Aprendiendo lecciones de marketing de teletiendas para vender productos que nadie necesita

Voy a hacer una confesión. Los anuncios de la teletienda tienen un efecto hipnótico en mí. Raras veces paso haciendo zapping por uno de los programas sin al menos pararme unos 30 segundos para ver los beneficios “revolucionarios” que me cuentan los testigos que ya lo han probado.

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Da igual si se trata de fajas para mujeres a partir de los 40, un cuchillo que corta incluso botes de aluminio sin desafilarse o un monedero con el que puedes bucear o andar con el coche encima sin que se arrugue un solo billete. Me “interesa” todo.

Si hasta ahora no pensabas que soy un “friki” tal vez esta confesión hace que cambies de opinión. Haciéndome la pregunta sobre el porqué no te lo puedo explicar realmente. Tal vez es porque me ha dado la inspiración para escribir este post. 😉

Ventajas de vender productos que nadie necesita

Evidentemente podemos tener opiniones diferentes sobre la necesidad de un producto u otro. En algunos casos se puede por lo menos poner en cuestión la utilidad que realmente tiene. Ya sabemos lo que cuesta vender cuando ofrecemos productos que se compran todos los días en altas cantidades. Es realmente un arte vender algo que realmente nadie necesita. También tiene sus ventajas.

• Puedes crear un mercado nuevo donde posicionas el producto “estrella” que el resto copia (p.ej. cartera “Aluma”).
• No compites en precio porque tienes poca o ninguna competencia.
• Tienes muy altos márgenes con productos populares por márgenes muy altos (la mayoría de los productos tienen poca funcionalidad y tienen un coste bajo de producción).

Cómo las teletiendas venden productos que no tienen un mercado existente

A nivel de marketing me parece uno de los retos más difíciles a lograr. Crear un mercado desde cero. Las empresas que lo han logrado como Microsoft, Apple u otras son famosas y ya tienen su puesto en la historia. Las teletiendas consiguen lo mismo aunque en una dimensión más modesta. Aún así ya es hora que le echemos un vistazo para ver si podemos aplicar algunos elementos a nuestro propio proyecto:

1. Público objetivo específico: sobre todo las amas de casa que no tiene que cuidar niños durante el día y las personas sin empleo entran en esta categoría. No son prejuicios, es un hecho que un gran porcentaje de ellos ve la tele por la mañana cuando estos programas tienen su fase fuerte. Tienen productos perfectamente adaptados a ellos. Tanto los utensilios de cocina como los aparatos de hacer ejercicios encajan perfectamente para personas que buscan en algunos casos “matar” el tiempo por la mañana.

2. Publicidad en televisión a bajo precio: aparte de las teletiendas pocas empresas tienen preferencia para estos horarios. Se trata típicamente de aquellos bloques de anuncios que se pueden conseguir a un coste más bajo que el “prime time”. Es una combinación perfecta para llegar al público objetivo en el horario ideal con una inversión que permite mantener márgenes muy altos.

3. Crean urgencia a través de las ofertas: estoy seguro que la mayoría de vosotros es también un poco “friki” como yo y ya ha visto varios anuncios del principio hasta el final. Cuando lanzan el precio de oferta típicamente nos “sorprenden” con unas ofertas especiales. “Si llamas dentro de las próximas 2 horas te regalamos un cuchillo más. Y si esto no te basta todavía, te regalamos además un video sobre cómo hacer sushi como los profesionales…” o algo en ese estilo. El “truco” es crear urgencia para no perderte los productos de regalo. Así nadie tiene tiempo de pensárselo demasiado para no darse cuenta que al final realmente no necesita lo que le están ofreciendo.

4. Uso de testigos en los anuncios: para vender hay que crear confianza. Cuesta creerse lo que te cuenta un estadounidense ya pasado los 60 años con pendiente que parece salir de un pueblo suizo del Appenzell (si pasas algún día por ahí ya sabrás a lo que me refiero 🙂 ). La cosa cambia cuando salen los “testigos”. Se suelen ver entre 5-10 personas. Hay un poco para todos. Así se aseguran que siempre habrá algún personaje con el que te podrás identificar. Pueden ser también famosos (p.ej. “Foreman Grill”). Mencionan el problema cotidiano que han tenido y como ahora lo han superado gracias al milagroso producto. Lo que más impacto crea evidentemente son casos de antes y después de personas que han perdido mucho peso en poco tiempo. Lo que nunca se puede comprobar evidentemente si han hecho uso del producto para ello o si lo han conseguido por otras vías.

5. Facilidad de reembolso: para quitar la última posible duda se enfoca mucho en la facilidad de devolver el producto y recibir el dinero de vuelta si al final el producto no convence. Esta parte es esencial y ayuda a generar ventas adicionales que en otro caso no se hubieran efectuado. Las personas no son tontas y no se fían porque parece ser demasiado bueno para creérselo. Este detalle aporta la seriedad necesaria para convencer.

Aunque no lo parezca creo que algunos de los productos de las teletiendas tienen que ser realmente buenos. No he comprado hasta ahora nunca nada pero como decía Seth Godin el gurú de marketing estadounidense en su blog es difícil engañar a las personas a largo plazo. El éxito continuo demuestra que algo están haciendo bien. ¡Aprendamos de ello!

¿Cuáles son tus consejos para vender productos que nadie nececesita?