Lo más importante que necesitas para hacer B2B (y Lego no tiene)
Casi sin querer estamos dando los primeros pasos hacia B2B. Estos días estamos empujando la temática hacia adelante.
¡Que no cunda el pánico! Cliente B2B hace pedido. Es más o menos lo que ha sucedido esta tarde. La tienda más grande de Europa de una marca para la cual tenemos muchos accesorios para coleccionables nos quiere hacer un pedido.
Es potencialmente grande. B2B es un tema con el que estamos muy verdes por lo que no queremos meter la pata. Hay muchos matices en esta temática que tocaré todavía más adelante. Hoy me centraré en una cosa muy básica.
Lo que necesitas para B2B es ofrecer buenos precios de compra para revendedores. A ver, parece básico pero te seré sincero. Cuando hicimos el ejercicio la primera vez no lo tuvimos en cuenta como debíamos. Nos orientamos de cómo Lego lo hace. Lego si les compras directamente según el descuento cumulado que te dan (hay una serie de criterios que tienes que cumplir) un 30-40% sobre PVP. Y con esto se quedan muy muy corto. Muy pocas empresas realmente ganan dinero con Lego que está en el catálogo actual (Lego EOL tal como lo hacemos nosotros es otra historia).
Significa que tienes que ofrecer márgenes muy potentes. Un ROI del 50% es lo mínimo, si es más pues mejor lógicamente. Es la clave de hacer B2B con éxito aparte de un buen producto evidentemente. Tienes que sacrificar tu propio margen para que tus distribuidores puedan ganar dinero y que tengan ganas de comprarte una y otra vez porque les interesa.
No es complicado. Lo que estamos poniendo en marcha es lo siguiente.
Tenemos un ROI y margen mínimo que aplicamos sobre el coste del producto. Esto marca nuestro precio B2B mínimo. Luego sobre nuestro descuento más gordo que podríamos aplicar en nuestra web, el cliente B2B todavía tendría un precio de compra un 30% más bajo. Es decir la metedura de pata que tuvimos una vez donde le enviamos precios a una empresa poniendo al mismo tiempo nuestro producto estrella en oferta no la repetiríamos (crucemos los dedos para ello). Así que este precio marca nuestro precio B2B máximo. Luego el precio final depende de las unidades que pidas. Si pides más pues un precio más bajo.
“Es que no somos Lego”. Esta frase la tenemos que repetir más para actuar desde la humildad y tener claro que todos tienen que ganar porque sino esto de B2B no funciona.
Stay tuned.
