Vender no es arte, es mecánica

Tu capacidad de vender o no dependerá de si eres capaz de medir, seguir y optimizar tu proceso comercial. Sin mecánica ni reglas bien definidas siempre dejarás espacio al error. En las ventas los errores matan el negocio. Vender no es creencia, es una ciencia.

Si piensas que vender es un arte, estarás perdido si quieres hacer escalar a tu negocio. Puedes tener suerte y contratar a un artista que vende porque tiene talento. Esa persona al final está limitada por cuestiones físicas como el tiempo o la imposibilidad de participar en varias reuniones a la vez. La venta mecánica te asegura que tu negocio escala y que comerciales con menos talento pueden vender tu producto.

El funcionamiento del proceso comercial es como el agua o la luz en tu casa. No tienes excusas para que no funcione.  Aquí van algunas claves para establecer la mecánica de ventas.

Formación continua y precisa de tu equipo comercial

La formación es clave para que tus comerciales puedan vender tu producto. La mejor formación al final es la práctica. Antes de arrojar a tu gente al agua fría tienes que tener en cuenta algunos puntos clave:

Discurso comercial: Debe transmitir las frases claves que crean interés en tu producto. Controla con frecuencia si los comerciales modifican este discurso porque eso puede tener efectos negativos en los resultados.

Valor añadido: No se debe vender el producto, sino cómo éste soluciona los problemas de tus clientes. Si no se transmite el valor añadido no podrás diferenciarte de tu competencia y por lo tanto serás considerado como uno más.

Coaching continuo: Todo se puede mejorar. Si se invierte en una formación continua del equipo comercial, tus ventas aumentarán. Es recomendable utilizar a una persona externa como un consultor o a una persona de otro departamento para rellenar este rol.

Medir, seguir y optimizar con tu herramienta de CRM

La medición de los resultados es esencial para identificar las deficiencias de las mecánicas de ventas. Si no mides y estableces algunos puntos de control, un aumento o una bajada de las ventas dependerán únicamente del factor (mala) suerte, porque jamás sabrás lo que estás haciendo bien o mal. Algunos criterios de medición pueden ser oportunidades pendientes, como las reuniones con el equipo comercial o el volumen por línea de negocio.

Junto con la medición, la documentación también permite hacer un seguimiento de los resultados. El seguimiento continuo de los puntos de medición te permite identificar mejoras o deficiencias que te hagan tomar decisiones. Sin seguimiento o medición, tu única oportunidad de optimizar será la de tirar una moneda al aire para decidir qué acciones llevar a cabo.

La inversión en una buena herramienta de CRM se rentabiliza si haces buen uso de ella. Sin disciplina ni reglas siempre tendrás dificultades para introducir una aplicación en tu equipo comercial. Una posibilidad para crear disciplina es la de no cobrar comisiones si la venta no está bien documentada en tu CRM.

Guía y método comercial: diseña el camino de la venta

Aparte de la formación tienes que diseñar un camino muy detallado de venta. Si le marcas ciertos objetivos a tus comerciales tienes que ser capaz de describir cómo pueden lograrlo. ¿Cómo se identifican clientes potenciales? En el mejor de los casos ya dispones de una base de datos calificada para ello. No recomiendo la compra de bases de datos de empresas porque suelen ser de baja calidad y un porcentaje alto de los contactos obtenidos ni están ya trabajando en la empresa.

Marca pautas claras como el número de reuniones o llamadas a realizar. Al final la venta es pura matemática. Si tocas más contactos, estadísticamente vas a vender más. No arriesgues en este proceso porque en juego está la imagen de tu empresa. Tienes que establecer reglas de comportamiento: un “no” es un “no”. Evita todo tipo de “mobbing comercial” hacia clientes potenciales.

Psicología y motivación de tu equipo comercial

Tener una guía que dibuja el camino de la venta forma parte de contar con gente motivada. Si estableces objetivos inalcanzables te arriesgas a que cunda la desmotivación. No confundas la desmotivación con excusas por no haber alcanzado los objetivos. Si has obtenido puntos de control serás capaz de identificar claramente el problema de un comercial que no vende. Si vender es pura mecánica, el comercial se debería considerar a sí mismo como un ingeniero. El ingeniero no acepta que el motor no arranque. No parará hasta haber identificado el problema y aportado una solución. Tienes que dejar muy claro que éste es el comportamiento que exiges en tu equipo comercial (y del resto evidentemente también).

Otro punto muy básico son las comisiones. Si exiges mucho también tienes que ser generoso. Si el comercial vende y cumple, tú también tienes que hacerlo. No puedes pedir lo que no estás dispuesto a dar.

  1. Totalmente de acuerdo con tu post, especialmente con el tema de la formación y el coaching, solo añadir que el propio comercial también debe autoformarse y no esperar que solo lo hagan desde su organización. La comparación con el ingeniero es brillante.

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  2. La autoformación es un buen puento. Totalmente de acuerdo contigo.
    Saludos
    Carlos

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  3. Vender es una ciencia, es un hecho.
    Resumir que la venta es mecánica y pura matemática demuestra que en pocos procesos de negociación has estado.
    Desde el momento en que tratas con personas, el comercial debe adaptar su discurso; no es lo mismo una negociación en mesa de compras, en departamento técnico, financiero, dirección general… y si hay varios jugadores en liza, las reuniones deben estar llevadas desde la experiencia, el conocimiento y una cintura que sólo tienen los buenos comerciales, los de verdad.
    Creo que el intrusismo en profesiones como el comercial o el informático han devaluado la imagen y todo el mundo piensa que puede vender o programar.
    Un saludo.

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  4. Hola Alfredo,
    no estoy del todo acuerdo contigo. Te doy razón que el discurso tiene que adaptarse a la persona – pero esto se puede preparar y formalizar de antemano. Evidentemente nunca podrás cubrir el 100% de casos pero disminuir el factor sorpresa que al final está relacionado con el individual que tienes delante. El éxito de la venta dependerá de tu capacidad de formalizar el proceso comercial.
    Saludos
    Carlos

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  5. Leticia Catalan marzo 12, 2010, 1:05 pm

    Hola Carlos:

    Estoy completamente de acuerdo contigo en las acciones que hay que seguir para conseguir mejores resultados de venta. Es sencillo: como todo en esta vida, si estás bien preparado tienes más opciones de alcanzar tus objetivos.

    Pero ahí termina lo “mecánico”.

    La venta no es un proceso de producción en el que una materia prima pasa por varias máquinas hasta obtener un producto final. Principalmente, porque por mucho que lo intentes, no puedes tener todas las variables controladas. Te lo digo yo que pasé de ser Ingeniero de Telecomunicaciones a Comercial de las mismas…¡cuesta mucho cambiar el chip!

    Los resultado de tu trabajo no dependen sólo de tí, sino de la decisión de otra persona o personas, que no puedes controlar. El arte está en las propias técnicas que utiliza cada comercial para cerrar la venta.

    Si las ventas fueran una ciencia exacta…¿qué tendrían de divertido y de reto?

    Un saludo,

    Leticia Catalán.

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  6. Hola Leticia,
    admito que el titulo sea un poco provocativo, formando parte de mi estrategia mecánica de “vender” el post y crear interés. :-)
    Estoy de acuerdo con lo que dices. El 100% nunca se puede cubrir pero hay que probar de aproximarse el máximo a ello.
    Saludos
    Carlos

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  7. Hola Carlos,

    No hay duda de que vender, como cualquier otra actividad, tiene una faceta técnica. Imprescindible para obtener resultados óptimos, diría yo. Pero al igual que cualquier otra “ciencia social” tiene mucho de impredecible, como la misma naturaleza humana. No hay mecanicismos que valgan, y lo sabes perfectamente.

    Eso sí, una pizca de provocación siempre ayuda a alimentar el debate… ;)

    Un saludo y muchas gracias por el magnífico post.

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  8. [...] ventas cuando tienes la maquinaria andando es un proceso mecánico. Si eres panadero tienes que optimizar los pasos para producir más pan de la misma calidad en [...]

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