Cómo vender un servicio que la gente no sabe que necesita – caso práctico MarktMaat

Es fácil vender algo que la gente busca si además tienes poca competencia. El juego cambia cuando tus clientes no son conscientes que te necesitan.

Para vender algo sin existir demanda tienes que dar el primer paso evangelizando el mercado. Es curiosamente un tema que ya toque 6 años atrás. La confianza es la base de la venta pero esta no es suficiente si las personas no entienden el valor añadido de tu producto.

cubo y palas

Mi más reciente proyecto es un buen ejemplo para este tema. Nuestro público objetivo son vendedores de Amazon. Al último cliente que le ayudamos a recuperar 5.000 euros de Amazon hasta hace poco no era consciente que le debían dinero. De hecho la mayoría no lo sabe. Nosotros tardamos 4 años en descubrirlo.

Ayer estuve reunido con una persona de mi equipo que lleva poco tiempo conmigo pero que está demostrando que tiene las ganas y la ilusión para hacer cosas grandes. Hemos quedado en montar un embudo de ventas con la siguiente estructura.

Fase de proporcionar información – educar al cliente

Vamos a invertir más recursos en marketing de contenidos. Ahora mismo la parte del trabajo con los clientes está un poco más relajada por lo que podemos invertir más tiempo en nuestros propios proyectos. Crearemos posts semanales en un nuevo blog de MarktMaat. Posiblemente también haremos traducciones al alemán de estos contenidos y trabajaremos los dos mercados al mismo tiempo. También vamos a retomar la actividad iniciada en redes sociales. Esta forma de generar clientes no será rápida, pero se podrá acelerar.

Promocionar los contenidos para darle difusión – aumentar el alcance

La forma más efectiva para llegar a más clientes potenciales será promocionando los contenidos del post a través de Facebook Ads. Está claro que también se malgastará dinero obteniendo visibilidad entre usuarios que no son relevantes para nosotros. Hacer campañas de B2B es complicado en todas las plataformas y tipicamente siempre tienes una imprecisión porque a día de hoy la segmentación para diferenciar entre B2C y B2B no suele ser perfecta.

Nueva página de aterrizaje – gancho atractivo sin compromiso

Hemos montado un embudo con Calendly. Se han lanzado las primeras campañas de Google Ads pero sin haber realizado la primera fase. Está claro que ahora mismo apenas hemos registrado conversiones. En un futuro primero enviaremos tráfico a los contenidos para posteriormente mostrar anuncios de conversión. Estos tendrán primero el objetivo de obtener sin registro previo una estimación rápida del dinero que Amazon les debe. Si luego quieren un dato más preciso se pueden registrar sin coste o bien acordar con nosotros una llamada a través de Calendly.

Conocemos la teoría. La teoría es sencilla. Convertir conocimiento en acciones y obtener resultados ya es más complicado. Es por ello que se gana más dinero vendiendo palas que sacando oro.

Nosotros seguimos con la búsqueda. Todavía no estamos ahí.

Stay tuned.

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