Cómo crear barreras de entrada para un negocio que es fácilmente copiable

Es cierto. Existen ideas de negocio que cuando las escuchas dices “¿por qué no se me ha ocurrido a mi hacer esto antes?”. Al mismo tiempo se te podría pasar por la cabeza. “Pero si esto me lo puedo montar yo en 3 días”. La cuestión por lo tanto es…

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¿Cómo crear barreras de entrada al mercado cuando en teoría no existen?

Con la misma facilidad con la que podrías copiar tú ese negocio lo podrían hacer otros. Cuando se lanza el primer negocio que recoge la idea al mercado van a salir las copycats por todas las partes.

Una barrera de entrada impide o dificulta la entrada a competidores que quieran robarte un trozo del pastel en un mercado determinado. Se pueden crear a diferentes niveles:

Tecnología

Tener una tecnología punta te permite ofrecer un producto o servicio superior al resto de tus competidores en el mercado. Es una barrera de entrada importante porque para que te copien tendrían que invertir una cantidad importante. Incluso esto no garantiza tener como resultado una tecnología que esté a la altura de la tuya. El riesgo de entrada para nuevos competidores sería bastante elevado.

Conocimiento

Un posible paso previo a una tecnología punta podría ser un conocimiento especifico sobre un campo de interés concreto que nadie más posee. También se puede tratar de ser especialmente buenos en cómo implementar procesos de producción, de logística, de desarrollo de producto, etc. Este conocimiento se puede lograr únicamente con años de investigación por lo que supone una barrera de entrada importante para los potenciales competidores.

Patentes

Ambos puntos previos pueden protegerse en algunos casos con patentes. De esta forma se crea un escudo de entrada importante que por ley se impide hacer algo parecido a lo que estás haciendo tú. Hay que decir que la violación de patentes es el día a día. Sobre todo si una start-up tiene que demandar a una multinacional al final corre el riesgo de no disponer de los suficientes recursos para seguir existiendo cuando se celebra el último día del juicio.

Contratos

En mercados muy concentrados donde existen pocos pero grandes clientes la existencia de contratos con varios años de duración impiden la entrada a nuevos competidores porque no tienen margen de actuación. Ser el primero significa en este caso ser lo suficientemente rápido para captar a los principales clientes para que copiarte ya no sea rentable para los demás.

¿Qué hacer si no puedes crear barreras de entrada “tradicionales”?

Los puntos tecnología, conocimiento, patentes y contratos están muy bien. En teoría digo. La realidad en muchos casos es que simplemente no existen y no se pueden crear a corto plazo. Ya sea por falta de recursos que requiere un patente o porque el conocimiento se puede obtener en un plazo de tiempo muy breve. Cuando lances tu idea de negocio por lo tanto surgirán copias como churros.

En esta ocasión hay que utilizar un poco el ingenio para impedir la entrada rápida de competidores.

Creación de una comunidad alrededor de tu idea de negocio

Ser el primero conlleva algunas ventajas pero también supone una presión para moverse rápido. El lanzamiento en tal caso puede ir acompañado con la creación de una comunidad de usuarios y clientes. De esta forma se crea una barrera de entrada que aporta ventajas más allá del simple producto. Es cuestión también de crear marca y hacer branding. Tiene que quedar claro que tú eres el original y el resto son los que te han copiado.

Crear un pack con servicios adicionales

Piensa en alianzas. Ahora igual entiendes el valor del networking. No siempre tienes claro para que te va a servir un contacto pero luego surge algo y te das cuenta que puedes hablar con este o el otro para proponerle una colaboración.

Existen empresas que podrían ofrecer servicios o productos complementarios a los tuyos que añaden valor creando un pack difícilmente batible. Para ello es esencial que exista un win-win donde realmente todos ganan.

Ofrecer el servicio gratis durante 1 año

Si dispones de los recursos financieros una estrategia para acaparar todo el mercado podría ser ofrecer el servicio de forma gratuita durante un periodo de tiempo largo (p.ej. un año). De esta forma lo harías poco atractivo copiarte porque no se podrían generar ingresos a corto plazo.

Es una estrategia que apuesta por lograr una alta cuota mercado (cerca del 100%) para luego convertir el servicio en premium u ofrecer servicios nuevos que requieren un coste. No sería la primera vez que una empresa lo aplique para conquistar un mercado.

El modelo de Quondos es un buen ejemplo para un modelo de negocio fácilmente copiable. Nos estamos manteniendo 3 años en el mercado por haber creado una comunidad (aunque casi sin querer) alrededor de la plataforma. Los esfuerzos de los últimos se han centrado en crear una marca fuerte y trabajar la reputación a través de un buen servicio. El boca a boca nos trae la gran mayoría de los clientes. A mitad del negocio también hemos cerrado varios acuerdos de colaboración que ahora vienen integrados como pack cuando alguien se da de alta en Quondos (p.ej. pruebas gratuitas de herramientas de marketing online de pago).

A nosotros nos ha funcionado ser diferente en un mercado con mucha competencia ofreciendo un producto similar. Hay que utilizar la imaginación y el ingenio para destacar.

¿Suena fácil, no? 😉