Me han ofrecido una distribución exclusiva de mis productos con licencia

Sabía que el día de ayer iba a ser pesado pero que el esfuerzo era necesario. Al final fueron siete horas de viaje de ida y vuelta con dos horas de estancia visitando las instalaciones del cliente potencial más grande de Europa de nuestro producto con licencia. No es la primera vez que nos vimos en persona. La primera vez fue en la feria de Nuremberg y el contacto fue un poco frio. Esta vez fue diferente. Hubo “feeling”.

Surgió el tema de la distribución exclusiva en Europa que ya nos había mencionado en una llamada telefónica hace meses. En ese momento no nos lo tomamos tan en serio y no le dimos seguimiento. Ahora la cosa podría cambiar.

Cuando lo volvió a mencionar le dije de forma transparente que el tema de B2B era nuevo para nosotros. Que éramos muy verdes y que le iba a hacer algunas preguntas tontas. Mi experiencia es que la franqueza no se considera como una debilidad sino todo lo contrario. No es un problema cuando lo hago sino más bien todo lo contrario.

Mis preguntas más importante fueron estas:

• ¿Y la distribución online la mantenemos?
• ¿Y los clientes tipo El Corte Inglés, Smyth Toys, etc. les podemos vender directamente?
• ¿Los pedidos se harían con FOB adelantando el dinero?
• ¿Un pedido de un contenedor lleno de 100.000 euros sería factible?

Me lleve una grata sorpresa. Podemos seguir vendiendo online, los contactos tochos de retail los podemos hacer nosotros, se adelanta el dinero y cantidades de 100k le parecen pequeñas (no lo dijo pero por su reacción).

Ahora tengo que seguir adelante y hacer una propuesta más concreta. Esta conllevará:

• Hacer un pedido mínimo inicial.
• Compromiso a cumplir con un mínimo total anual.
• Hacerme llegar informes de ventas por país (que me piden como licenciatario).
• Compromiso de comprar todo mi catálogo.

Como bolas extras estoy evaluando esto:

• Promocionar nuestros productos de licencia en ferias.
• Hacer una preventa de los productos en su página web.
• Dedicarle un presupuesto mínimo de marketing para promocionar los productos de marketing.

No me quiero pasar tampoco de listo por lo que tengo que ir con cuidado. No quiero abusar de la confianza establecida ayer. Me tengo que mover dentro de lo común y establecido en este tipo de relaciones de negocio.

Será muy divertido ver lo que pasa. Tengo que centrar mis esfuerzos en este tipo de contactos. Con un viaje podemos sacar un beneficio de 50.000 euros. A ver si sale la cosa.

Stay tuned.