Es más importante conocer el “por qué” que el “qué” cuando montas un negocio

Una de las lecciones que aprendes sobre montar un negocio es que tienes que saber lo que tu cliente quiere. Necesitas conocer su negocio y sus procesos para aportarle una solución adecuada a su problema.

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En este caso se sugiere realizar un estudio de mercado o entrevistas con clientes potenciales. No me entiendas mal. Esto tiene todo sentido pero no es suficiente si no das un paso más allá.

No basta con cubrir las necesidades de un cliente

¿Por qué es tan difícil vender por internet? A primer vista no parece tan complejo. Una web decente con una oferta adecuada tendría que generar ventas. Eso es lo piensas cuando empiezas.

• El producto adecuado no basta: esta es probablemente una de las primeras sorpresas que alguien se lleva cuando ha invertido mucho dinero en una infraestructura montando una tienda de comercio electrónico potente. Luego añades los productos adecuado y todo debería empezar a rodar. La decepción llega cuando ves que a pesar de haber invertido miles de euros no vendes.
• Atraer visitas es únicamente un primer paso: luego te pones a pensar y te dices “claro, sin usuarios que lleguen a mi web es complicado que me compren”. Tienes que sacar ahora dinero de donde no hay para hacer tus campañas con Google Adwords porque no habías previsto ningún presupuesto para hacer publicidad. Te llegan a entras las primeras ventas pero te das cuenta que te sale más caro vender que no vender absolutamente nada.
• Un precio bajo no es suficiente: tu estrategia de precio ha sido la más agresiva posible. Con los tiempos que corren venden únicamente aquellos que tienen las mejores ofertas. No ganas apenas dinero pero apuestas que tus primeros clientes volverán porque van a quedar satisfechos. Lo que no tienes en cuenta es que con una estrategia de precio bajo atraes a un perfil de cliente que no se caracteriza por un nivel alto de fidelización.

Hay que entender los motivos más allá de las necesidades obvias de compra

En el post de ayer ya hablé sobre los posible motivos de compra de un usuario en el caso de e-books. Las razones para decidirse por una oferta varían mucho en función del producto o servicio. No se puede generalizar porque aunque diga que el precio no es tan relevante existen ciertos sectores donde es realmente un factor de diferenciación importante.

1. La “prueba social” como motivo de compra:  a veces compramos un coche porque nuestro vecino también se lo ha comprado. Elegimos la heladería en función de la que tenga la cola más larga con clientes esperando. Necesitamos “pruebas sociales” para disminuir el riesgo de tomar una decisión de compra equivocada.

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2. “Hago lo que yo quiera”:  aunque la gran mayoría de nosotros ya hemos dejado la niñez un par de años atrás, en ocasiones nos seguimos comportando como niños pequeños. Hacemos lo contrario de lo que nos dicen porque somos cabezotas. “No fumes, provoca cáncer y vas a morir”. Estos mensajes incluso podrían ayudar a la industria del tabaco en vez de provocar el efecto deseado.

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3. El factor “qué majos”:  la simpatía es un factor importante a la hora de vender. Genera confianza que es la base fundamentar de cada negocio. Pueden ser detalles que para tu competencia tal vez sean insignificantes que hagan que alguien te compre a ti y no a ellos. Nunca subestimes el poder de los pequeños detalles. Marcan la diferencia y atraen a clientes como un imán.

Un detalle no es caro pero vale mucho

4. Sentirse especial y exclusivo: durante unas 24 horas estaba disponible una aplicación en la App Store de Apple que se llamaba “I am rich”. El único valor añadido para el usuario era poder mostrar que tenía el dinero para poder permitirse el coste de 999,99 dólares que es el precio máximo permitido. En este tiempo tuvo 8 compradores. La exclusividad es un factor que puede atraer cierto público dispuesto a gastarse mucho dinero para sentirse especial.

Cómo conseguir que tus productos y servicios sean percibidos como exclusivos sin limitarlos

Siempre piensa en los motivos de compra de un potencial cliente. Estos cuatro puntos no son para nada una lista completa. No te límites a las necesidades obvias. Tienes que tener la capacidad de estar en la cabeza y los corazones de tu público objetivo para crear una oferta de la que se pueden enamorar.

¿Cuáles son tus motivos de compra más allá del precio?