¿Es mejor vender pocos extraordinarios o muchos buenos productos en una tienda?
Puede que en ocasiones me haga preguntas que nadie más en este planeta se haga. Ahora mismo me estoy planteando esta.
Muchas cosas están relacionadas con la teoría del enfoque que tanto gusta en el mundo de las start-ups. A mí me gusta más la filosofía del inversor que diversifica sus riesgos (aunque le diga a los emprendedores que hagan lo contrario). Ahora mismo igual ya te acabo de avanzar mi postura pero veamos ambas posiciones y sus respectivos beneficios.
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Centrarse en pocos productos muy buenos
Todo es relativo. También cuando decimos “pocos” puede ser uno, dos o veinte. En comparación con Amazon sigue siendo poquísimo. Digamos que estamos hablando de una cifra limitada que no se amplía más. Igual unos 3-10 productos encajaría con la definición de “pocos”.
La gran ventaja sin duda es poder dar a conocer esos pocos productos de forma específica. Las campañas no son genéricas a nivel de marca o empresa sino se pueden concentrar en ofertas muy concretas. Está claro que también con una oferta amplia sueles hacer promociones muy concretas. La diferencia está en el hecho de la repetición.
En un caso lo haces de vez en cuando y el otro lo haces de forma continua. Me explico.
La constancia es la clave. Si das a conocer siempre los mismos productos tu público objetivo te empieza a relacionar con ellos. Las acciones puntuales buscan impactos pero no dejan esa huella que buscas.
Cuando se trata de productos “extraordinarios” teniendo en cuenta una valoración externa y que esto no sea el criterio que hayas aplicado tú o tu madre, puedes esperar un ratio de conversión más elevado. O eso es la teoría.
Por otra parte necesitas una segmentación más específica. Si trabajas Google Adwords vas a poder centrarte en menos palabras clave y con Facebook Ads tu audiencia seguramente será más reducida. En ocasiones menos es más pero si te mueves en nichos muy limitados pequeños cambios te pueden matar. Sobre todo si las campañas dejan de funcionar y no tienes alternativas de captar tráfico.
Apostar por una gama más amplia de productos
El marketing no hace milagros. Si no tienes un buen producto no vas a vender. Bueno, vale. Venderás una vez pero las consecuencias hundirán tu negocio porque los primeros clientes insatisfechos se asegurarán hundir tu negocio. Si has sido consciente de la baja calidad de tu producto incluso tienen una buena razón para actuar de esta forma.
Apostar por varios productos a la vez te ayuda diversificar el riesgo. Es muy sencillo. Si una cosa no funciona buscas la próxima. En caso de que un proveedor se te ponga chungo es muy posible que tengas más alternativas.
En mis tiendas apuesto más por el modelo de multi-producto. Apuesto por ventas recurrentes. Suelo apostar por e-commerce donde tener productos diferentes tiene sentido: moda, coleccionismo, ocio, etc.
Hay personas que suelen volver de forma continua para ver la nueva oferta que hay en la tienda. Es eso lo que me interesa. En una estrategia donde apuesto por pocos productos sería prácticamente imposible de lograr. La recurrencia también sería mucho más baja.
Es imposible predecir si tengo razón o no. Ambas estrategias han funcionado en el pasado. De momento he apostado por el modelo de multi-producto. Ya os iré contando qué tal me va… 😉
Stay tuned.
