Mi mejor consejo para cerrar una negociación con éxito

Acabo de ser testigo del comienzo de una colaboración prometedora entre dos empresas con las que he tratado mucho en el pasado. De hecho una de ellas es el primer cliente de Beguerrilla que sigue conmigo desde los inicios hace más de un año (como pasa el tiempo).

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Fue bastante sencillo. No hubo que darle muchas vueltas. De hecho no es la primera vez que sucede esto. Me di cuenta que existe algún tipo de patrón detrás de todo esto. Esto es lo había ocurrido previamente.

El equilibrio universal en los negocios

Mi cliente me contactó porque quería colaborar con otra empresa de la que sabía que yo tenía relación. Me comentó su idea y me pareció buena pero le recomendé darle una vuelta más. De hecho me gusta aplicar la filosofía del win-more  en este contexto.

¿En qué consiste? No es complicado. En vez de buscar salir como ganador en las negociaciones es permitir que el otro se lleve el premio gordo. Evidentemente tienes que sacar una contraprestación pero no pasa nada si es más grande de lo que se recibe.

¿Por qué? Muy sencillo. Existe el concepto de la deuda. No se puede aplicar al 100% de las personas pero hay más “buena gente” ahí fuera de lo que uno se imagina (con los demás no negocios ni intentes hacer negociaciones porque se aprovecharán de ti). Si se percibe un mayor valor en contraprestación de lo que se ha dado, creas deudas contigo que muchos querrán devolverte en un momento dado.

Existe un equilibrio universal en los negocios (y en el mundo me gusta pensar) donde todo lo que das se te devolverá con el tiempo. Llevo publicando en mi blog hace más de 7 años y te digo que por experiencia propia que no es simplemente una frase vacía. Eso sí, no esperes ser generoso durante un tiempo limitado, no ver que esto afecte tu karma y luego decir que esto no sirve para nada. No funciona así.

Cuando defines una propuesta para cerrar una colaboración

Negociar es algo que se me da bien. Dicen que soy duro de pelar pero eso es únicamente el caso cuando tengo claro mi posición y no me convence la propuesta. Esto es lo que hago cuando estoy en el otro lado.

1. Averigua lo que son los objetivos a corto plazo de la persona con la que quieres comenzar la negociación. Si es el gerente estarán relacionadas con el negocio. Si es un trabajador puede tener que ver con acciones que le permitan ponerse una medalla frente a sus responsables.
2. Ponte en la piel de tu potencial colaborador. ¿Qué te gustaría que te propusiesen a ti? ¿Cómo hay que presentártelo? Cuidar los pequeños detalles marca la diferencia. No siempre es bueno centrarse únicamente en la “visión global”. A la hora de negociar las cosas pequeñas importan.
3. Busca aquel plus que sorprenda. Cuando las cosas ya parecen equilibradas mete algo adicional en el saco. Tampoco te agobies. No es necesario hacer promesas que luego te suponen un problema cumplirlas. De hecho la clave está en ofrecer cosas que parecen difíciles pero que a ti no te suponen ningún reto.

Resumiendo: la clave está en ofrecer más de lo que recibes sin ponerte en una situación complicada para cumplir con lo prometido. A medio plazo el equilibrio se reinstalará aunque es importante que también saques un beneficio relevante de forma inmediata una vez iniciada la colaboración.