. ¿Cuántas personas puedes contactar a través de los diferentes canales que tienes a tu disposición.
• Asume que el 10% te va a contratar: si no eres el Messi entre los vendedores tienes que asumir una cifra realista de contratación. Probablemente el 90% te dirá que no. Con el tiempo el porcentaje subirá porque sabrás mejor quien es realmente tu público objetivo.
• El 70% repite, el 30% se va: ojala el 100% de los clientes que consigues una vez repitan y continuaran generando ingresos infinitamente. Asumiendo que el 70% sigue incluso ya es ser un poco optimista, asumiendo también que el desarrollo del producto está bien avanzado. Es importante hacer seguimiento de estos datos esenciales para que puedas sustituir los teóricos en alguno momento con reales para mejorar el plan de negocio.

Crear un plan de negocio no es una tarea fácil. Es un ejercicio vital que ayuda darte una idea sobre el potencial que tiene. Si no supera la fase de “Excel” probablemente tendrás que cambiarla por una nueva.

¿Cuáles son tus consejos para calcular los ingresos potenciales en un plan de negocio de una start-up?