¿Qué significa “activar un contacto” en un contexto de marketing?

Pasar de generar un contacto de un cliente potencial a cerrar una venta es un largo camino. Se trata de “activar un lead” para que pasemos a ser la primera opción de compra.

Muchas personas que se mueven hacen años en el mundo de los negocios ignoran el hecho de que no existe una línea directa entre generación de visitas y ventas en la web. El proceso es mucho más lento y todo menos lineal. Hay que entender cómo funcionan los conceptos de branding y marketing para llegar a esa conclusión.

activar contactoDerechos de foto de Fotolia

Yo también he tardado años en entender que hay que currárselo mucho antes de pensar en vender. La gran mayoría de las personas no tiene la paciencia necesaria para invertir lo que hace falta que generan los resultados deseados.

La diferencia entre calificar y activar contactos

Cuando empiezas en el mundo del marketing es fácil confundir “activar” con “calificar” un contacto. A primera vista puede parecer lo mismo pero no lo es.

  • Activar un contacto significa sumar los puntos necesarios para convertirte de opción de compra en ojos de un consumidor en la selección final. Significa pasar de cliente potencial a uno real y generar ventas. Detrás hay un proceso largo de acciones como generación de contenidos en el blog, organización de eventos, reuniones, newsletter, etc.
  • Calificar un contacto significa ordenar tus leads existentes de mayor a menor probabilidad de venta. Puede que para ello sea necesario hacer acciones de marketing directo por teléfono o mailing para lograr más datos sobre el cliente potencial. Significa también descartar muchos contactos que nunca te llegarán a comprar.

Pasos a seguir para activar un contacto y convertirlo en cliente

Activar un contacto o lead no es la tarea más sencilla dentro del mundo del marketing. Puede ser relativamente sencillo conseguir registros de personas que has captado gracias a acciones de marketing como sorteos pero es otro mundo si quieres convertirlos en clientes. Como en muchos otros cosas no existe una fórmula exacta pero se podría parecer más o menos a la siguiente:

  • Generar un contacto (fase 0): es la capacidad más importante que existe en los negocios online. Si no sabes por dónde empezar, empieza ya porque es la única manera de avanzar. Puedes hacer uso de páginas de aterrizaje y herramientas pero puede también ser tan sencillo como incluir un formulario en tu blog de WordPress con alguna de estas herramientas de e-mail marketing. Para ello es esencial pensar en un gancho atractivo.
  • Formación sin coste (fase 1): tanto en la fase 0 de generación del contacto como en la siguiente un elemento educativo puede ser esencial para acercarte más tu objetivo. Hay clientes que todavía ni saben que te necesitan o que no están en aquel punto de conocimiento necesario para contratare. Si vendes un software de gestión de procesos es esencial ser consciente del impacto en la productividad que tiene trabajar de esta forma más organizada.
  • Establecer relaciones online y offline (fase 2): aquí es donde muchos fallan porque piensan que después de fase 1 el trabajo ya está hecho. Ahora toca tener paciencia y no “atacar” demasiado temprano. Lo que interesa es establecer relaciones tanto de forma online como offline para lograr la confianza. Esto puede suceder a través de comentarios en el blog, interacciones en redes sociales o encuentros en eventos. Todo suma y puede ayudar a lograr un nivel de activación necesario que ayuda a cerrar una venta. He escrito centenares de posts sobre este tema. Este párrafo se queda corto evidentemente porque daría para llenar varios libros con los matices que hay detrás de “establecer relaciones” (de negocio) evidentemente.
  • Cerrar la venta (fase 3): hemos llegado a la fase más “fría” y calculadora o eso es la percepción sobre todo de bloggers sin darse cuenta porque al principio era un hobby, que han realizado todas las fases previas y ahora igual les interesa sacarle un rendimiento económico a todo el trabajo realizado. No hay que comerse la cabeza. La diferencia entre cobrar y hacerlo gratis es en la cantidad de valor que puedes aportar. Lo que sale gratis puede ser bueno, pero lo que es de pago debe ser mejor (incluso mucho). En ocasiones puede convertir muy bien una promoción puntual. Recuerda que esta carta es como un comodín porque no la puedes jugar muchas veces sin que se desgaste. Descuentos y ofertas pueden funcionar pero únicamente si tu contacto está en el nivel de activación adecuado.

Cómo te habrás dado cuenta “hacer marketing” no se puede aprender nunca al 100% sin pasar a la práctica de forma inmediata. El conocimiento sin acción no genera experiencia y se convierte rápidamente en un recuerdo obsoleto como muchas de las asignaturas que tuviste que empollar en el instituto a la universidad.

Todos buscamos resultados rápidos como los que te puede aportar el SEO pero es únicamente una parte del recorrido que hay que realizar. Hay trabajar también el lado zen de los negocios que consiste en ser constante y tener paciencia para vender cuando haya llegado el momento. Únicamente la experiencia te ayudará a saber reconocer las ventanas de oportunidad para convertir contactos en clientes de forma precisa en el tiempo.

  1. Hola Carlos, ¿que tal?
    Un artículo muy interesante y que en muy pocos blogs se aborda.
    El tema del que nos hablas comienza con una buena estrategia CRO y consiste en convertir visitas en clientes a través de una buena optimización de nuestra landing y un uso adecuado de los canales de marketing y por supuesto, siempre haciendo uso de herramientas de analítica web. Ya en su día escribí un amplio artículo sobre el tema en mi blog.
    Una vez tenemos controlado este tema ya pasaríamos a abordar las relaciones humanas.
    Finalmente viene la parte más emocionante que es la conversión en “cash” que es lo que nos dibuja la sonrisa en la cara.
    Por supuesto, todo este proceso hay que tenerlo planificado y documentado con anterioridad a cualquier lanzamiento.

    Perdona que me he extendido demasiado.

    Un saludo

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  2. Hola Carlos una de las cosas que me fijo en bloggers que empiezan es precisamente el tema económico. Nada más abrir el blog ya piensan en monetizar. Para todo hay un proceso petsonalmente me he esforzado mucho por dar. Es super importante conectar, sembrar para finalmente recoger.
    Y no hay atajos. Me he enfocado en contenidos decentes y mis lectores.
    He hecho al contrario de mi compañero Santi Vitola y Ahora me toca adaptar la web. Una cosa importantisima es la generación de contactos, es más de la mitad del trabajo. Además refuerzas más tu imagen, se pierde mucha info a través de la pantalla. Se aclaran mejor las situaciones ;) Por último pienso que sin esfuerzo no existe recompensa. Todos los obstáculos que vas salvando te producen dolor y ese dolor te hace más fuerte.
    Hasta próximo post!!
    Abrazos

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  3. Hola Carlos, has explicado de una manera muy sencilla lo que en marketing online llamamos embudo de ventas (detesto este nombre).

    Lo que has mencionado es supremamente básico y si menos expertos en marketing se pusieran a colocarle nombres sofisticados y lo explicaran de una forma más sencilla y accesible como lo has hecho, habría más negocios online exitosos.

    Saludos,

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  4. […] se relacionen con frecuencia contigo. Estas relaciones suelen ser de alta calidad porque tienen un nivel de activación elevado. El alcance que sueles tener está limitado por la cantidad de seguidores que tienes en ese momento […]

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  5. […] la base de datos y no hacer absolutamente nada con ella. Es por ello que me gusta el término de “activar un contacto”. Si no haces nada se enfría, si te pasas, lo […]

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  6. […] contactos hay que activarlos pero también se enfrían o se queman. Dejar pasar demasiado tiempo para iniciar la comunicación […]

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  7. […] Aunque integrar un formulario dentro de un vídeo pueda ser una forma fantástica para conseguir nuevos contactos, no hay que olvidarse que cualquier contacto requiere una fase de activación. […]

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  8. […] lo que me gusta llamar “activar un contacto”. Existe un camino a recorrer importante entre que te conozcan y que te compren. Ambos eventos no […]

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  9. […] destacar. Aquellos suscriptores que a pesar de no ponérselo sencillo se suscriben suelen tener un nivel elevado de activación (léete el post si no tienes claro a lo que me refiero) con potencial […]

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