Recomienda a tu competencia si quieres captar nuevos clientes

Cuando generas contactos para tu negocio para convertirlos en clientes tienes 3 opciones. Rechazarlo, darle servicio o hacer una recomendación para tu competencia.

“A la competencia ni agua” estarás tal vez pensando. Si no eres Google, Microsoft o Apple los tiempos de combate entre competidores forman parte del pasado. No gana el más fuerte ni tampoco ya el más rápido.

Recomendar clientes a tu competenciaDerechos de foto de Fotolia

A día de hoy es el jugador más ágil el que permanece. En los tiempos que corren no se trata siempre de ganar el partido. Lo importante es mantener y crear los recursos para seguir adelante y no quedarse sin fuerzas en la mitad de la carrera.

Cuando generar un contacto nuevo que se puede convertir en un cliente potencial siempre tenías 2 opciones:

1. Rechazar el cliente.

2. Trabajar con él y darle servicio.

Si piensas crear un negocio a medio y largo plazo ahora se une una tercera opción:

3. Recomendar a tu competencia.

Existen 2 maneras básicas para realizar la recomendación. Lo puedes realizar de manera verbal o a través de contenidos que difundes a través de tus canales online. Cómo probablemente seguirás teniendo dudas, te aportaré algunos argumentos para hacerlo.

1. Te conviertes en la referencia del sector: es mejor ser considerado como la fuente que únicamente que como un elemento dentro del sistema. Si creas contenidos con los que das visibilidad a tu competencia (ver ejemplo: ”Los principales actores del ecosistema de la publicidad online en España”), tienes la oportunidad de conseguir referencias de todos aquellos que la mencionan. Promocionas a tu competencia pero el efecto que obtienes tú como empresa lo puedes considerar 10 veces mayor.

2. Emites confianza sobre la calidad de tus productos: es evidente que todas las empresas tienen competencia. Claro, todos somos “únicos” pero siempre existen alternativas que pueden ser mejores o peores. Si les ahorras el trabajo de búsqueda a los clientes, demuestras que no le tienes “miedo” a nadie y que no captas clientes únicamente por la falta de opciones adicionales. Ser proactivo en la mención y recomendación de tu competencia emite una confianza que es clave para la venta.

3. Para enfocar mejor tu público objetivo: recomendar un cliente potencial a tu competencia puede ayudarte a centrarte mejor en tu público objetivo. No todos los clientes son rentables. Con algunos incluso puedes llegar a perder dinero. Si de antemano intuyes que vas a tener dificultades en tener un margen atractivo, tal vez es mejor rechazar a este cliente. El ingreso “perdido” lo recuperas cuando hayas captado un cliente al que le puedes dar un servicio excelente ganando al mismo tiempo dinero con el.

4. Cierras alianzas con tu coopetencia: también existe el caso que tienes a un cliente interesante delante de ti pero no le puedes dar el servicio deseado por falta de recursos disponibles. Es entonces cuando puedes optar de colaborar con otras empresas de tu sector y convertirlos en coopetencia. Ganar menos es mejor opción que dar por perdido un ingresos porque simplemente en ese momento no eres capaz de hacerlo.

5. Creas atracción para conocerte mejor: los humanos somos extraños. Cuando antes te rechazaba un chico o una chica la atracción podía a llegar a ser más grande después. Con clientes potenciales que rechazas te puede ocurrir lo mismo. A veces les dices “no” porque sabes no les vas a poder dar un servicio satisfactoria o porque las expectativas sean demasiado elevadas. Para poder trabajar contigo algunos clientes se adaptan a ti y tus exigencias.

Recomendar a tu competencia puede ser en algunas ocasiones una buena opción para rentabilizar mejor clientes existentes y futuros. En los tiempos que corren no se puede descartar de antemano ninguna opción. En muchas ocasiones las cosas más rechazo nos hubieran creado en el pasado, son las que más ventajas nos pueden aportar en un futuro.

¿Cuáles son tus consejos para captar nuevos clientes recomendado o colaborando con terceros?

  1. No recuerdo ahora dónde lo leí, pero el consejo era muy bueno: si no puedes generar tus propios contenidos, utiliza legalmente los de tu competencia.

    Por ejemplo, quieres publicar información sobre el estado de tu sector y tu competidor ha publicado un informe ‘cojonudo’, ¡pues haz un resumen dando tus puntos de vista!; otro ejemplo más simple sería el tener una lista en Twitter con tus competidores y hacer RT de sus mejores publicaciones.

    Desde luego, miedo a la competencia, NO.

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  2. Recuerdo una pelicula de Navidad de hace bastantes años.

    En ella contrataban a un Papa Noel para unos grandes almacenes, y cuando la gente le preguntaba si tenian tal o cual juguete el le recomendaba tiendas en las que ese juguete era mas economico.

    Cuando su jefe se entero le quiso echar, pero se dio cuenta de que gracias a lo que este Papa Noel hacia, su tienda se llenaba y vendia mas juguetes que nunca.

    No recuerdo el titulo de la peli.

    Me ha gustado mucho tu entrada. Es muy interesante.

    Un saludo.

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  3. El post es interesante y el comentario de Alfonso también lo es, lástima que haga referencia a una película… sería una buena idea realizar la prueba y medir el éxito o fracaso del proyecto.
    Sin duda transparencia, y generar confianza son claves pero a priori quién no teme dirigir a tus posibles clientes hacia la competencia? Sin duda, si supiéramos que eso es productivo seríamos los primeros en hacerlo.

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  4. [...] Otra mentira de las malas. Si yo escucho esto como cliente tengo una razón para buscar alternativas. Siempre existen así que no lo escondas. En ocasiones incluso tiene sentido recomendar a otras empresas para fidelizar clientes. [...]

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  5. […] Otra mentira de las malas. Escuchar esto como cliente para mí es una razón suficiente para buscar alternativas. Siempre existe competencia, así que no la escondas. En ocasiones incluso tiene sentido recomendar a otras empresas para fidelizar clientes. […]

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