Cómo he ayudado a un cliente facturar más de 500.000 euros en apenas 6 semanas

Los milagros no existen. O eso es lo que pensaba hasta el momento. Lo que sucedió en el caso de Tristán el Subastero se acerca bastante a ello. Quiero serte sincero. El producto se hubiera vendido con o sin mi ayuda. En lo que ha influido nuestra estrategia de lanzamiento es el volumen de ventas de forma concentrada en muy poco tiempo.

Derechos de foto de Adobe Stock

Cuando hablamos por primera estaba preocupado por no poder estar a la altura de los objetivos de este lanzamiento. ”Quiero facturar 100.000 euros con este curso”.

Lo primero que se me pasó por la cabeza sin decirlo en alto fue “ni de coña”. Me he obsesionado con el tema lanzamiento porque he sacado proyectos como churros en los últimos 12 años. Además la venta de cursos es otra especialización por lo que mi reacción no fue debida al contexto. Incluso una facturación de 6 cifras también ya ha sido algo que he vivido con el lanzamiento de Quondos.

Cuando tienes un cliente lo primero que haces como agencia es llevar las expectativas a un nivel más realista. No se trata de ser pesimista pero la idea es que cuando trabajas con alguien quieres ser capaz de superar las expectativas. 100.000 no es la cifra más baja del mundo por lo que mi primera respuesta fue algo del estilo. “Pues 100.000 a la primera no lo tengo claro pero si haces varias ediciones sí que es factible”. Pero bueno, el resto de la historia ya la conoces.

Bueno, sin enrollarme más. ¿Qué hemos hecho?

Planificación detallada del lanzamiento

Lo primero que haces es fijar una fecha de lanzamiento y luego planificas hacia atrás. Aquí un par de pautas. Hay una fase de lanzamiento “caliente” y otra de “calentamiento”. Me explico un poco mejor.

• Fase de lanzamiento de “calentamiento”: durante esta fase se busca generar curiosidad, expectativas y necesidad. No se hace de forma concentrada sino en un plazo de tiempo alargado. Gran parte de la estrategia se basa en marketing de contenidos y Facebook Ads. Sigue leyendo para entenderlo en detalle.
• Fase de lanzamiento “caliente”: esto suele ser un periodo de 10-21 días donde se realizan acciones promocionales de forma concentrada. Un elemento esencial es el e-mail marketing donde literalmente se “machaca” la base de datos de clientes potenciales que se ha captado previamente.

Seguramente existen mejores herramientas pero a mí me sirve el Excel. En las columnas aparecen los días y en las filas las acciones que se llevan a cabo. Abajo te dejo una pantallazo para que te hagas una idea del Excel detallado que diseñamos en su momento para dicho lanzamiento.

Creación de contenidos para captar clientes potenciales

Desde que ya llevo dos o tres lanzamientos tengo claro una cosa. Cuando más cosas gratis ofreces, más baja la calidad de la base de datos que vas consiguiendo para la fase caliento del lanzamiento. Al final un lanzamiento tiene como objetivo principal facturar desde el día 1. Pero previamente necesitas los famosos leads (contactos) para lograrlo.

En ocasiones decido no crear contenidos gratuitos tipo e-books o seminarios online. Sacrificas cantidad pero aumentas la calidad de los contactos que vas consiguiendo. En este caso decidimos ir por cantidad y calidad, cosa que en teoría es imposible. Pero ya sabes, a veces, los milagros existen. Por lo menos en este caso. ¿Qué hicimos concretamente?

• Página de aterrizaje: es uno de los contenidos pilares aunque nada más tenga una página. Aquí vamos a redireccionar gran parte del tráfico generado. El objetivo es captar el máximo número de nombres y mails posibles.
• E-book: muchas veces puedes hacer una landing sin más. En este caso decidimos aportarle más valor al que dejaba sus datos y hacerle llegar un e-book con contenido adicional y valioso sin coste.
• Posts en los dos blogs: esto es algo que hemos podido sacarle provecho sin tener que hacer nada adicional. El cliente ya lo hacía con una frecuencia de dos por semana. Los hemos utilizado para implementar un pixel de cada una de las grandes plataformas (Facebook, Google y Twitter) en cada post (en uno de los blogs no era admin). También hemos incluido llamadas a la acción para llevar tráfico a la página de aterrizaje para captar contactos.
• Seminarios online: en total hicimos dos. Uno de nivel principiante y otro de nivel más avanzado. Mirando atrás ha sido una de las mejores cosas que hemos hecho. Aquí muchos clientes potenciales han recibido el último “empujoncito” necesario para contratar el curso.

Cálculo de presupuesto necesario para realizar campañas

Esto es algo básico y al mismo tiempo increíblemente impreciso. Básicamente quieres saber cuántos leads tienes que conseguir para lograr una facturación de 100.000 euros.

¿Cómo se calcula esto?

Pues tengo un par de datos de referencia. Uno de ellos es la conversión de lead a cliente. Al final lo que calculo es el porcentaje. Suele estar entre el 1 al 10%. Significa que si tienes a 100 interesados en tu lista, puede que finalmente te pueden llegar a comprar entre 1 a 10 personas. Ya lo sé. Muy impreciso, pero es lo que sabemos de momento.

Siendo realista he cogido el 1% como estimación. El curso iba a rondar los 1.000 euros. Por lo que para facturar 100.000 necesitamos 100 clientes y en consecuencia 10.000 leads.

¿Ahora cómo sacas de esto el presupuesto?

Tampoco demasiado complicado. Un lead con Facebook Ads nos iba a poder costar entre 1-2 euros. Digamos 1,5 euros. Por lo tanto tenemos que invertir unos 15.000 euros. Uff… Pedazo de cifra. Te adelanto ya que al final se invirtió bastante menos… 😉

Ejecución del plan

Ahora llega la parte no tan divertida porque hay que ponerse manos a la obra. Diseñar un plan siempre es muy bonito sobre todo cuando empiezas a calcular con tu Excel todos esos eurillos que supuestamente vas a ganar. En la mayoría de los casos te equivocas. Pero más bien hacia abajo que hacia arriba. Bueno, ya te has dado cuenta que este caso ha sido un poco diferente.

Aunque sea la parte menos “sexy” no es complicada. Lo dicho. Tienes un plan. Toca mirar únicamente lo que hay que hacer y ponerse a currar. Gran mérito en este contexto tiene este joven crack. He tenido la suerte de poder aprender de él durante un par de meses cuando estaba conmigo en Beguerrilla.

Probablemente lo más complejo es la fase caliente. Aquí la cadena de mails que haces llegar a los interesados es clave. Hay gente que sigue un sistema que se repite una y otra vez. Es decir primero empiezas con los beneficios, luego generas miedo de perderte algo, luego sacas casos de éxito, etc.

No soy gran fan de estas recetas exactas. Creo que en gran parte también es intuición y experiencia que se aplica aquí. Si tienes un sistema a mano igual no dependes tanto de ello pero también pierdes en flexibilidad para adaptarte mejor a cada situación.

Esta parte ya merece un post detallado o incluso tratarlo en una formación en vivo. Hablando de cursos tengo una novedad que comentarte. Te habrás dado cuenta de lo elegante que he cambiado de tema, no… 😉

¿Quieres aprender a lanzar un curso como Tristán?

He decidido volver al terreno de combate con cursos en vivo y presenciales. De hecho haré un pequeño tour con una formación donde tocaré en detalle el caso de Tristán para explicar mi técnica de lanzamiento.

El primer nombre era “Curso de marketing online para lanzar proyectos online y facturar desde el día 1” pero al final me he quedado con ¡Vende ya o vete a casa! Es más mi estilo… 😀

Esto son las fechas.

• Alicante: 06.11.2017, 15.00-20.00 horas
• Madrid: 15.11.2017, 10.30-15.30 horas
• Barcelona: 22.11.2017, 10.30-15.30 horas
• Webinars (horario Madrid): 08.11./09.11.2017, 17.00-19.00 horas

La información y el contenido del curso la he publicado en la web de Quondos en un post.

 

 

Puedes pinchar aquí para saber de qué va esto.

 

En la formación en sí explicaré también la fase caliente del lanzamiento de Héctor y te contaré mi hipótesis de por qué esto ha sido verdaderamente un milagro. ¡Los datos de conversión fueron increíbles! Y de las campañas de Facebook Ads también te contaré en detalle.

Pues eso es todo de momento. Ah, por cierto. Habrá algunos regalitos.

 

 

Pero eso ya te lo cuento en la entrada en el blog de Quondos.

 

PD: ¿quieres saber lo mejor de todo? No le he cobrado ni un céntimo a Tristán por realizar el lanzamiento. Desde entontes tengo algo mucho más valioso. Tengo una persona a la que puedo contactar en cualquier momento y que me ayuda con temas de inversión de inmuebles. Se ha convertido en una especie de mentor en ese campo, cosa que me aporta mucho más valor que cualquier factura que hubiera podido haber cobrado en ese momento. Aunque es cierto que me mi mujer de vez en cuando me recuerda que un acuerdo a variable hubiera sido una buena idea… jajaja