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Un pequeño truco de marketing que lo podría cambiar todo (si ya generas ventas)

A veces son las cosas pequeñas que pueden provocar mejoras importantes. Este pequeño truco de marketing y ventas es un ejemplo.

“Los trucos de marketing han muerto, vivan los trucos de marketing”. Como nos encanta encontrar una pequeña trampilla que nos haga avanzar más rápido que los demás. En especial al mundo SEO les encantan. Lo malo es su típicamente corta duración. Este truco de marketing que te presento con un poco de suerte podría funcionarte durante un poco más de tiempo.

Subir VentasDerechos de foto de Fotolia

Tengo que enviarte una pequeña advertencia. Cuando suelo poner este tipo de títulos las expectativas suelen ser muy altas por lo que he decidido añadirle más tarde “si ya generas ventas” entre paréntesis. No puedo hacer magia por lo que si todavía no vendes nada, no generas visitas a tu tienda o si ya lo estás aplicando puedes parar aquí y ahorrarte la lectura del resto. No quiero malgastar tu tiempo que el mío vale mucho y no quiero tratar el tuyo de manera diferente… ;)

El poder del “por defecto”

¿Sabes por qué en España en comparación con otros países tenemos tan pocos donantes de órganos (esto no es correcto, ver comentario al final del post)? No, no tiene nada que ver con que aquí en España el tema de la muerte sea más tabú que en otros países. Tampoco somos más egoístas o cabrones que otros países (creo que más bien todo lo contrario). Tiene una razón mucho más sencilla que las previamente mencionadas y tiene que ver mucho con el truco de marketing que os presento a continuación.

Te lo cuento. En otros países la opción de convertirte en donante de órgano figura en el documento que tienes que firmar cuando te operan por defecto. Significa que en vez de apuntarte tienes que darte de baja. Si no marcas la casilla de “no quiero donar mis órganos” te conviertes automáticamente en donante. Psicológicamente es más fácil aceptar una decisión ya tomada por un tercero que tener que asumir la responsabilidad tu mismo. El poder del “por defecto” es la simple explicación para las grandes diferencias entre España y otros países en cuestión de donantes de órganos. Existe una regla muy sencilla. Si algo ya está marcado existe una probabilidad mucho más alta que no se cambie en comparación con tener que activamente decidirse por una opción alternativa.

El truco de marketing que saca provecho del efecto “por defecto”

¿Has reservado ya alguna vez un viaje online? Si lees este blog es muy probable que la respuesta sea “si”. Probablemente ya hayas estado cerca de caer en esta trampa o incluso haya veces donde te han pillado. En muchas ocasiones existe al final del proceso de reserva la opción de contratar algún seguro adicionalmente. A mí me ha ocurrido más de una vez que he contratado uno sin quererlo realmente. Ahora dirás. “¿Esto es tu truco? ¿Engañar a la gente?” No, por supuesto que no. Se puede sacar provecho del mismo efecto pero sin dejar ese sabor agridulce en la boca del cliente que se siente engañado.

Darle una vuelta al “por defecto”

Hay que darle la vuelta al asunto. Piensa en una versión de tu producto al desnudo. Dale una vuelta y averigua cual sería la versión minimalista que seguiría aportando valor al cliente. También te puede ayudar realizar la tarea de describir de manera detallada las funciones de tu producto. De esa manera serás capaz de separarlo en partes incluso si se trata de un servicio. Ahora piensa en lo siguiente. Cojamos como ejemplo un vuelo. ¿Qué es lo que contratas en este caso? Espera no hace falta que te rompas la cabeza porque te lo diré: llegar de un punto A a un punto B de la manera más rápida posible. Si no fuera así podríamos viajar como alternativa en coche. El hecho de estar sentado durante el vuelo o llevar equipaje no tienen que formar parte necesariamente del producto núcleo.

Ofrecer la posibilidad de contratar un producto mínimo por menos dinero

Te recuerdo que lo que buscamos es un efecto positivo en el cliente así que vayamos para allá. La idea es darle la posibilidad al usuario de poder elegir si puede estar de pie o sentado durante su vuelo. De comprar una zapatillas de correr con o sin cordones. De comprar la leche trayendo tu propio envase. Arreglar tu coche con tus propias manos alquilando las herramientas y el espacio. Todos estos ejemplos te pueden parecer extraños pero simplemente porque tan pocas personas lo están haciendo. Vale, es cierto, eso no significa que necesariamente sea una buena idea. El poder del por defecto hace que la gran mayoría de las personas seguiría comprando la versión completa del producto. Se podrían sentir más satisfechos porque les dejas la opción de ahorrar costes contratando únicamente partes de la oferta. Podrías llegar a más personas ofreciendo un precio reducido con lo que (en teoría) puedes aumentar ingresos.

El truco que lo cambia todo es aplicar el “por defecto”. Tanto como opción para contrataciones adicionales como para reducir costes para el usuario. En el primero de los casos hay que tener mucho cuidado para que el usuario no se sienta engañado cuando lo aplicas. A ver si alguien prueba uno de ambos escenarios y comparte con nosotros sus experiencias… :)

PD: el dato de que en España hay menos donantes que en el resto del mundo es totalmente incorrecto. Como Chema bien indica (gracias por cierto) justo lo contrario es el caso. Ahora no me extraña que no encontré una fuente para lo que pongo… ;)

He leído en varios ocasiones el impacto sobre el número de donantes de órganos y la influencia que tienen los formularios con las opciones por defecto. Dado los nuevos datos es justo lo contrario que comento en el post. En España sale por defecto y en otros países. Igual tenemos a alguien más competente en este tema que yo para clarificar la situación. ¡Gracias!

  1. Hola

    Eso de que en España hay menos donantes de órganos que en otros países…de donde lo sacas si somos el primer país del mundo en transplantes? Será que hay menos donantes pero que tenemos más órganos que el resto? XD

    Salvo por eso…un buen post!

    Salu2

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    • Muchas gracias Chema por corregir el dato. Parece que me he hecho un lio. He añadido un párrafo al final para aclararlo.

      Saludos!

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  2. Pues es interesante la pordefectuosidad de los sistemas (si se te ocurre otro sustantivo me lo dices, que este me ha salido rana), y no conocía que en otros países al operarte aparecieses como donante. Creo que la gente, al nacer, debería ponerse como donante de manera automática, y si los padres quieren cambiarlo que lo cambien. Para mi un cadáver (en buen estado) son piezas de recambio. Lo sé, no pertenezco a esta época…

    El caso es que me has dado un par de ideas para mis artículos con este tema, que da mucho juego, ya que la pordefectuosidad campa a sus anchas en todo lo que empieza. =)

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  3. Hola Carlos!
    Me ha parecido interesantes el tema que propones y me ha traído algún recuerdo en cuanto al tema de la diferencia de España con otros países.
    Recuerdo que cuando viví en Austria, tuve que ir al hospital por una costilla que tenia rota.
    Salí de ahí y todo correcto… Luciendo la preciosa faja al día siguiente me fui a trabajar como siempre.
    Lo gracioso fue cuando al cabo de un mes me llegó una carta diciendo que me presentara en tal sitio para que me hicieran unas pruebas y ver si realmente debería seguir de baja o no… ¡¡Imaginaos mi cara de tonto!! Automáticamente, sin yo saberlo, al haber esta en el hospital y por lo que me vieron, me habían dado de baja en el trabajo. Por tanto llevaba un mes trabajando sin saber que realmente estaba dado de baja en ese país.

    Eso aquí no pasa ya que para que te den de baja a veces cuesta. Que me lo digan a mi que he llegado a ir con muletas al trabajo porque total… “eres informático y trabajas sentado”, me dicen…

    Más relacionado con este tema, un ejemplo de esto es cuando pones en los comentarios de tu blog un pequeño check que diga “Quiero darme de alta también a la newsletter”. Si lo pones por defecto activo, muchos se apuntarán simplemente por no desactivarlo (porque visible está).

    Un abrazo!!

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  4. ¡Hola Carlos!
    En esta ocasión discrepo contigo en un apartado. Que si no vendes o no estas en este punto puedes ahorrarte la lectura. Se que lo dices evidentemente con tu mejor intención, pero para los que no tenemos tan buenas ideas, para los que somos más incultos como yo o para los que simplemente tenemos interés, hombre, no nos dejes así, permítenos culturizar, que siempre tienes algo interesante que decir ;) Aunque en este caso haya estado teñido con un tinte un poco tétrico entre donaciones y muertos… -jeje-
    ¡Muchas gracias por tu idea! ¡Me ha ayudado a pensar variantes!
    Saludos

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  5. Hola Carlos,
    Esto de lo que hablas está muy bien explicado en un libro de marketing que se llama consumering de Javier Rovira, editorial ESIC.
    Si os gusta este post, es muy posible que te guste lo que dice el libro. Ofrecer un producto o servicio básico que sarisfaga la necesidad básica del cliente y a su vez te permita ser lo suficientemente competitivo en precio. Luego ofrecer tantos grados de elección como consideres oportuno al consumidor que le permita configurar su propia oferta.
    Saludos a todos!!

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  6. Muchas gracias… :D Nada mejor que una buena lectura y nos ayude a pensar de una forma mas amplia. Esta genial.

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  7. Yo creo que también me he hecho un lio jaja tendré que volver a leer.

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  8. En EEUU, cuando te sacas tu carnet de conducir te preguntan si eres donante. Es una buena manera de hacerlo, apenas tienes que pensártelo. No sé como lo hacen aquí…

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  9. Dan Ariely comenta esto mismo en diversos libros y cursos. Las ventajas del opt-in y opt-out por defecto.

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  10. Hombre yo más que a la hora de sacarse el carnet de conducir lo haría cada vez que se tenga que renovar el carnet de conducir, o lo que viene siendo cada diez años. Así le das opción a la gente a unirse a la donación de órganos en el caso de que no lo hubiese hecho de un principio.

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