Repensando las 4P del marketing

Las 4 P del marketing han evolucionado. Price, Place, Promotion y Product ya no es lo único que tenemos que tener en cuenta para cubrir las necesidades de los clientes.

Hace poco caí a través de Twitter en este artículo del Harvard Business Review en el que se constata que es necesario repensar el concepto de las 4P. Price, Place, Promotion y Product forman parte de los clásicos de todos los tiempos del marketing.

4 P MarketingDerechos de foto de Fotolia

Según los autores del artículo “Rethinking the 4 P’s” Richard Ettenson, Eduardo Conrado y Jonathan Knowles deberían formar parte del pasado porque los mercados han ido evolucionando. Admiten que el concepto todavía tiene su utilidad pero requiere una perspectiva más amplia para poder competir en estos tiempos.

1. En vez de ofrecer productos hay que desarrollar soluciones

La primera P de producto se remplaza por solución. El mejor ejemplo lo he vivido ayer en casa de mis padres. Mi madre acaba de contratar internet para su piso y me pidió ayuda para conectarse con internet. Lo suyo sería que te vendan el servicio ya instalado. Puede que el 70% de los clientes sean capaces de instalarlo con las instrucciones por cuenta pero mi padre definitivamente cae más bien en el 30% que necesita ayuda.

Antes todos los esfuerzos se centraban en vender conexiones a internet. El cambio a día de hoy es únicamente un matiz pero tiene su importante. Ahora vendes el WiFi conectado y en funcionamiento para que tu cliente ya no tenga que preocuparse (y perder su tiempo) con cuestiones de si funcionar internet o no. Ofreces una solución completa más allá del producto. Muchas empresas a día de hoy añaden servicios adicionales a la oferta estándar e intentan vender estos de forma complementaria para aumentar sus ingresos. Suele tener sentido en el caso de productos que requieran mantenimiento y una actualización continua.

2. Dar un acceso inmediato desde cualquier parte del mundo

En el marketing tradicional se le daba mucha importancia al hecho de elegir un sitio estratégico para tu oferta. A esto hay que añadir que la disponibilidad continúa en las estanterías aumenta la presión a la cadena logística. Sobre todo en productos de gran consumo no se puede negar que esto sigue siendo así pero se suma un nuevo factor.

Para comprar en el supermercado a día de hoy ya no me tengo que mover de mi sofá. Las necesidades y exigencias de cada cliente son diferentes. Hay personas que necesitan tocar las frutas antes de comprarlas. Otro se conforman con una foto retocada en Photoshop.

3. El precio no es tan relevante como el valor que aportas

Por una parte decir que el precio a día ya no es relevante sería ilusorio. Por otra parte centrarse en el como factor diferencial puede traer un muerte silenciosa y dolorosa. Siempre habrá alguien más barato que estará dispuesto bajarse más lo pantalones porque tiene el musculo financiero para hacerlo y echarte del mercado.

Los usuarios están dispuestos a pagar más recibiendo supuestamente lo mismo si perciben un mayor valor. Este puede consistir en una mayor imagen y prestigio como sería el caso en los productos de Apple o marcas de lujo.

4. Antes de promocionar hay que educar al cliente

Este subtítulo a priori suena un poco mal porque parece que tomamos al cliente por defecto por tonto. Aunque no siempre tenga razón no se trata de esto en este contexto. En ocasiones el cliente ni sabe que te necesita. Hay que ayudarle entender mejor la evolución y el funcionamiento de su propio negocio previo a la venta del producto.

En estos casos invertir mucho dinero en la promoción sería dinero tirado a la basura porque aparte de branding no vas a lograr gran cosa. Antes tienes que evangelizar a tu cliente para que sea consciente de los cambios que le esperan y esto le haga entender mejor el valor (y no el precio) de tu oferta.

Sin duda el marketing no para de evolucionar. Estos cambios no se han realizado de un momento a otro sino son más bien un resumen de los últimos 20 años. Hay que estar atento de los clientes y de los mercados para no perderse estas evoluciones. Marketing es empatía por lo que la mejor adaptación se realiza poniéndose en la piel de tu cliente para anticipar lo que va a necesitar el día de mañana antes de que te lo pida.

  1. Articulo muy interesante, me gusta mucho esta evolución de las 4P.
    Tenemos que adaptar las estrategias del marketing tradicional al mundo online y a un consumidor cada vez más informado.

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  2. A mí las 4Ps siempre me sonaron un poco lejos de la realidad. Al menos, de la realidad presente (y alejándose). Eran magníficas para los años 1860, pero en marketing (como en todo en lo que las escuelas de negocios meten mano) tendemos a un reciclaje de contenidos sin adaptación.

    Actualmente estoy trabajando en un modelo de la pirámide de Maslow un tanto diferente a como era hace 50 años. ¿Qué ocurre cuando todas las necesidades maslowianas han sido resueltas? ¿Cómo se dobla nuestra mente ante el aburrimiento del triunfo personal? ¿Qué nos pasa por la cabeza cuando hemos alcanzado nuestros objetivos?

    Anzuelo lanzado… :P

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  3. ¿Quién dijo 4 Ps?.

    Habrán pasado más de quince años desde que escuché esto por primera vez.

    Trabajaba y estudiaba al mismo tiempo y, al dilatar la duración de mis estudios, tuve la oportunidad de llegar a conocer la quinta P “People” (clientes). Una gran P que se ponía por encima de todas las ya existentes.

    Como bien explica Carlos, las “Ps” están obligadas a rediseñarse y a adaptarse a los vertiginosos tiempos que corren.

    Estos días estoy intentando actualizarme un poco en todo lo referente al Marketing Online y me estoy dando cuenta de las infinitas relaciones que van surgiendo entre los distintos exponentes de este campo. Todos venden lo mismo (son en teoría competencia) pero comparten sinergias que funcionan de verdad.

    ¿No podría ser una sexta P “Partners” (colaboradores)?

    Al paso que vamos nos faltan Ps en el diccionario.

    ¿¿P de Porn?? >>> Seguro que a alguien se le ocurre como integrarla (es broma).

    Estoy seguro que si figuras como Philip Kotler surgieran en esta época, otro gallo les cantaría.

    (¡¡¡¡ Arriba World Quondos Record 2016 !!!! —> El café lo tengo ya comprado)

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  4. […] tiene que ver tanto con las 4P antiguas como con las renovadas a los nuevos tiempos. Hay cosas que no cambian pero otras que si requieren adaptarse al año 2015 y luego pueda […]

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