Cómo establezco objetivos para mi equipo
¿Quieres que tu equipo funcione sin ti? Esto son tipos de objetivos y cómo tienes que definirlos para que sirvan como motivación.
Cuando fundé mi primera start-up Coguan hice lo que pensaba era la base para aumentar la facturación: definir objetivos para el equipo comercial. El Excel que contenía la planificación de los próximos 6 meses tenía cifras que eran prácticamente imposibles de lograr.
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Yo ya intuía que el reto para el equipo iba a ser demasiado desafiante. Aun así me puse a definir objetivos de facturación, propuestas enviadas, reuniones cerradas y llamadas realizadas. Era más un acto de desesperación que otra cosa. Evidentemente nos quedamos muy por detrás de la meta. Al final tampoco era una sorpresa.
Una lección sencilla aprendida de Coguan es que los objetivos tienen que ser alcanzables. Tampoco hay que ser demasiado inteligente ni ser un experto en psicología humana para entender que todo lo demás puede llevar a la desmotivación total.
Cómo he definido objetivos en el proyecto de coleccionismo
Ahora mismo el proyecto sigue en un estado muy inicial. Todavía no hemos roto la barrera de las 100 visitas orgánicas al día. En suma todavía no alcanzamos las 200 visitas diarias. En 18 meses queremos estar en una cifra multiplicada por 10 pero para ello hace falta marcarse pequeños hitos. Uno de los objetivos marcados son 100 visitas orgánicas durante 1 semana de forma estable. Estamos cerca de esa meta por lo que todo el mundo está empujando para pasar esta mini-meta.
He definido objetivos en función de métricas que tienen un impacto directo en la facturación del negocio. El ratio de conversión ahora mismo está por encima del 1%. Seguramente se puede mejorar pero si consideramos que la media en general suele estar en otras tiendas muy por debajo no vamos mal.
De la misma forma he definido objetivos que tienen que ver con la cantidad de productos publicados. Una de ellas es alcanzar 300 fichas de producto de una marca nueva. De esa forma podemos generar un flujo de ingresos paralelo al añadir nuevas categorías que todavía no existían antes.
Construcción de incentivos en función de objetivos logrados
He hecho una construcción muy sencilla. Cuando más complicado el objetivo, mayor el premio. De hecho el incentivo (económico) casi se duplica en cada escalón. Cuando se alcanza el primero que es más o menos rápido hay una respuesta inmediata. Esto (en teoría) debería aumentar la motivación para llegar al próximo nivel más difícil. Los incentivos se duplican pero el nivel de dificultad también.
Otra cosa importante a mencionar es que el incentivo se cobra al instante. No se va acumulando para luego cobrarlo a fines de año. Tampoco hay que poner cantidades enormes que de todas formas no te puedes permitir siendo una start-up y/o estando en los inicios de tu proyecto. Los objetivos marcan hitos importantes y los incentivos son una forma complementaria para celebrarlos. El camino es largo así que no hay que esperar hasta el fin del trayecto para alegrarse sobre la distancia ya recorrida.
En 1 año te podré decir qué tal está funcionando este sistema.
Stay tuned.
