Cómo hacer uso de puntos de dolor para clavarla con tu publicidad – caso anuncio “La Pareja” de Sixt

¿Cómo vender un producto a un público que no tiene claro que te necesita? Esto es una de las preguntas más difíciles de responder a la hora de innovar y crear una oferta que quieres dar a conocer. Es casi como vender sin tener prácticamente competencia porque no existe un mercado maduro para lo que has creado.

También te digo que es peligroso pensar que lo tuyo es único y no se puede comparar con nada existente. Es lo más peligroso de hecho que le puedes contar a un inversor, ya que la frase “no tenemos competencia” se asocia con falta de estudio de mercado y no haber pensado en productos alternativos para atacar el problema que supuestamente resuelves.

La mejor forma para captar la atención para tu producto es esta

Por lo menos la que yo conozco. Al final todo se resume en algo sencillo. Hay que apelar a las emociones más profundas de las personas. ¿Cómo se puede lograr esto? Es un término que le gusta mucho a los anglosajones que se llama Pain Points. En este caso tiene fácil traducción: puntos de dolor. ¿Por qué atacar el lado negativo? La explicación es sencilla. El ser humano tiende a reaccionar de forma más intensa a lo negativo que a lo positivo.

Así que lo más importante que tienes que hacer es ponerte en la piel de tu público objetivo y pensar cuáles son sus puntos de dolor. Imagínate que quieres llegar a parejas con niños entre 0-5 años. ¿Cuáles podrían ser sus puntos de dolor que generan emociones más fuertes? Esto podrían ser situaciones y escenas que podrías utilizar para tu publicidad:

• El peque monta una escena en el supermercado gritando patas arriba porque no la madre no le compra su chuche preferido. Las abuelas que están haciendo la compra giran la cabeza juzgando con su mirada a la madre que no tiene bajo control a su hijo de tres años.
• En vez de dormir el bebé de 10 meses se despierta cada hora porque le duelen los dientes. El padre duerme sentado en la cama con el bebé en brazo. A las siete de la mañana suena el despertador. El bebé sigue durmiendo y los padres se mueven de forma reventada para ducharse y vestirse.
• Es el primer día de la guardería. Los padres intentan despedirse del peque de 3 años que se pone a gritar y llorar porque no se quiere quedar sola. La educadora tiene que aguantar el peque en brazos que intenta liberarse con todas sus fuerzas mientras que los padres cierran la puerta con lagrimas de pena en los ojos.

¿Has pillado cómo funciona esto de los puntos de dolor, no? Pues la gente de Sixt España también lo tiene más que claro. Haciendo ingeniería inversa del anuncio “La Pareja” me imagino cómo podrían haber caído en esta idea.

Cómo Sixt hace uso de los puntos de dolor para llegar a un nuevo público objetivo

Probablemente el target de las parejas no casadas que todavía viven en casa de sus padres todavía no forman parte de los clientes de Sixt (o eso me imagino). Este anuncio supuestamente quiere llegar a esta audiencia ya que ataca un Pain Point importante.

Típicamente un coche se alquila para llegar de A a B cuando estás de viaje y necesitas la flexibilidad de poder moverte cómodamente. Cuando eres joven y quieres hacer el amor con tu pareja típicamente no lo puedes hacer en casa cuando te apetezca porque la presencia de tus o sus padres podría cortar un poco el rollo. ¿Qué hacer en este caso? ¿Alquilar una habitación en un hotel? Puede, pero igual se sale un poco del presupuesto de una joven pareja.

Cómo solución Sixt ofrece alquilar un coche de alta gama. Aporta dos ventajas esenciales:

1. Es suficientemente espacioso como para hacer el amor sin acabar con morados en espalda, piernas y brazos.
2. Puedes dar una vuelta, hacer una escapada para hacer una breve excursión (sin hotel, claro) y de paso vacilar un poco a tus amigos compartiendo las fotos en Instagram (las de la escapada, no las de hacer el amor en el vehículo).

Este anuncio consigue 3 cosas:

1. Llegar a un target nuevo que tiene el punto de dolor de no saber donde hacer el amor sin salir heridos.
2. Proponer un uso adicional de sus vehículos en los que probablemente las jóvenes parejas no habían caído (alquilar un coche chulo para hacerlo me refiero).
3. Generar emociones positivas fuera de la audiencia porque probablemente muchos se recuerdan de aquellos tiempos donde el coche era un objeto que servía para más cosas que únicamente conducir.

Aquellas empresas que sepan cómo generar emociones entre su público objetivo, siempre estarán por delante de aquellas que únicamente venden funcionalidad. Saber donde le “duele” a tu cliente potencial es esencial para adelantar a la competencia. Haz uso de imágenes y recuerdos para provocar estas fuertes emociones con las que se identifican para al final aportar una solución a su dolor.

¿Suena fácil, no? Pues a ponerlo en marcha… 😉