Cómo evaluamos si deberíamos cobrarle a un cliente de Amazon en variable
El modelo variable es atractivo para el cliente. Pero no únicamente para él. Nos acaba de entrar un lead donde nos planteamos hacerle un presupuesto sin fijo.
Durante años no he sido gran fan del modelo variable. Mi percepción siempre ha sido que el cliente de esta forma quiere convertir sus problemas en tuyos. Y sinceramente lo sigue siendo un poco pero a día de hoy soy un poco más viejo (lo de mayor suena a sabio que no es todavía el caso).
También es curioso que los temas de este blog no envejecen. Lo he tocado ya hace más de siete años. El contenido de entonces sigue siendo válido pero como la mayoría de las veces no entro en detalle de cómo hacerlo en la práctica. Es porque no me gusta demasiado pensar por nadie pero además las mañanas no me dan para escribir mucho más por lo que me gusta ser breve.
Estos últimos días para no tener que madrugar más todavía adelanto el post de la mañana durante el día. Es lo que estoy haciendo ahora pero tampoco creas que saco muchos más minutos.
Vayamos (un poco más) al grano del asunto.
Al final todo es relativo y mejor todavía: se puede calcular.
- ¿Cuánto tiempo le vamos a dedicar cada mes a este cliente? A día de hoy no estimamos un total sino es más bien pensar en categorías como “mucho” o “poco”. Es algo que sin duda tenemos que mejorar sin duda. Sería tan sencillo como estimar p.ej. 30 horas mensuales y luego ponerle lo que quieres ganar por hora. Con esto ya tienes una cifra teórica de lo que tendrías que cobrarle al cliente para que sea rentable para ti.
- ¿Cuánto factura el cliente? O también. ¿Cuánto podría facturar este cliente con sus productos? Dependiendo de esta cifra ya sabes si vas a poder cobrar un variable que tenga sentido para ti. Vamos a decir que factura 200.000 euros /mes.
- Fijar un porcentaje de la facturación bruto. Aquí podemos empezar el debate si debería ser más bien el margen de contribución como también lo hacemos en AGP. Si lo pienso es un modelo que a día de hoy ya estamos aplicando ahí. Ahora fijamos el porcentaje. Vamos a decir 1,9% porque es una cifra psicológica porque es menos del 2%. En este caso como agencia aspiras a ganar un poco menos de 4.000 euros mensuales. Si encaja con la cifra bajo 1. ya puedes seguir adelante con la propuesta que se basa 100% en un variable.
¿No es complicado, no? Tampoco me lo imaginaba yo. A ver lo que nos dice este nuevo cliente potencial cuando le presentemos la propuesta.
Stay tuned.
