¿Es mejor vender un producto en un nicho con mucha o poca demanda y competencia?

No siempre existen todas las respuestas. En ocasiones la mejor forma para averiguar algo es hacer una pregunta. ¿Tú qué opción eliges?

A primera vista la pregunta del post puede parecer un poco tonta. “Evidentemente es mejor vender un producto con mucha demanda que con poca”. Esto sería cierto si no tuviéramos en cuenta el factor de la competencia. Donde hay mucha demanda suele haber mucha competencia.

nicho mercadoDerechos de foto de Fotolia

Sobre todo cuando lanzas una start-up no debes tener miedo del hecho de que existan otras empresas en tu mercado cuando hables con inversores. El hecho de que tengas competidores es que no eres el único que considera que es potencialmente un negocio atractivo en el que te has emcarcado. Es más. A un inversor le va a echar atrás el hecho de que un emprendedor le diga que es el único explotando un mercado, con el potencial de miles de millones de euros. ¿Es poco probable, no?

Así que tenemos dos formas de afrontar el tema de la situación competitiva:

Mercado nicho con poca competencia

Las ventajas de un mercado nicho con dimensiones reducidas puede llegar a ser la ausencia de una gran cantidad de competidores. Si no es el caso ni te metas. En los nichos tienes la posibilidad de dominar y actuar desde una posición de líder.

El gran reto es superar las barreras en forma de tamaño de mercado. En este caso lo que puedes hacer es, realizar acciones para aumentar tu público objetivo. Un caso parecido lo tenemos con la empresa de deportes Salomon. Hace años que se mueve en el nicho del trail running. Han conseguido que este nicho de mercado que hace años estaba reservado a pocos “frikis” haya logrado una popularidad impresionante. Esto en parte igual se lo deben también al patrocinio de Kilian Jornet que ha aportado en gran medida que este deporte haya crecido tanto y haya atraído a muchos corredores de asfalto a las montañas.

Empresas más grandes como Asics intentan ahora también meter cabeza. Juegan con la ventaja de liderar el mercado aunque evidentemente no te puede quedar nunca dormido.

Puede ser un posicionamiento para una empresa que no tiene grandes ambiciones de crecer y no quiere malgastar sus recursos en luchar contra competidores. Aunque igual te parezca sorprendente pero existen emprendedores con esta filosofía y tampoco es necesariamente algo malo querer ganarse la vida estando un poco más relajado (siempre que se pueda, claro).

Gran mercado con mucha competencia

Esto son los mercados tradicionales de toda la vida de gran consumo. La clave está en diferenciarse como sea del resto para no parecer uno más del montón. El marketing juega un rol fundamental porque las diferencias a nivel de funcionalidad pueden llegar a desaparecer en algunos segmentos o son tan mínimos que no se perciben.

Es un mercado donde tienes que moverte continuamente. Un liderazgo a día de hoy no te garantiza seguir en esa posición el día de mañana. Hay que romperse la cabeza para estar en las cabezas del usuario a la hora de tomar una decisión de compra. Es un juego complejo en el que hay mucho que ganar y mucho que perder.

No existe un modelo perfecto aunque el caso de Salomon probablemente se acerque bastante a ello. Sería iniciar en un mercado nicho con poca competencia y volumen haciendo una apuesta hacia un futuro crecimiento. Eso podría ser una forma ideal aunque me da a mí que es increíblemente difícil de detectar y depende mucho de la suerte que podamos tener. Aunque el trail running sea un nicho, siempre ha sido un mercado que movía bastante dinero aunque no suficiente para empresas muy grandes como Asics (por lo menos en sus inicios).

Las necesidades en un mercado se pueden crear desde cero pero requiere educación del consumidor. El ciclo de venta es mucho más largo. Se arriesga que lo que se siembra durante un tiempo no da sus frutos y luego los ingresos nunca llegan. La decisión no es obvia.

¿Qué harías tú antes semejante situación?

  1. En los grandes mercados aunque haya mucha competencia, siempre vas a poder encontrar un nicho de mercado. La cuestión es hallarlo y que tu producto encaje con lo que buscan esos clientes específicos.
    En mi opinión, para los pequeños negocios siempre es mejor posicionarse en un nicho concreto.
    Saludos

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